Title:
LOKÁLNE ZMÝŠLANIE NA ZAHRANIČNÝCH TRHOCH
Keywords analýza trhu, zákazníci, konkurencia, trendy, bariéry, partneri, podpora, on-line nástroje, lokalizácia, jazAuthor:
Comenius
Languages: English
Objectives/goals:
Po prečítaní týchto vzdelávacích materiálov budete rozumieť základným princípom, krokom a výhodám analýzy trhu. Budete mať možnosť vykonať vlastnú analýzu trhu, alebo identifikovať prístup a podporné služby, ktoré sú k dispozícii na jednotnom európskom trhu. Budete mať možnosť analyzovať svoje potenciálne zahraničné trhy (t.j. chápať hlavné trendy, dopyt, konkurenciu a ceny) pomocou dostupných on-line nástrojov. Porozumiete lokalizácii, jej úrovniam a možnostiam, naučíte sa čo robiť a čo nerobiť pre úspešnú lokalizáciu, a pochopíte úlohu krajiny v súvislosti so značkou. Oboznámite sa s osvedčenými postupmi, ako získať referencie, zvýšiť si hodnotenie od vašich zákazníkov, zlepšiť si kredibilitu a dôveryhodnosť vášho on-line imidžu a vybudovať tak vynikajúci profil predajcu na on-line trhu. Budete oboznámení s procesom, ako si vyberať partnerov na zahraničných trhoch pre podporu svojho podnikania, internacionalizácie a konkurencieschopnosti.
Description:
V časti kurzu venovanému kľúčovým princípom a základným krokom analýzy trhu sa naučíte základy a výhody analýzy trhu, jednoduchý zoznam úloh pre vykonávanie svojej analýzy trhu, a kde nájsť pomoc a podporu pre zahraničné analýzy trhu na jednotnom európskom trhu. zvyčajne poznáte miestny trh a vašich zákazníkov celkom dobre, niekedy dokonca aj osobne, avšak rozšírenie pôsobenia podniku na zahraničný trh býva častokrát úplne iný príbeh. Rozhodnutie o tom, či a ako vstúpiť na zahraničný trh sú častokrát založené na pochopení priemyslu a cieľového trhu, vašich konkurentov a reguláciách. Tieto informácie získate práve pomocou analýzy trhu.Â
V časti kurzu venovanému online nástrojom pre analýzu trhu sa zoznámite s vybranými dostupnými a bezplatnými on-line nástrojmi a technikami, ktoré môžu byť použité na výskum a analýzu trhu pri skúmaní potenciálnych zahraničných trhov pre vaše produkty. Tieto nástroje a techniky boli vybrané z rôznych možností, aby čo najlepšie zodpovedali potrebám umelecko-remeselných mikropodnikov. Dobrá znalosť potenciálnych zahraničných trhov vám pomôže pochopiť hlavné trendy, dopyt, konkurentov a ceny na zahraničnom trhu, a na ne zodpovedajúcim spôsobom prispôsobiť vašu stratégiu vstupu. Nakoľko pravdepodobne využijete on-line kanály k dosiahnutiu celoeurópskeho trhu, on-line nástroje sú veľmi dôležitou súčasťou analýzy trhu. Najprv začneme s prehľadom dostupných on-line nástrojov a zdrojov, potom sa naučíte ako ich využívať v podobe jednotlivých krokov analýzy trhu, a nakoniec sa naučíte nejaké technické tipy a rady.
V časti kurzu venovaného lokálnemu zmýšľaniu na zahraničných trhoch sa dozviete, aké sú limity a možnosti lokalizácie, niekoľko rád, ako pristupovať k lokalizácii vášho produktu, rovnako ako aj postrehy, ako sa vysporiadať so silnými a slabými stránkami určenými vašou značkou v danej krajine. Úprava svojho výrobku na podmienky miestneho trhu (tj. lokalizácia) je vždy problém pri úvahách o stratégii vstupu na zahraničné trhy. Na jednej strane sú obvykle každé vaše výrobky jedinečné a sú vo všeobecnosti pomerne ľahko upraviteľné bez vysokých investičných potrieb. Avšak, na druhej strane niekedy zisťujete, že váš produkt ako taký nie je vhodný pre zahraničný trh, a to najmä v dôsledku rôznych kultúrnych dôvodov.Â
V časti kurzu venovaného budovaniu dôvery zákazníkov a získavaniu referencií sa dozviete, ako správne budovať dôveru zákazníkov a získať referencie od svojich budúcich zákazníkov pri exporte na vaše potenciálne zahraničné trhy. Jednou z prekážok, ktorým čelia pri vstupe na zahraničný trh nie len umelecko-remeselné mikropodniky, ale rovnako aj všetky ostatné podniky, je nedostatok dôvery a súvisiace obavy o získanie miestnych zákazníkov. Našťastie existujú niektoré osvedčené postupy, ktoré vám pomôžu do istej miery tieto prekážky prekonať. Patria medzi ne spomínané rady ako získať referencie a recenzie od zákazníkov a pôsobiť dôveryhodne a vytvoriť si na trhu dôveryhodný imidž. Taktiež vystupovať z davu a byť viditeľný predajca na on-line trhu vám len pomôže v tomto úsilí preraziť na zahraničné trhy.
V časti kurzu venovanému hľadaniu partnerov na zahraničných trhoch sa dozviete ako nájsť vhodných partnerov na zahraničných trhoch, ktorí dodávajú svoj výrobok koncovým spotrebiteľom. Dobrý obchodný partner je jedným z kľúčových faktorov úspechu v cieľovom trhu, ktoré vám pomôžu s rastom vášho podniku. Existuje niekoľko krokov, ktoré by mali platiť v procese hľadania partnerov: 1. Vyberte si jeden z rôznych prístupov, alebo ich kombinácie, ktoré môžu byť použité v procese využívania partnerov v zahraničí. Voľba každého z nich závisí na vašej zvolenej stratégii, od vašich znalostí/ako ste dobrý v podnikaní v zahraničí a takisto vašom úsilí a prostriedkoch, ktoré chcete venovať tejto činnosti. 2. Vyberte spôsoby (techniky, stratégie), ako nájsť partnerov a nadviazať s nimi kontakty. 3. Potom ako ste si určili svojich partnerov, ďalším krokom by malo byť preverenie ich reputácie a finančnej situácie pred vstupom do akýchkoľvek dohôd.
Course contents:
Základy analýzy trhu pre internacionalizáciu a konkurencieschopnosť
• Pre začiatok je asi najlepšie definovať si, čo vlastne lokalizácia je. Lokalizácia je zohľadnenie a prispôsobenie všetkých možných zložiek produktu pre konkrétny cieľový trh. Medzi tieto zložky patria:
o samotný produkt,
o zákaznícky servis,
o akákoľvek tlačená alebo elektronická dokumentácia, ktorá súvisí s produktom,
o on-line prezentácie a webové stránky,
o reklamné kampane a
o akékoľvek iné marketingové komunikačné materiály určené pre daný produkt.
• Rozsah, v akom lokalizujete váš produkt, sa môže líšiť. Existujú tri hlavné spôsoby, ako konkurovať na medzinárodnej úrovni:
1) Multi-tuzemské stratégie, t.j. prístup myslieť aj konať lokálne ohľadne stanovenia medzinárodnej stratégie pre vstup na zahraničné trhy. Tento prístup je vhodný pre prípady, ktoré vyžadujú rôznu úpravu ponuky produktov a konkurenčné prístupy od krajiny ku krajine, z dôvodu prístupu k rôznym preferenciám zákazníkov a podmienok trhu samotného.
2) Globálne (alebo medzinárodné, ak vezmeme do úvahy menší rozsah internacionalizácie) stratégie, t.j. myslieť globálne aj konať globálne. Tento prístup popisuje stratégiu, ktorá funguje najlepšie, keď máte možnosť získať výhody, ktoré sú založené na prijatí štandardizovaných a globálne integrovaných prístupov, teda kde je malá resp. žiadna potreba reagovať na špecifické miestne preferencie zákazníkov.
3) Kombinácia prístupov myslieť globálne, avšak konať lokálne, tiež známe aj ako nadnárodné stratégie. Tento prístup je potrebný v prípade, keď je potreba vysokej lokálnej odozvy, ale aj značné výhody vyplývajúce z realizovania celosvetového integrovaného prístupu. Jedná sa o najnáročnejšiu medzinárodnú stratégiu, čo sa realizácie týka, a môže byť použitá, ak je možné použiť v podstate rovnakú základnú konkurenčnú stratégiu na všetkých trhoch, avšak treba stále prispôsobovať vašu ponuku produktov a niektoré ďalšie aspekty svojich činností, aby sa splnili miestne požiadavky trhu.
• Pri lokalizácii sa budete často stretávať aj s jazykovými problémami, nakoľko v mnohojazyčnej Európe vaši potenciálni zákazníci na zahraničnom trhu pravdepodobne hovoria iným jazykom, než je váš materinský jazyk.Â
V závislosti od rozsahu lokalizácie, máte niekoľko možností, ako sa ľahko vyrovnať s jazykovými bariérami: vyrovnávať sa s nimi interne alebo žiadať o pomoc z externého prostredia (napr. najať prekladateľa). Export na cieľový trh vo väčšom merítku (teda export do viacerých krajín) môže vyžadovať viac služieb jednojazyčných dodávateľov prekladu alebo spoluprácu s jedným alebo niekoľkými viacjazyčnými prekladateľmi. Avšak, každá z možností lokalizácie má niektoré nevýhody:
o Vysporiadanie sa s lokalizáciou interne – okrem nadobudnutých komplexných znalostí o vašom produkte a prípadných plánov o svojej expanzii na zahraničný trh, každodenné úlohy a povinnosti môžu spomaliť celý proces lokalizácie. Na to, aby ste zvládli lokalizáciu sami, budete musieť nielen ovládať konkrétny jazyk na pokročilej úrovni, ale musíte tiež mať aj pochopenie pre kultúrne odlišnosti. Taktiež nemusíte mať zručnosti na preklad z cudzieho jazyka, ako profesionálny prekladateľ alebo prekladateľ narodený v danej krajine. Ak sa rozhodnete lokalizovať produkt v niekoľkých ďalších jazykoch, budete musieť mať kapacitu prekladať z/do niekoľkých ďalších jazykov, rovnako ako vedieť prekladať zložitejšie technické aspekty produktov.
o Zamestnanie externého prekladateľa – všeobecný prekladateľ alebo prekladateľská agentúra vám môžu poskytnúť kvalitné preklady, avšak nemusia mať vždy technické znalosti a predpoklady potrebné na vytvorenie úspešnej lokalizácie.
o Dodávateľ jednojazyčného prekladu – tento typ dodávateľa môže mať odborné znalosti v určitom jazyku alebo na určitom trhu, ale spolupráca s ním nemusí byť vždy jednoduchá. Ak sa budete snažiť preniknúť na ďalšie trhy, budete musieť duplikovať svoje úsilie, pokiaľ ide o komunikáciu s viacerými dodávateľmi prekladov. Ak sa stanete úspešnejšími a váš trh sa rozrastie, budete pravdepodobne expandovať aj do ďalších krajín s iným jazykom, aby ste obslúžili zákazníkov vo viacerých krajinách.
o Dodávateľ viacjazyčných prekladov – tento typ dodávateľa je považovaný za full-service lokalizačného partnera, ktorý bude poskytovať či už jazykové alebo technické služby, ako aj medzinárodné skúsenosti s riadením projektov pre toľko jazykov, koľko len potrebujete. Vzhľadom na to, že bude jediným dodávateľom, ktorý bude riadiť projekt, musí byť tento dodávateľ vybraný veľmi starostlivo. Počas výberového procesu by ste mali skontrolovať referencie prekladateľa, navštíviť výrobné závody, zistiť, či má váš prekladateľ skúsenosti z oblasti lokalizácie umelecko-remeselných výrobkov alebo podobných výrobkov podobného typu, a zistiť, či naozaj majú požadované technické znalosti.
• Tu nájdete niekoľko odporúčaní, ktoré by ste mali dodržiavať pri plánovaní a realizácii vášho lokalizačného projektu:
o Vypracujte si svoj plán lokalizácie pre udržanie rovnováhy medzi časom, nákladmi a kvalitou.
o Spravte si výskumu ohľadom miestnej konkurencie na každom zahraničnom trhu. Konkurencia má zvyčajne lepšie pochopenie rodnej kultúry a preto je potrebné sa zamerať na relevantné kľúčové slová.
o Preukážte porozumenie zákazníkom. Namiesto používania všeobecných kľúčových slov v nádeji, že sú univerzálne použiteľné, pri medzinárodnej lokalizácií treba poukázať na dôležitosť zákazníka. Teda je vhodné spraviť si najprv prieskum a pochopiť každý trh z kultúrneho hľadiska.
o Ukážte svojim zákazníkom, ako používať váš produkt, pokiaľ s ním nie sú oboznámení na zahraničnom trhu (ručne vyrábaný keramický nástroj na oddeľovanie vaječného žĺtka od bielka nemusí byť vo všetkých európskych krajinách známy), inšpirujte a poučte svojich potenciálnych zákazníkov, ako používať a ako mať z produktu patričný úžitok.
• Pokiaľ ide o lokalizáciu, uistite sa, že nepraktizujte nasledovné:
o Nepoužívajte preklady bez pochopenia ich kultúrneho významu. Môžete si vyhľadať desiatky odstrašujúcich príkladov, v ktorých firmy jednoducho preložili svoju štandardnú kampaň bez kontroly vplyvu na miestnych.
o Nepoužívajte automatizovaný strojový preklad (napr. pomocou Google Translate a pod.) bez toho, aby ste si text následne skontrolovali. V takomto preklade sa môžu stratiť niektoré slová alebo vetné významy, takže ak aj máte niekoho na následnú kontrolu, nemusí vždy tiež zachytiť, čo ste chceli pôvodne povedať. Ak chcete naozaj vidieť, že strojový preklad nie je dôveryhodný, choďte na Translation Party (www.translationparty.com). Prekladá vetu do niekoľkých jazykov a potom späť do pôvodného jazyka. Výsledky sú niekedy prekvapujúce.
o Nepoužívajte názov značky vášho výrobku bez overenia jeho kultúrneho alebo jazykového významu. Vyhnete sa tak prípadným dvojzmyslom.
• Urobte si výskum on-line – skontrolujte relevantné miestne a medzinárodné online trhoviská, špecializované webové stránky a rovnako aj webové stránky umelecko-remeselných obchodov. Sledujte, či a akým spôsobom je váš výrobok prezentovaný na trhu.
• Nájdite si obchodného partnera v zahraničí - obráťte sa na skúseného miestneho predajcu alebo vlastníka obchodu s umelecko-remeselnými výrobkami. Váš partner by mal byť schopný odhadnúť, či a ako by váš produkt mohol byť úspešný na trhu, a aké sú prípadné požiadavky na jeho lokalizáciu.
• Zúčastňujte sa na výstavách alebo trhoch – navštívte zvolenú cudziu krajinu s cieľom prezentovať a predávať svoje umelecko-remeselné produkty na výstavách. Porozprávajte sa s ľuďmi, ktorí sa zastavia pri vašom stánku a získajte od nich čo najviac informácií a spätnej väzby. Netreba hneď vyhľadávať veľké a obľúbené akcie. Miestne trhy v malých mestách a dedinách spravidla prilákajú dostatočný počet návštevníkov, ktorí vám poskytnú spätnú väzbu. Tiež poplatky súvisiace s predajom na takýchto trhoch sú zvyčajne cenovo prístupné. Samozrejme, že musíte hovoriť medzinárodným jazykom. Znalosť miestneho jazyka je obrovská výhoda
• Niektoré umelecko-remeselné produkty sú typické a tradičné najmä pre krajinu ich pôvodu, zatiaľ čo iné môžu ľudia považovať za pomerne univerzálne, bez asociácie ku konkrétnej krajine. Jednou z otázok, ktoré môžete zvážiť, je názov vašej značky. Môžete použiť niečo typické pre vašu krajinu, alebo na druhej strane, aj úplne ignorovať, alebo dokonca skryť znaky na identifikáciu, z ktorej krajiny váš produkt pochádza, nakoľko názov krajiny, z ktorej značka pochádza ovplyvňuje spotrebiteľské preferencie pre výrobky a služby.
• Keď zákazníci vidia špecifický názov krajiny, zvyčajne ich napadnú v mysli určité asociácie, ktoré im pomôžu pri výbere produktu, ktorý si kúpia. Teda, možno budete chcieť zvážiť, či a ako značka vašej krajiny môže ovplyvniť vašich potenciálnych zákazníkov.
• Pre ilustráciu sily značiek krajín FutureBrand pravidelne pripravuje Index značiek krajín. Vo svojom vydaní v r. 2014-2015, boli nasledovné európske krajiny zaradené do TOP 10 podľa sily ich značky:
o Švajčiarsko (1. v Európe, 2. na svete)
o Nemecko (2. v Európe, 3. na svete)
o Švédsko (3. v Európe, 4. na svete)
o Nórsko (4. v Európe, 6. na svete)
o Dánsko (5. v Európe, 9. na svete)
o Rakúsko (6. v Európe, 10. na svete)
• Tu je niekoľko otázok, ktoré by ste mali zvážiť, keď premýšľate o tom, či zvýrazniť vašu krajinu pôvodu pri pokuse prilákať nových zákazníkov na zahraničnom trhu:
o Ako zákazníci v cieľovej cudzej krajine vnímajú vašu domovskú krajinu a jej značky? V tomto prípade sa nejedná len o postoj zákazníkov ku krajine vo všeobecnosti, ale je tiež dôležité vziať do úvahy aj povesť krajiny vo výrobe umelecko-remeselných výrobkov, ako sú značky krajiny vnímané, alebo či majú odborné znalosti naprieč kategóriami produktov.
o Ako zákazníci v cudzine vnímajú svoju vlastnú krajinu a jej značky? Na prvý pohľad sa vám môže veta javiť ako nezmyselná, ale verte, že mnoho ľudí v niektorých krajinách prezentujú negatívne svoje postoje ku schopnostiam svojich krajanov, vyrábať kvalitné produkty.
o Ako by vstup do novej krajiny zmenil váš imidž ako predávajúceho? Ak sa vám nepodarí poskytovať kvalitu, ktorú si zákazníci asociujú s menom vašej krajiny, výhoda jej mena sa tým pádom môže rýchlo stratiť a môže sa rýchlo ocitnúť v strate. Produkovať prisľúbenú kvalitu vašej značky vám môže pomôcť zvýšiť šance úspešného vstupu na zahraničný trh, a takisto môže uľahčiť potenciálnu expanziu v budúcnosti.
Indicators
Bibliography
Bibliografia Hisrich, R. D. (2013). International Entrepreneurship. Starting, Developing and Managing a Global Venture. 2nd ed. Thousand Oaks, CA: SAGE Publications.
Longenecker, J. G. et al. (2016). Small Business Management. Launching & Growing Entrepreneurial Ventures. 18th ed. Boston, MA: Cengage Learning.
Save As PDF
Title:
LOKÁLNE ZMÝŠLANIE NA ZAHRANIČNÝCH TRHOCH
Keywords
analýza trhu, zákazníci, konkurencia, trendy, bariéry, partneri, podpora, on-line nástroje, lokalizácia, jaz
Author:
Comenius
Languages:
English
Description:
Základy analýzy trhu pre internacionalizáciu a konkurencieschopnosť
LOKÁLNE ZMÝŠLANIE NA ZAHRANIČNÝCH TRHOCH
Training Fiche PPT:
ma_course_sk_final.docx