Τι είναι ο εντοπισμός;

Ο εντοπισμός είναι η προσαρμογή όλων των στοιχείων ενός προϊόντος για μία συγκεκριμένη αγορά. Αυτά τα στοιχεία περιέχουν:

o Το ίδιο το προϊόν,

o Εξυπηρέτηση πελατών,

o Οποιοδήποτε τυπωμένο ή διαδικτυακό έγγραφο που να αφορά το προϊόν,

o Ηλεκτρονικές παρουσιάσεις και ιστοσελίδες,

o Διαφημιστικές καμπάνιες, και

o Οτιδήποτε άλλο επικοινωνιακό υλικό μάρκετινγκ για το προϊόν.



Στάδια εντοπισμού

Η πραγματική έκταση με την οποία περιορίζεται το προϊόν σας πιθανόν να διαφέρει.

• Υπάρχουν τρείς κύριες εναλλακτικές προσεγγίσεις για να ανταγωνιστείτε διεθνώς:

1) Μία multi-εγχώρια στρατηγική, π.χ. ένα είδος προσέγγισης σκέφτομαι τοπικά, ενεργώ τοπικά, που θα καθορίσει την στρατηγική ένταξης στις ξένες αγορές. Αυτή η προσέγγιση είναι κατάλληλη για περιπτώσεις οι οποίες απαιτούν διάφορες προσφορές προϊόντων και ανταγωνιστικές προσεγγίσεις από χώρα σε χώρα.

2) Μία παγκόσμια ή διεθνή στρατηγική , π.χ. η προσέγγιση σκέφτομαι παγκόσμια, ενεργώ παγκόσμια. Η προσέγγιση αυτή χαρακτηρίζει μία στρατηγική που δουλεύει καλύτερα όταν υπάρχουν οφέλη που προκύπτουν από την ανάληψη μίας τυποποιημένης και παγκοσμίως ολοκληρωμένης προσέγγισης και υπάρχει πολύ μικρή ή καθόλου ανάγκη για την αντιμετώπιση ειδικών τοπικών προτιμήσεων του πελάτη.

3) Ένας συνδυασμός προσεγγίσεων σκέφτομαι παγκόσμια, ενεργώ τοπικά, γνωστή και ως διεθνής στρατηγική. Αυτή η προσέγγιση απαιτείται όταν υπάρχει μεγάλη ανάγκη για τοπική ανταπόκριση καθώς και σημαντικά οφέλη από τη λήψη μίας παγκοσμίως ολοκληρωμένης προσέγγισης.



Επιλογές εντοπισμού

• Ο εντοπισμός έχει να κάνει πάρα πολύ με θέματα γλώσσας, που όπως και στην πολύγλωσση Ευρώπη οι πιθανοί πελάτες σας στην ξένη αγορά πολύ πιθανόν να μιλάνε διαφορετικές γλώσσες από ότι είναι η μητρική σας.

• Ανάλογα με την έκταση της εντόπισης, έχετε κάποιες επιλογές πώς να αντιμετωπίσετε τα θέματα της γλώσσας:

o Η αντιμετώπιση του εντοπισμού εσωτερικά – εκτός από την περιεκτική γνώση των προϊόντων σας και επίσης σχετικά με τον πιθανό στόχο της ξένης αγοράς, οι καθημερινές σας εργασίες και ευθύνες θα επιβραδύνουν τη διαδικασία εντοπισμού. Για αντιμετώπιση του εντοπισμού από εσάς, δεν θα χρειαστεί απλά να μιλάτε άπταιστα την συγκεκριμένη γλώσσα αλλά θα πρέπει επίσης να έχετε μία κατανόηση των πολιτιστικών αποχρώσεων. Επίσης μπορεί να μην έχετε τις δεξιοτεχνίες ενός μεταφραστή όπως έχει ένας επαγγελματίας ντόπιος μεταφραστής.

o Η πρόσληψη ενός εξωτερικού μεταφραστή – ένας μεταφραστής ή μία εταιρία που ασχολείται με μεταφράσεις μπορεί να παρέχει μία ποιοτική μετάφραση αλλά μπορεί να μην έχει την απαραίτητη τεχνική εμπειρογνωμοσύνη προκειμένου να παράγει μία επιτυχημένη εντόπιση.

o Μονόγλωσσος πωλητής – αυτού του τύπου ο πωλητής μπορεί να έχει εμπειρία σε μία συγκεκριμένη γλώσσα ή αγορά αλλά το να διαχειρίζεται την επιχείρηση θα είναι δύσκολο. Αν σκοπεύετε να ενταχθείτε σε περισσότερες αγορές, θα έχετε διπλασιάσει τις προσπάθειες σας καθώς θα πρέπει να επικοινωνείτε με περισσότερους από ένα πωλητές, Εάν γίνεται πιο επιτυχημένος και η αγορά σας μεγαλώσει, πολύ πιθανόν να πρέπει να επεκταθείτε και σε άλλες γλώσσες προκειμένου να εξυπηρετείτε και πελάτες από άλλες χώρες.

o Πολύγλωσσος πωλητής – αυτού του τύπου ο πωλητής θεωρείται ένας πωλητής πλήρης υπηρεσίας που θα παρέχει γλωσσικές και τεχνικές γνώσεις καθώς και εμπειρία στην διεθνή διαχείριση μελετών σε όσες γλώσσες θέλετε. Αφού θα είναι ο μόνος πωλητής ο οποίος θα διαχειρίζεται την μελέτη, θα πρέπει να επιλεχθεί πολύ προσεχτικά.



Πρέπει και μη του εντοπισμού

• Εδώ θα βρείτε κάποιες συστάσεις που θα πρέπει να ακολουθήσετε όταν σχεδιάζετε και εκτελείτε το έργο της εντόπισης:

o Σχεδιάστε το έργο της εντόπισης σας για να κρατήσετε την ισορροπία του χρόνου, του κόστους και της ποιότητας.

o Μελετήστε τους τοπικούς ανταγωνιστές σε κάθε ξένη αγορά.

o Επιδείξετε κατανόηση στον πελάτη.

o Δείξετε στους πελάτες σας πώς να χρησιμοποιήσουν το προϊόν εάν δεν είναι εξοικειωμένοι με αυτό.



• Αντίθετα, φροντίστε να αποφύγετε τα ακόλουθα “μη” του εντοπισμού:

o Μην χρησιμοποιήσετε μεταφράσεις χωρίς την κατανόηση της πολιτιστικής σημασίας.

o Μην χρησιμοποιείτε αυτόματους μεταφραστές (π.χ. μεταφραστής Google) χωρίς να έχετε ελεγμένο το κείμενο.

o Μην χρησιμοποιείται το δικό σας εμπορικό σήμα ή αυτή του προϊόντος σας χωρίς να χωρίς να ελέγξετε την πολιτιστική ή γλωσσική διάσταση στην ξένη γλώσσα.

Πού μπορείτε να βρείτε πληροφορίες σχετικά με το εάν και πώς να εντοπίσετε;

• Κάντε ηλεκτρονική αναζήτηση – ελέγξετε τις τοπικές και σχετικές διεθνής αγορές, ειδικευμένες ιστοσελίδες καθώς και ιστοσελίδες τεχνών και βιοτεχνιών.

• Βρείτε ένα συνεργάτη στο εξωτερικό – προσεγγίστε ένα τοπικό έμπορο λιανικής ή ένα ιδιοκτήτη βιοτεχνίας με εμπειρία.

• Συμμετέχετε σε ένα πανηγύρι ή μία αγορά – επισκεφτείτε την ξένη χώρα που έχετε βάλει σαν στόχο για να παρουσιάσετε και να πουλήσετε τα προϊόντα σας. Μιλήστε με ανθρώπους που παρακολούθησαν και πάρτε όσες περισσότερες πληροφορίες και σχόλια μπορείτε.



Εμπορικό σήμα χώρας ως μέρος του εντοπισμού

Μερικά αντικείμενα τεχνών είναι ιδιαίτερα τυπικά και παραδοσιακά για την χώρα από όπου προέρχονται, ενώ κάποια άλλα μπορούν να θεωρηθούν μάλλον πιο καθολικά, χωρίς κάποια σύνδεση σε οποιαδήποτε συγκεκριμένη χώρα. Μία από τις ερωτήσεις που μπορείτε να εξετάσετε είναι το εμπορικό σήμα της χώρας. Συγκεκριμένα, μπορείτε είτε να χρησιμοποιήσετε την δύναμη του εμπορικού σήματος της χώρας σας, ή να το αγνοήσετε εντελώς και να κρύψετε την χώρα προέλευσης.

• Όταν οι πελάτες βλέπουν ένα συγκεκριμένο όνομα μιας χώρας, έχουν ορισμένους συσχετισμούς στο μυαλό τους.

• Για την απεικόνιση πάνω στην δύναμη των εμπορικών σημάτων των χωρών FutureBrand συχνά ετοιμάζει τον Δείκτη των εμπορικών σημάτων. Στην έκδοση των χρονιών 2014-201, οι ακόλουθες Ευρωπαϊκές χώρες έχουν ταξινομηθεί στις 10 πρώτες θέσεις σύμφωνα με την δύνα,η των εμπορικών τους σημάτων: Ελβετία (1η στην Ευρώπη, 2η παγκόσμια), Γερμανία (2η στην Ευρώπη, 3η παγκόσμια), Σουηδία (3η στην Ευρώπη, 4η παγκόσμια), Νορβηγία (4η στην Ευρώπη, 6η παγκόσμια), Δανία (5η στην Ευρώπη, 9η παγκόσμια) και Αυστρία (6η στην Ευρώπη, 10η παγκόσμια).



• Εδώ θα βρείτε αρκετά θέματα που θα πρέπει να εξετάσετε όταν σκέφτεστε εάν θα πρέπει να δώσετε έμφαση στην χώρα προέλευσης σας, στην προσπάθεια σας να προσελκύστε πελάτες από ξένες αγορές:

o Πώς οι πελάτες στην στοχευόμενη ξένη αγορά αντιλαμβάνονται την χώρας σας και το εμπορικό της σήμα;

o Πώς οι πελάτες στην στοχευόμενη ξένη αγορά αντιλαμβάνονται την χώρας τους και το εμπορικό τους σήμα;

o Πως η εισδοχή σε μια νέα χώρα, αλλάζει την εικόνα του προσωπικού σας πωλητή;