Vedeli ste, že mnohé malé a stredné podniky prežili túto krízu vďaka tomu, že sa stali medzinárodnými? Niektoré z nich sa pri problémoch na vlastných domácich trhoch začali s predajom svojich výrobkov a služieb obzerať poza národné hranice. Nezabúdajte, že žijeme v tzv. globálnej dedine.

Predávať do zahraničia však nie je mať na ružiach ustlané. Je tu mnoho výziev, ktorým musia mikro spoločnosti čeliť pri pozeraní sa za hranice. Napríklad potrebné zručnosti ktoré by mali byť vo vašom podniku, vo vašich zamestnancoch alebo vo vás, zdroje distribučné kanále atď.

Európska komisia vo svojom oznámení o akčnom pláne Podnikanie 2020, v záujme znovu vznietiť podnikateľského ducha v Európe, vyzvala členské štáty „prepojiť všetky služby zamerané na podporu podnikania, vrátane mentoringu, pomoci a poradenstva v oblasti prístupu ku konvenčnému a nekonvenčnému financovaniu, prístupu k podnikateľským inkubátorom a akcelerátorom, a podpory pre skorú internacionalizáciu mladých podnikov.“ Jednotný európsky trh je tu na podporu vášho medzinárodného rozvoja.

V tomto tréningovom module vám plánujeme ukázať čo všetko si vyžaduje predaj do zahraničia. Počnúc od seba-reflexie, ktorú podnik musí podstúpiť či je jeho podnikanie pripravené na internacionalizáciu alebo nie. Budú vám poskytnuté tipy ako aj ďalšie usmernenia, v prípade ak ich budete potrebovať - čo pravdepodobne budete, k získaniu ďalších informácií, podpory a odbornej pomoci. Spomenieme výhody a nástrahy jednotného európskeho trhu a aj to, ako vám niektoré európske programy podajú pomocnú ruku pred vstupom na nové trhy.

Čítajte ďalej a objavte nové cieľové trhy: Európu a svet.

• Jednotný európsky trh. Hoci si možno myslíte, že vyvážate svoj tovar a služby ak ich predávate v jednom z členských štátov, technicky to nie je správne. Jednotný európsky trh pracuje ako krajina sama o sebe. Zásada voľného pohybu tovaru, ktorá umožňuje prepravu a predaj tovaru kdekoľvek v EÚ, je základom trhu EÚ. V určitom rozsahu boli komplexné a rôzne vnútroštátne práva nahradené jednotným súborom európskych pravidiel, ktorý podnikom znížil náklady a zredukoval ťažkosti pri obchode v iných krajinách EÚ. EÚ je colná únia – jej 28 členských krajín vytvára jednotné územie na colné účely. To znamená, že:

 Ak chcete predávať svoj tovar alebo služby, neplatíte za ne žiadne clo pri pohybe medzi krajinami EÚ.

 Všetky členské štáty zdieľajú spoločné colné tarify na tovar dovezený z krajín mimo EÚ.

 Tovar, ktorý bol legálne dovezený, môže kolovať po celej EÚ bez ďalších colných kontrol. Je to dosť podstatné, ak dovážate tovar z akejkoľvek krajiny mimo EÚ a chcete ho predať v akejkoľvek krajine EÚ alebo tretej krajine.



V súčasnosti Európska únia napreduje v pláne sprístupniť celý potenciál jednotného trhu. V tomto zmysle sa Európska komisia rozhodla podporiť jednotný trh zlepšením pohybu poskytovateľov služieb, aby zaistila možnosť prekvitať pre inovatívne obchodné modely. To uľahčuje cezhraničné podnikanie maloobchodníkov a zlepšuje prístup k tovaru a službám v celej EÚ.

Takže napríklad ak máte registrované podnikanie, v ktorom poskytujete služby ako umelec alebo turistický sprievodca v krajine, v ktorej žijete, tieto služby môžete ponúkať v inej krajine EÚ bez toho aby ste tu založili spoločnosť alebo prevádzku. To vám uľahčuje cestu pre rozvoj vášho podniku.



• Aspekty, ktoré treba zohľadniť pred vyvážaním vášho tovaru a služieb.

Myslite a žite medzinárodne. Treba pripustiť, že obzerať sa po zahraničí len preto, že na domácom trhu vám to nefunguje ako má, nie je až tak dobrý nápad. Ak to neurobíte správne, vaše problémy sa môžu zdvojnásobiť.

Po prvé – musíte pochopiť, že všetko bude v zahraničí trvať dlhšie. Ak chcete vybudovať dlhodobé obchodné vzťahy v zahraničí, musíte byť trpezlivý.

Po druhé – pamätáte sa, že v tréningovom module o biznis modeli a podnikateľskom pláne sme hovorili o tom, ako vidíte rozvoj vášho podniku? Ak plánujete predávať do zahraničia, musí to byť súčasťou oboch plánov. Znamená to, že to musíte brať veľmi vážne pretože to spôsobí úbytok zdrojov a energie, a nemôžte očakávať okamžité výsledky. Dobrým nápadom môže byť vypracovanie plánu internacionalizácie, ktorý sa bude zhodovať s vašim biznis modelom a môže sa zaviesť do vášho podnikateľského pánu. Rozmýšľajte strategicky.



• Plán internacionalizácie by sa mal týkať aspoň nasledujúcich tém:

Výber trhu, musíte mať jasno v tom, prečo ste si vybrali tento trh a nie iný. Nerozširujte svoj výber trhu, keďže to pohltí veľa zdrojov, času a pracovnej sily. Sústreďte sa len na jeden určený na začiatku a berte to ako pilotný projekt pre overenie si, ako vám to pôjde.

Analýza konkurencie. Táto časť plánu vyžaduje hĺbkový prieskum o vybranom trhu a o spoločnostiach pôsobiacich na tomto trhu. Spojte sa s agentúrami a inštitúciami, ako je obchodná komora, ktoré môžu poskytnúť tento typ analýz, kontaktov a odborných znalostí v danej oblasti.

Metódy distribúcie. V tomto bode si musíte ujasniť, ako doručíte výrobok alebo službu ku konečnému zákazníkovi na vašom cieľovom trhu. Tým sa budeme zaoberať neskôr.

Váš výrobok alebo služba. Potrebuje pri vývoze nejaké zmeny? Tieto potenciálne zmeny môžu zahŕňať dizajn alebo veľkosť balenia, zmeny v dizajne, značke, označení atď. Majte na pamäti, že váš výrobok alebo službu musíte prispôsobiť cieľovému trhu a prislúchajúcim nariadeniam. Taktiež je dôležité myslieť na výrobnú kapacitu, aby ste mohli doručovať riadne a včas.

Cenová stratégia. Opäť, toto je kritický bod vášho plánu internacionalizácie. Cena na vašom domácom trhu väčšinou nie je rovnaká ako cena na cieľovom trhu. Je tu vplyv viacerých rozličných okolností ako napríklad kolísanie cudzej meny, konkurenčné ceny na cieľovom trhu, náklady navyše kvôli zmenám na vašom výrobku, distribúcii, nákladoch na dopravu atď.

Vstup na trh. V tejto fáze by ste mali mať jasne stanovené ako si získate cieľový trh. Existuje viacero možností: predávanie veľkoobchodu alebo maloobchodu, použitie partnera ako je agent alebo distribútor, zriadenie kancelárie, vstúpiť do spoločného podniku. Musíte sa rozhodnúť, ktorá možnosť je pre vás na začiatok najlepšia.

Propagačná stratégia. Začať myslieť dopredu o tom, ako plánujete podporovať vašich zákazníkov a partnerov (napr. agentov, distribútorov). Môže to zahŕňať poskytnutie školenia pre partnerov na trhu, propagačné materiály, reklamu na cieľovom trhu atď.

Teraz ste si dôkladne premysleli prečo a ako budete predávať svoj výrobok alebo službu. Už ste si vytvorili kontakty a našli zákazníkov. Ďalšou časťou je distribúcia a logistika.

• Niektoré administratívne postupy.

Teraz, keď ste pripravený na vývoz si treba uvedomiť, že vás čaká (veľké) množstvo administratívnych postupov, ktoré musíte vziať do úvahy. Napríklad, možno budete v prípade vaši výrobkov potrebné predložiť vyhlásenie o vývoze a možno budete potrebovať vývoznú licenciu. Mohli by ste zaplatiť clo a dane v krajine doručenia. Nariadenia o vývoze sa odlišujú v závislosti od krajiny, do ktorej vyvážate a tovaru a služieb, ktoré predávate.

Európska únia ponúka širokú škálu služieb na informovanie, čo všetko potrebujete ak vyvážate mimo EÚ. V rovnakom čase vám pri dovoze/vývoze môžu pomôcť národné agentúry členských štátov. V situácii keď nepoznáte svoj cieľový trh poskytujú množstvo veľmi užitočných informácií a tipov. V mnohých prípadoch môžu mať kancelárie alebo miestne združenia aby vám v tomto smere pomohli s podnikaním.

Jednou z administratívnych požiadaviek na predaj do zahraničia je číslo EORI. EORI znamená číslo registrácie a identifikácie hospodárskych subjektov (Economic Operators Registration and Identification Number). Každý hospodársky subjekt založený v EÚ potrebuje jedno mať. Dokonca aj samostatný obchodník či monopolný predajca musia mať platné registračné číslo, používané jedným z členských štátov. Žiadosť by sa mala poslať colnému orgánu členského štátu, v ktorom bol hospodársky subjekt založený.

Ďalšou dôležitou vecou, ktorú musíte vziať do úvahy je, že daň z pridanej hodnoty (DPH) nie je účtovaná pri vývoze do krajín mimo EÚ. V tomto prípade sa DPH platí v krajine dovozu. Budete musieť poskytnúť dôkazy o tom, že tovar bol vyvezený do krajiny mimo EÚ.

• Medzinárodná distribúcia a logistika. Ak sa rozprávame o distribúcii veríme, že prejdenie si týchto otázok vám pomôže:

o Aké distribučné kanály by mala vaša spoločnosť použiť pri odbyte výrobkov do zahraničia?

o Aké typy zástupcov, sprostredkovateľov, veľkoobchodníkov a distribútorov by ste mali využiť?

o Aké vlastnosti a schopnosti má dostupný sprostredkovateľ?



Medzinárodná distribúcia je taktiež o procesoch v rámci vašej spoločnosti. Musíte mať zavedený dobrý systém, čím sa vytvorí transparentný a dôverný vzťah medzi vami a vašimi maloobchodníkmi. Je dôležité mať správne zmluvy o distribúcii, všeobecné obchodné podmienky a všeobecne podchytené vaše právne požiadavky.

Na cieľovom trhu začnite v malom. Ako čokoľvek čo rastie, aj pri podnikaní musíte nájsť správny vzorec a začať s malým testom je tou najlepšou cestou. Využívanie medzinárodných distribútorov a agentov vám umožní rýchly prístup k veľkému počtu maloobchodníkov, ale samozrejme si za to zaplatíte v podobe marže.

Taktiež musíte vypočítať náklady na prepravu, dane a iné logistické poplatky, ktoré sa môžu stať nočnou morou v prípade, že ste nový v oblasti medzinárodnej distribúcie. Hľadajte možnosti a poraďte sa s tými, ktorý už využívajú medzinárodnú prepravu.

Opäť, nezabudnite na to, že máte k dispozícii pomoc zo strany inštitúcií a oficiálnych agentúr, ktoré organizujú obchodné stretnutia a podujatia v rôznych krajinách na propagáciu svojich výrobkov a predstavenie potenciálnym partnerom. Dobrý nápad môže byť zapojenie sa do európskych programov ako je Erasmus pre mladých podnikateľov, ktorý slúži na podporu blízkych vzťahov podnikateľov s rôznych členských štátov a neskôr si s nimi môžete vybudovať vzájomnú spoluprácu, kde budete pôsobiť ako partneri alebo distribútori svojich výrobkov a služieb v ich/jeho krajine.

• Medzinárodná doprava.

Výber správneho spôsobu dopravy je podstatný na zabezpečenie účinného a nákladovo efektívneho dovozu a vývozu. Môžete využiť buď cestu, železnice, letectvo alebo more, aj keď možno budete musieť využiť viac ako jeden typ dopravy. Pri rozhodovaní sa budete musieť tiež rozhodnúť, či zvládnete logistiku sami, alebo prenecháte prácu zasielateľovi.

Faktory, ktoré ovplyvnia vaše rozhodnutie o výbere typu dopravy zahŕňajú obchodné požiadavky, krajinu miesta určenia a typ tovaru, ktorý dovážate alebo vyvážate.

V tomto bode je dôležité rozprávať o medzinárodných obchodných podmienkach („Incoterms“). Sú to medzinárodne uznávané štandardné obchodné podmienky používané v predajných zmluvách. Používajú sa na to, aby nakupujúci a predávajúci vedeli kto je zodpovedný za cenu dopravy tovaru, kde má byť tovar vyzdvihnutý a prepravený každý musí vedieť, kto je zodpovedný za tovar v každom kroku počas dopravy, vrátane poistenia, daní a cla.



• Metódy platby v medzinárodnom obchode.

Táto posledná časť modulu vysvetľuje štyri základné metódy platby používané vývoznom obchode. Majte na pamäti, že vývozcovia chcú dostať platbu čo najskôr ako je to možné, prinajlepšom hneď ako dostanú objednávku alebo pred zaslaním tovaru dovozcovi, zatiaľ čo dovozcovia chcú dostať tovar čo najskôr ako je to možné, ale platbu zdržiavať tak dlho ako je to možné, prinajlepšom až do ďalšieho predaja tovaru, aby mali dostatočne vysoký príjem na vyplatenie vývozcu.

Platba zálohy, je pre vývozcov jedna z uprednostňovaných možností, keďže platbu dostanú pred zaslaním tovaru. Používanie tejto metódy všeobecne znamená, že neveríte vašim kupujúcim a v budúcnosti to môže znamenať straty v predaji.

Akreditívy. Akreditívy sú jedným z najbezpečnejších nástrojov, ktoré sú dostupné medzinárodným obchodníkom. Akreditív je záväzok banky na účet kupujúceho, že vývozca dostane platbu za predpokladu, že budú splnené zmluvné podmienky uvedené v akreditíve ako aj overené prostredníctvom dodania všetkých požadovaných dokumentov.

Dokumentárne inkaso. Dokumentárne inkaso (D/C) je transakcia, kde vývozca poverí inkasom platby banku remitenta (banku vývozcu), ktorá vydá dokumenty spolu s pokynmi k platbe inkasujúcej banke (banke vývozcu). Finančné prostriedky sú prijaté od vývozcu a poslané vývozcovi prostredníctvom bánk zapojených do inkasa výmenou za tieto dokumenty.

Otvorený účet. Transakcia otvoreného účtu je predaj, pri ktorom je tovar prepravený a doručený pred splatnosťou platby, čo je zvyčajne 30 až 90 dní. Samozrejme, táto možnosť je pre dovozcu najvýhodnejšia, z hľadiska peňažného toku a nákladov, ale v dôsledku toho predstavuje pre vývozcu najrizikovejšiu možnosť.

Ak si prečítate tento tréningový modul, mali by ste mať vedieť čo si vyžaduje predaj vašich výrobkov alebo služieb do zahraničia. Tento tréningový modul o cieľoch medzinárodného obchodu vám ukazuje rôzne alternatívy a všetky otázky ktoré musíte vziať do úvahy ak premýšľate ísť za hranice vášho domáceho trhu.

Zmyslom modulu je naučiť vás zvážiť, či máte potrebné odborné znalosti na to vrhnúť sa do medzinárodného dobrodružstva alebo či potrebujete vyhľadať pomoc. Ako sme už spomínali, existuje množstvo inštitúcií a agentúr ochotných pomôcť.

Začnite v malom. Rozprávajte sa s kolegami a podnikmi, ktoré už začali a pýtajte si tipy. Zúčastnite sa medzinárodných obchodných výstav, ktoré sa reálne týkajú vášho odvetvia. Stretnite sa s potenciálnymi partnermi na vašom cieľovom trhu a začnite podnikať v malom, a potom oceníte tieto skúsenosti.

Máte alebo si prajete rozvinúť internacionalizačné myslenie?: Vhodným ukazovateľom je, že vy a vaši zamestnanci by ste mali byť zapojení do tréningov, ktoré sa týkajú jazykov a internacionalizácie vašej spoločnosti. Snažte sa zdokonaľovať internacionálnu kultúru a stratégie smerom k zahraničným trhom.

Navrhnite váš plán internacionalizácie. Eventuálne by ste mohli získať pomoc z oficiálnych zdrojov, ktoré vám pomôžu ísť medzinárodnou cestou. Kontaktujte ich a spýtajte sa na to čo potrebujete. Väčšina členských štátov má agentúry, ktoré vám pomôžu s predajom do zahraničia.

Stanoviská, ktoré treba vziať do úvahy vám môžu slúžiť ako ukazovatele:

1. V súvislosti s vašim podnikom, výrobkom a službou ktoré plánujete vyvážať.

o Buďte pripravený a majte dostatok zásob, keď nastane dopyt a začnú prichádzať objednávky.

o Ak predávate výrobky musíte si dobre premyslieť čo všetko potrebujete na správne balenie vášho výrobku a možné alternatívy doručenia zákazníkovi.

2. Trhové súvislosti:

o Po tom, čo ste sa rozhodli pre trh, potrebujete propagovať svoj výrobok na tomto trhu. Mali by ste mať jasnú obchodnú stratégiu ako si získate potenciálnych zákazníkov.

o Zdokonaľujte svoje služby po nákupe. Cieľom nie je len predať výrobky. Chcete, aby si ich zákazníci objednávali stále.

3. Súvislosti postupov:

o Zaistili ste všetku potrebné dokumentáciu, certifikáty alebo akékoľvek iné formality, aby ste svoj výrobok mohli predávať do zahraničia? Toto je kritický bod, keďže v mnohých záležitostiach budete potrebovať viac času ako ste predpokladali. Zahŕňa to aj kompletnú dokumentáciu o cle.

o Ako sme už spomínali, musíte určiť najlepší systém dopravy pre váš výrobok.

o Buďte si istý. Je nevyhnutné mať medzinárodné poistenie keď začínate vyvážať, ináč vás to môže vyjsť draho. Najskôr sa o tom uistite vo vašej poisťovni.

o Medzinárodný úver a platby. Vyberte si najlepšiu a najvhodnejšiu metódu, ktorá bude vyhovovať vašim potrebám. Nie je to jednoduché, ale je to skvelá príležitosť zdokonaliť si svoje vyjednávacie zručnosti.