• Wysoka sprzedaż jest wynikiem dobrego pomysłu i przygotowanej strategii sprzedaży. Wydaje się, że celem wszystkich firm jest wysoka sprzedaż, jednak większość firm nie spędza zbyt wiele czasu na określaniu strategii sprzedaży. W związku z tym pojawia się pytanie, na które wszyscy przedsiębiorcy powinni odpowiedzieć, czy sprzedawać więcej czy lepiej?

• Warto przeanalizować:

• zmiany rynkowe

• nowe trendy

• zachowania klientów - rozumieć nowych klientów

• Warto tworzyć:

• Wyszukać kluczowy czynnik sukcesu, który wyróżni ofertę firmy spośród innych ofert,

• Rozwijać innowacyjność i kreatywność w firmie,

• Zdefiniować strategię sprzedaży,

• Połączyć tradycyjne narzędzia marketingowe z niekonwencjonalnymi narzędziami.

• W procesie sprzedaży:

• Warto dotrzeć do klienta w inny sposób,

• Stworzyć strategię sprzedaży i plan działania.

• Należy obserwować rynek i słuchać klientów. Dobrze jest skoncentrować siły sprzedażowe tylko na tym, co jest dla firmy najbardziej interesujące, pomimo pojawiającej się pokusy, żeby sprzedać wszystko.

• Przedsiębiorcy martwią się, kiedy spada sprzedaż i obawiają się, że wprowadzony na rynek towar, nie sprzeda się, jednak niewiele osób potrafi zatrzymać się i obserwować ze spokojem zachowanie rynku. Obserwacja rynku to pierwszy krok w stronę udanej sprzedaży.

• Przedsiębiorca powinien poświęć trochę czasu na obserwację rynku, zanim zacznie próbować różnych strategii sprzedażowych, dlatego:

• Analizuj zmiany rynkowe.

• Doceniaj nowe trendy.

• Staraj się zrozumieć nowych klientów.

• Aby sprzedać więcej, trzeba będzie często podjąć inne, niż zaplanowane działania.

• Spójrz na nowe trendy, które stają się popularne i zobacz jak wpływają na Twoją firmę, jak możesz się do nich dostosować lub jakie pomysły możesz wykorzystać w swojej firmie?

• Analizuj najlepsze firmy, które dobrze sobie radzą i myśl o tym, co robią inaczej niż pozostałe.

• Warto przeanalizować trzy rodzaje firm:

• Firmy w twoim sektorze, które są bezpośrednią konkurencją, i które mogą “podebrać” Ci klienta.

• Firmy w twoim sektorze, które wyznaczają standardy będąc punktami odniesienia dla innych firm.

• Firmy, które lubisz, nawet jeśli nie pochodzą z twojego sektora.

• Należy odkrywać zmiany, których doświadczają klienci, i analizować je dzieląc na segmenty, starając się zrozumieć różne grupy, z którymi współpracujesz.

• Żyjemy w czasach zmian, ale najbardziej uderzające jest to, że szybkość zmian jest zawrotna. Jeśli twoja firma stanie w miejscu, wcześniej czy później zniknie z rynku. Dlatego warto być uważnym, obserwować rynek a następnie podejmować decyzje. Po obserwacji przychodzi czas na wdrożenie czyli plan jak dostosować firmę lub projekt biznesowy do wykrytych zmian.

• Przed wyjściem na rynek koniecznie trzeba stworzyć strategię sprzedaży, która wymaga dostosowania metod sprzedaży i określenia czasu realizacji. Strategia sprzedaży stosowana jest niezależnie od branży i firmy, ale warto ją dostosować do konkretnej firmy, biorąc pod uwagę specyfikę danej firmy, jej doświadczenie na rynku, asortyment produktów, ludzi i pozostałe zasoby.

• Uproszczona strategia sprzedaży firmy może opierać się na ustaleniu:

• Ceny (niska, średnia, wysoka)

• Zróżnicowaniu

• Usługach

• Indywidualnym podejściu

• Połączeniu powyższych aspektów

• Konieczne będzie również opracowanie tzw. 4P marketingu (produkt, cena, pozycjonowanie i promocja) i 4C (klient, koszt, komfort i komunikacja).

• „Im lepiej poznamy naszych klientów i powody zakupu, tym łatwiej będzie zdefiniować proces sprzedaży”. Wszystko to musi być zawarte w jednym zdaniu, które przyciągnie klienta i podsumuje filozofię biznesową firmy. Dlatego warto utworzyć frazę, która będzie swego rodzaju haczykiem.

To jednak nie wystarczy, dodatkowo, aby sprzedać, trzeba zbudować zaufanie klientów. W tym celu warto zacząć od zdefiniowania atutów firmy - w czym nasza firma jest dobra oraz zastanowić się, w jaki sposób najlepiej to przekazać. „Musisz wiedzieć, jak się przedstawisz”.

• Należy pamiętać, że jako przedsiębiorcy nie jesteśmy sami. Aby sprzedawać, warto zbudować i utrzymywać wzajemną sieć wsparcia. To jest najtrudniejsze, ponieważ wykształconemu przedsiębiorcy trudno jest prosić o pomoc. Taką mentalność trzeba zmienić, z kategorii proszenia o przysługi na wzajemną współpracę i tworzenie sieci wsparcia, z którą wszyscy wygrywają.

• „Utwórz sieć!” Z kim mógłbyś/abyś współpracować? Co możesz zrobić dla swojej sieci? Co twoja sieć może dla Ciebie zrobić?

• Koniecznie trzeba regularnie odrabiać zadanie domowe, czyli analizować problemy klientów i szukać rozwiązań. „Sprzedaż to odpowiedź na potrzeby twoich klientów”

• Z punktu widzenia klienta musimy myśleć, że podstawową tajemnicą jest stworzenie strategii sprzedaży. Postaw się na miejscu swojego klienta aby lepiej zrozumieć jego potrzeby.

• Strategia sprzedaży to za mało konieczne jest wyjście do klienta i sama sprzedaż. Przedsiębiorcy nie są w stanie sprzedawać produktów bez usprawiedliwienia ulepszania swojego produktu lub strategii sprzedaży. Jednak trzeba wyjść do klienta i zacząć działać, nie ma innej opcji!

• Kluczowe elementy procesu sprzedaży:

• Planowanie

• Koordynowanie

• Organizacja

• Monitorowanie

• Trzeba określić, gdzie są moi klienci i jakimi kanałami do nich dotrę. To planowanie działań komercyjnych a dalej działanie. Nie wszyscy klienci chcą tego samego, więc warto poznać, jakie zmiany można wprowadzić w produkcie lub usłudze przed rozpoczęciem sprzedaży. To tu zaczyna się podstawowy element sprzedaży - nauka. Uczenie się na podstawie analizy produktów, klientów, konkurentów, dostawców, rynku itp. A dalej dzielenie się tą wiedzą z resztą firmy i wprowadzanie zmian.

• Wiedza sama w sobie nie działa: wiedza musi prowadzić do modyfikacji i zmian w procesie sprzedaży.

• Jeśli chcesz zdobyć nowych klientów, trzeba będzie sprzedawać na stronach innych niż te, do których obecnie kierujesz swoją sprzedaż. Ale podstawowym „trikiem” jest szukanie współudziału swoich klientów w procesie sprzedaży, aby rozmawiali o tobie i polecali innym.

• Jak można zamienić swoich klientów w sprzedawców?

• Nie zapomnij przeanalizować tzw. „krytycznych” czynników, czyli tych aspektów, które mogą się nie powieść, a które są kluczowe dla powodzenia sprzedaży. Trzeba je bardzo dobrze kontrolować. Istnieją dwa elementy, które nie były tak ważne w momencie sprzedaży i które są teraz fundamentalne, to: WSPÓŁPRACA i ZASKOCZENIE

• Nawyk obserwowania rynku i słuchania klientów jest niezbędny, aby wykrywać możliwości, dostosowywać swój produkt i usługę, wiedzieć jak komunikować się z klientem, szukać sojuszników, znajdować nowe rynki itp. Oczywiste jest, że sprzedaż nie rodzi się tylko z korzyści płynących z produktu, ale z potrzeb klienta, więc słuchanie klientów musi być priorytetem, jeśli chcemy sprzedawać.

• A słuchanie klienta nie oznacza pytania go, dlatego, że pytając tych, którzy mnie znają, nie poznam prawdy. Nie trzeba więc pytać, ale słuchać, aktywnie i bez osądu, bo to pozwoli poznać problemy, oczekiwania i sytuację, całą przestrzeń, w której poruszają się nasi klienci.

• Wielkim błędem małych firm, jest ich rozproszenie. Nie można sprzedawać wszystkiego, docierać do wszystkich i zadowolić wszystkich. Byłoby miło, ale nie byłoby to możliwe, dlatego konieczna jest koncentracja na wybranym segmencie odbiorców. Wybór jest trudny i pojawia się pewien strach przed wyborem, dlatego wiele firm zatrzymuje się w tym momencie. Trzeba jednak skupić się na tym, co jest najbardziej interesujące i w czym firma jest najlepsza. Wybór oznacza zaprzestanie sprzedaży niektórych produktów i usług a także skupienie się na tych, które przynoszą dzisiaj większą wartość lub naszym zdaniem przyniosą ją jutro.