Η έρευνα για συνεργάτες είναι μία ενσωματωμένη φάση στην όλη διαδικασία της ανάλυσης αγοράς και στην στρατηγική της ένταξης στις αγορές. Είναι κάτι που συμβάλλει σημαντικά στην ανταγωνιστικότητα της επιχείρησης σας. Υπάρχουν πολυάριθμοι πόροι διαθέσιμοι για να σας βοηθήσουν να αναγνωρίσετε συνεργάτες στις ξένες αγορές. Ωστόσο, ξέροντας τα βασικά της διαδικασίας του εντοπισμού και της εύρεσης συνεργατών σας βοηθά να αποφύγετε λάθη και παραλήψεις που θα μπορούσαν να βλάψουν την επιχείρηση σας.

Όταν έχετε καθορίσει την στρατηγική σας για εισχώρηση στις ξένες αγορές μπορείτε να ακολουθήσετε τα ακόλουθα βήματα για εύρεση συνεργατών στο εξωτερικό:

1. Επιλέξτε μία από τις ακόλουθες τέσσερις προσεγγίσεις, ή τον συνδυασμό και των τεσσάρων που θα μπορούν να χρησιμοποιηθούν στην διαδικασία αναγνώρισης των συνεργατών σας για την εισχώρηση σας στις ξένες αγορές:

α/ να βρείτε εσωτερικούς συνεργάτες οι οποίοι θα μπορούν να εξάγουν τα προϊόντα σας. Σε αυτή την περίπτωση οι συνεργάτες είναι εσωτερικοί και η προσέγγιση πώλησης σας σε αυτούς είναι σαν να πουλάτε σε κάποιον στις τοπικές αγορές.

β/ να βρείτε εσωτερικούς συνεργάτες που εκπροσωπούν ξένους τελικούς χρήστες ή πελάτες. Υπάρχουν εταιρίες εμπορίου, τοπικές ή ξένες εταιρίες, γενικοί ανάδοχοι έργων, ξένοι διανομείς, λιανοπωλητές κτλ., που μπορούν να αγοράσουν για να εξάγουν. Σε αυτές τις περιπτώσεις μπορεί να ξέρετε ότι το προϊόν σας εξάγετε ακόμα και να είναι ο πωλητής που παίρνει το ρίσκο και διαχειρίζεται όλες τις λεπτομέρειες της εξαγωγής.

γ/ Να χρησιμοποιήσετε μεσάζοντας που παρέχουν ειδικές υπηρεσίες για να προσδιορίσουν τους ξένους συνεργάτες για τα προϊόντα σας (έμμεση προσέγγιση). Εσείς σαν εξαγωγέας μπορείτε να αποκτήσετε πρόσβαση σε μία καλά καθιερωμένη πείρα και σε εμπορικές επαφές. Και πάνω από όλα θα μπορείτε ακόμα να διατηρήσετε τον έλεγχο της διαδικασίας και να κατανοήσετε και κάποια από τα άλλα οφέλη της εξαγωγής όπως μαθαίνοντας περισσότερα για τους ξένους ανταγωνιστές, νέες τάσεις και άλλες ευκαιρίες αγοράς. Χαρακτηριστικοί μεσάζοντες είναι: εταιρίες διαχείρισης εξαγωγών, ξένοι ατζέντες, συνεργάτες εξαγωγών.

2. Επιλέξτε τρόπους (τεχνικές, στρατηγικές) για το πώς να βρείτε συνεργάτες και να κάνετε επαφές μαζί τους. Υπάρχουν διαφορετικοί τρόποι για το πώς να βρείτε συνεργάτες και να κάνετε επαφές μαζί τους για χειροτεχνίες:. Μπορείτε να θεωρήσετε κάποιους που βρίσκονται στην πιο κάτω λίστα είτε σαν ενιαίοι είτε σε συνδυασμό:

• Επιχειρηματικό Ευρωπαϊκό Δίκτυο (EEΔ) – το μεγαλύτερο δίκτυο υποστήριξης στον κόσμο για μικρές και μεσαίου μεγέθους επιχειρήσεις με διεθνείς φιλοδοξίες. Το ΕΕΔ παρέχει διεθνή επιχειρηματική εμπειρία και γνώση σε θέματα στοχευόμενων υπηρεσιών είτε ως συνεργάτης είτε ως σύμβουλος.

• Βοήθεια κράτους και τοπικής κυβέρνησης. Τα κράτη παρέχουν μία σειρά από υπηρεσίες οι οποίες βοηθούν να βρεθούν συνεργάτες και οι δύο μέσω αντιπροσωπειών στηρίζοντας μικρές επιχειρήσεις (π.χ. η ΑΝΑΔ στην Κύπρο) και τα εμπορικά τμήματα των πρεσβειών των Υπουργείων Εξωτερικών. Μπορείτε να έρθετε σε επαφή με αυτά τα τμήματα μέσω του Υπουργέιου Εξωτερικών.

• Βοήθεια από διεθνή Εμπορικά Επιμελητήρια, Διεθνές Εμπορικό Επιμελητήριο (ΔΕΕ), Παγκόσμια Ομοσπονδία Επιμελητηρίων (ΠΟΕ) και Εθνικοί και Διεθνείς Οργανισμοί τεχνών.

• Διαφημίσεις σε περιοδικά και ιστοσελίδες, συμμετοχή σε καταλόγους και σε εκθέσεις καταλόγων , σε εμπορικές εκθέσεις που ασχολούνται με τέχνες κτλ.

• Ακολουθήστε αυτούς που οδηγούν το εμπόριο. Οι οδηγοί εμπορίου είναι πολύ σημαντικοί στο να αναγνωρίζουν πιθανούς πελάτες στο εξωτερικό.

3. Καταξιωμένοι πιθανοί συνεργάτες λόγω φήμης και οικονομικής θέσης με σκοπό να ελεγχθούν πριν συμμετέχουν σε οποιανδήποτε συμφωνία. Μόλις εντοπίσετε ένα πιθανό ξένο συνεργάτη το επόμενο βήμα είναι να τον κατατάξετε αναλόγως φήμης και οικονομικής θέσης.

• Πρώτον, λάβετε όσες περισσότερες πληροφορίες μπορείτε από τον συνεργάτη τον ίδιο.

• Υπάρχουν διάφορες πηγές πληροφοριών που μπορούν να σας στηρίξουν στην διαδικασία λήψης αποφάσεων. Οι οικονομικές πληροφορίες είναι διαθέσιμες είτε μέσω των δημόσιων πιστωτικών πληροφοριών, κοινωνικών ασφαλίσεων ή μέσω τραπεζικών πληροφοριών.