• Εάν θέλετε να πουλήσετε, θα πρέπει να δημιουργήσετε τη δική σας φόρμουλα. Φαίνεται ότι ο στόχος όλων των εταιρειών είναι να πουλήσουν περισσότερα, ωστόσο, οι περισσότερες εταιρείες δεν ξοδεύουν χρόνο για να καθορίσουν τη στρατηγική πωλήσεων. Υπάρχει μια ερώτηση που όλοι πρέπει να απαντήσουμε, θέλετε να πουλήσετε περισσότερα ή καλύτερα; Παρατήρηση: • Αναλύστε τις αλλαγές στην αγορά • Προσαρμογή στις νέες τάσεις • Κατανόηση νέων πελατών Δημιουργία: • Αναζήτηση διαφορετικότητας • Προσαρμόστε την εφευρετικότητα και τη δημιουργικότητα μας • Καθορίστε τον τύπο ς πώλησης • Συνδυάστε παραδοσιακά εργαλεία μάρκετινγκ και μη συμβατικά εργαλεία Πώληση: • Προσέξτε τον πελάτη διαφορετικά • 1,2,3 Σχέδιο δράσης για πώληση Ακούγοντας την αγορά και τους πελάτες, παρατηρώντας και μη ζητώντας, και παρόλο που ο πειρασμός είναι να πουλήσετε τα πάντα, είναι καλό να επικεντρωθεί η δύναμη πωλήσεων σε αυτό που μας ενδιαφέρει περισσότερο. 3.1.2. Όνομα τμήματος: Κοίτα 3.1.2.1. Περιεχόμενα: Οι εταιρείες ανησυχούν επειδή οι πωλήσεις τους έχουν πέσει, οι επιχειρηματίες φοβούνται να ξεκινήσουν και να μην πουλήσουν, αλλά λίγοι άνθρωποι έχουν ‘ψυχρό αίμα’ για να σταματήσουν και να παρατηρήσουν. Η παρατήρηση είναι το πρώτο βήμα για την πώληση. Πριν ρίξετε τον εαυτό σας τρελό για να δοκιμάσετε διαφορετικές φόρμουλες για να πουλήσετε περισσότερα, αφιερώστε λίγο χρόνο για να παρατηρήσετε: • Αναλύστε τις αλλαγές στην αγορά. • Αξιολόγηση των νέων τάσεων. • Κατανόηση νέων πελατών. Για να πουλήσετε περισσότερα, θα πρέπει να κάνετε άλλα πράγματα: • Εξετάστε τις νέες τάσεις που επιτυγχάνουν και πώς επηρεάζουν την επιχείρηση σας ή πώς θα μπορούσατε να τις προσαρμόσετε ή ποιες ιδέες μπορείτε να σκεφτείτε όταν τις βλέπετε. • Μελετήστε τις εταιρείες που κάνουν καλά και σκεφτείτε τι κάνουν διαφορετικά. Αναλύστε τρεις τύπους εταιρειών: • Οι επιχειρήσεις στον τομέα σας που είναι άμεσοι ανταγωνιστές, έρχονται, αυτοί που μπορούν να σας βγάλουν από έναν πελάτη. • Εταιρείες στον τομέα σας που είναι βασικές. • Οι εταιρείες που σας αρέσουν, ακόμη και αν δεν ανήκουν στον τομέα σας. • Εντοπίστε τις αλλαγές που σας επηρεάζουν οι πελάτες σας και σκεφτείτε τους με τον πλέον τμηματικό τρόπο, προσπαθώντας να αναλύσετε τις διαφορετικές ομάδες στις οποίες εργάζεστε. Ζούμε σε περιόδους αλλαγής, αλλά το πιο εντυπωσιακό είναι ότι η ταχύτητα της αλλαγής είναι τεράστια. Εάν παραμείνετε ακίνητοι, θα εξαφανισθείτε αργά ή γρήγορα, επομένως προσέξτε και στη συνέχεια λάβετε αποφάσεις. Και έρχεται το κομμάτι που κοστίζει περισσότερο τους πελάτες μου, για να δει πώς να προσαρμόσει την εταιρεία ή το επιχειρηματικό τους έργο στις αλλαγές που εντοπίστηκαν. 3.1.3. Όνομα ενότητας: Δημιουργία 3.1.3.1. Περιεχόμενα: Πριν βγούμε έξω για να πουλήσουμε πρέπει να δημιουργήσουμε τη φόρμουλα για να πουλήσουμε και αυτό απαιτεί τη μέθοδο και το χρόνο. Αυτός ο τύπος πώλησης, λειτουργεί ανεξάρτητα από τον κλάδο και την εταιρεία, αλλά θα πρέπει να το προσαρμόσουμε για κάθε περίπτωση, λαμβάνοντας υπόψη την κατάσταση της εταιρείας, την εμπειρία της στην αγορά, το φάσμα των προϊόντων, το προσωπικό της και τους πόρους της . Η πρότασή μας μπορεί να βασιστεί: • Τιμή (χαμηλή-μέση-υψηλή) • ΔΙΑΦΟΡΕΤΙΚΟΤΗΤΑ-διάκριση • Υπηρεσία • Ειδική προσέγγιση • Συνδυασμός των παραπάνω Και θα πρέπει να εργαστούμε το 4P του μάρκετινγκ (Προϊόν, Τιμή, Θέση και Προώθηση) και 4C (Πελάτης, Κόστος, Άνεση και Επικοινωνία). "Όσο καλύτερα γνωρίζουμε τους πελάτες μας και τους λόγους για τους οποίους αγοράζουμε, τόσο πιο εύκολο θα είναι να καθορίσουμε τη διαδικασία πωλήσεων" Όλα αυτά πρέπει να μπορούμε να ορίσουμε σε μια φράση που δεσμεύει τον πελάτη μας και συνοψίζει την επιχειρησιακή μας φιλοσοφία. "Δημιουργήστε τη φράση του γάντζου σας" Αλλά επιπλέον, για να πουλήσετε, πρέπει να οικοδομήσουμε εμπιστοσύνη και γι 'αυτό, το πιο απλό είναι να αρχίσουμε με τον καθορισμό του τι είναι καλό και να σκεφτούμε πώς θα το μεταδώσουμε. "Πρέπει να ξέρετε πώς θα εισαγάγετε τον εαυτό σας" Είναι σημαντικό να γνωρίζετε ότι δεν είμαστε μόνοι, έτσι ώστε να πουλήσετε πρέπει να δημιουργήσετε και να διατηρήσετε ένα δίκτυο υποστήριξης. Και αυτό είναι όπου οι πελάτες μου αντιστέκονται περισσότερο, επειδή έχουμε εκπαιδευτεί ώστε να μην χρειαστεί να ζητήσουμε ευχές. Αυτή είναι η νοοτροπία που πρέπει να αλλάξουμε, δεν ζητάμε ευνοϊκές, συνεργαζόμαστε και δημιουργούμε ένα δίκτυο υποστήριξης με το οποίο όλοι κερδίζουμε. "Δημιουργήστε το δίκτυό σας!" Ποιος ξέρει με ποιον θα μπορούσε να συνεργαστείς; Τι μπορείτε να κάνετε για το δίκτυο σας; Τι θα μπορούσε να κάνει το δίκτυό σας για εσάς; Και πρέπει επίσης να κάνουμε την εργασία μας και να εργαστούμε σκληρά αναλύοντας τα προβλήματα των πελατών και αναζητώντας λύσεις. "Η πώληση ανταποκρίνεται στις ανάγκες των πελατών σας" Πρέπει να σκεφτούμε από την άποψη του πελάτη, είναι το θεμελιώδες μυστικό να δημιουργήσουμε τη φόρμουλα που θα πουλήσει. Βάλτε τον εαυτό σας στη θέση του πελάτη σας. 3.1.4. Όνομα τμήματος: Πώληση 3.1.4.1. Περιεχόμενα: Ο τύπος που πωλείται δεν λειτουργεί μόνος σας, πρέπει να το ξεκινήσετε και γι 'αυτό πρέπει να βγείτε και να πουλήσετε. Γνωρίζω ότι οι πελάτες δεν μπορούν να βγουν με την δικαιολογία για τη βελτίωση του προϊόντος ή της φόρμουλας που θα πουλήσει. Πρέπει να φύγετε και δεν υπάρχει άλλη! Βασικά στοιχεία πώλησης: • Σχεδιασμός • Συντονισμός • Οργάνωση • Εντοπισμός Πρέπει να ορίσω πού είναι οι πελάτες μου και πώς θα τις φτάσω. Προγραμματίστε την εμπορική δράση και ξεκινήστε ... Όλοι οι πελάτες δεν θέλουν το ίδιο ή πάντα μπορείτε να τους προσφέρετε το ίδιο, οπότε πρέπει να γνωρίζω ποιες προσαρμογές είμαι πρόθυμη να κάνω στο προϊόν ή / και την υπηρεσία μου προτού προχωρήσω στην πώληση. Και εδώ αρχίζει το θεμελιώδες στοιχείο της πώλησης: μάθετε. Μάθετε από τα προϊόντα, τους πελάτες, τους ανταγωνιστές μας, τους προμηθευτές μας, την αγορά ... και μοιραζόμαστε αυτές τις γνώσεις με την υπόλοιπη εταιρία και εφαρμόζουμε αλλαγές. Η γνώση αυτή καθ’ αυτή δεν λειτουργεί: η γνώση πρέπει να οδηγήσει σε τροποποιήσεις και αλλαγές στη διαδικασία πώλησης. Αν θέλετε νέους πελάτες, θα πρέπει να πουλήσετε σε άλλες τοποθεσίες εκτός από αυτές που πρόκειται να κάνετε τώρα. Αλλά το βασικό κόλπο είναι να αναζητήσετε τη συνενοχή των πελατών σας, έτσι ώστε να μιλάνε για σας και να σας συνταγογραφήσουν Πώς θα μπορούσατε να μετατρέψετε τους πελάτες σας στους πωλητές σας; Μην ξεχάσετε να αναλύσετε τους κρίσιμους παράγοντες, τα στοιχεία στα οποία δεν μπορείτε να αποτύχετε. Πρέπει να τους ελέγχετε πολύ καλά. Υπάρχουν δύο στοιχεία που δεν ήταν τόσο σημαντικά κατά τη στιγμή της πώλησης και τα οποία είναι τώρα θεμελιώδη: ΣΥΝΕΡΓΑΣΙΑ και ΕΠΙΘΥΜΙΑ Πρέπει πάντα να ακούτε την αγορά και τους πελάτες να ανιχνεύσουν ευκαιρίες, να προσαρμόσουν το προϊόν σας, να δημιουργήσουν την ομιλία σας, να αναζητήσουν συμμάχους, να βρουν νέες αγορές... Είναι σαφές ότι η πώληση δεν γεννιέται από τα οφέλη της αλλά από τις ανάγκες του πελάτη, οπότε η ακρόαση των πελατών μας πρέπει να είναι η πρώτη μας προτεραιότητα αν θέλουμε να πουλήσουμε. Ακούγοντας τον πελάτη δεν σημαίνει να τον ρωτάς, γιατί όπως γνωρίζεις όσους γνωρίζουμε, πάντα λένε ότι οι πελάτες βρίσκονται στο επίκεντρο, σίγουρα ασυναίσθητα τρόπο, αλλά το κάνουμε. Έτσι δεν χρειάζεται να ρωτάτε και αν ακούτε, μια ενεργή και μη κρίσιμη ακρόαση που θα μας επιτρέψει να γνωρίζουμε πραγματικά τα προβλήματα, τις προσδοκίες και την κατάσταση στην οποία κινούνται οι πελάτες μας. Αλλά το μεγάλο λάθος των μικρών εταιριών με τις οποίες συνεργαζόμαστε είναι η διασπορά και ποτέ δεν κουράζομαστε να λέμε ότι δεν μπορείς να είσαι τα πάντα, να πουλάς τα πάντα, να φτάσεις σε όλους και να ευχαριστείς όλους. Θα ήταν ωραίο αλλά όχι δυνατό, επομένως πρέπει να εστιάσετε και γι 'αυτό πρέπει να επιλέξετε. Ο φόβος της επιλογής είναι τεράστιος και οι εταιρείες κολλάνε σε αυτό το σημείο: πρέπει να εστιάσετε σε αυτό που σας ενδιαφέρει περισσότερο και σε τι αισθάνεται η πιο άνετη εταιρεία. Η επιλογή σημαίνει να σταματήσετε να κάνετε κάποια πράγματα και να σταματήσετε να πωλούν ορισμένα προϊόντα και υπηρεσίες ... και να εστιάσετε σε αυτά που μας δίνουν μεγαλύτερη αξία σήμερα ή νομίζουμε ότι θα μας δώσουν αύριο.