● Większość producentów nie sprzedaje swoich produktów bezpośrednio do użytkownika końcowego. Pomiędzy znajduje się szereg pośredników, którzy pełnią różne funkcje. Pośrednicy ci tworzą sieć kanałów dystrybucji.

● Mikroprzedsiębiorstwa z sektora sztuki i rzemiosł artystycznych mogą przekazać część zadań sprzedażowych do pośredników. Takie delegowanie oznacza jednak utratę kontroli nad procesem i tym, do kogo produkty ostatecznie trafiają. Współpraca z pośrednikami ja jednak pewne zalety:

● wielu producentów nie ma wystarczających zasobów, by prowadzić działania marketingowe i sprzedażowe w sposób bezpośredni

● działania marketingowe i sprzedaż bezpośrednia nie są skuteczne w przypadku niektórych produktów

● producenci, którzy tworzą własne kanały dystrybucji mogą zdobyć przewagę poprzez inwestycje we własny biznes

● Pośrednicy zwykle osiągają wyższą efektywność, dzięki czemu towary są szeroko dostępne na rynkach docelowych. Dzięki kontaktom, doświadczeniu, specjalizacji i szerszej skali działalności specjaliści ci zwykle oferują firmie więcej, niż firma może osiągnąć samodzielnie.

● Rodzaje kanałów dystrybucji

● Kolejnym krokiem po wyborze rynków docelowych jest wskazanie kanałów dystrybucji. Kanały dystrybucji mogą być podzielone na kanały bezpośrednie oraz pośrednie. Kanały pośrednie z kolei mogą być podzielone na kanały jednopoziomowe, dwupoziomowe i trzypoziomowe, w zależności od liczby pośredników między producentem i odbiorcą finalnym.

● Kanał bezpośredni, (tzw. kanał o poziomie zerowym, Zero-level channel) oznacza sytuację, w której producent sprzedaje dobro bezpośrednio do klienta końcowego. Sprzedaż bezpośrednia nie obejmuje pośredników, stąd producent nawiązuje bezpośredni kontakt z klientem w punkcie sprzedaży. Kanały bezpośrednie mogą być wykorzystywane przez producentów, których docelowe segmenty klientów są skoncentrowane w jednym punkcie geograficznym.

● Pośrednie kanały dystrybucji (sprzedaż przez pośredników) oznacza sytuację, w które producent włącza podmioty pośredniczące w proces sprzedaży produktów do klienta końcowego. Kanały pośrednie dzielą się na trzy grupy:

▪ kanały jednopoziomowe (Producent - detalista- klient): dystrybutor kupuje produkty od producenta, a następnie sprzedaje je klientom.

▪ kanały dwupoziomowe (Producent - hurtownik - detalista - customer): Hurtownicy kupują towar od producentów, rozdzielają na małe opakowania i sprzedają detalistom, którzy ostatecznie sprzedają ją klientom końcowym

▪ kanały trzypoziomowe (Producent - agent - hurtownik - detalista - klient) Trzypoziomowy kanał dystrybucji oprócz hurtownika i detalisty włącza również agenta, który pomaga w sprzedaży towarów