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• Si quieres vender, tendrás que crear tu propia fórmula. Parece que el objetivo de todas las empresas es vender más, sin embargo, la mayor parte de las empresas no dedican tiempo a definir la estrategia de la venta. Hay una pregunta a la que todos deberÃamos respondernos, ¿Quieres vender más o mejor? Observar:
• Analizar los cambios del mercado
• Adaptarse a las nuevas tendencias
• Entender a los nuevos clientes
• Crear:
• Buscar nuestro elemento diferencial
• Poner a punto nuestro ingenio y nuestra creatividad
• Definir nuestra fórmula para la venta
• Combinar herramientas de marketing tradicional y herramientas no convencionales
• Vender:
• Llegar al cliente de forma diferente
• 1,2,3 Plan de acción para salir a vender
• Escuchar al mercado y a los clientes, observar y no preguntar, y aunque la tentación es vender de todo, es bueno concentrar la fuerza de venta en aquello que nos resulte de mayor interés.
• Las empresas están preocupadas porque sus ventas han bajado, los emprendedores tienen miedo a lanzarse y no vender, pero poca gente tiene la sangre frÃa para parar y observar. Observar es el primer paso para vender. Antes de lanzarte a lo loco a probar diferentes fórmulas para vender más, dedica un tiempo a observar:
• Analiza los cambios del mercado.
• Valora las nuevas tendencias.
• Entiende a los nuevos clientes.
- Para vender más, tendrás que hacer otras cosas:
• Mira las nuevas tendencias qué triunfan y cómo afectan a tu negocio, o cómo podrÃas adaptarte a ellas o simplemente qué ideas se te ocurren al verlas.
• Estudia a las empresas qué les va bien y piensa qué hacen diferente.
- Analiza tres tipos de empresas:
• Empresas de tu sector que sean competencia directa, vamos, las que te pueden sacar un cliente.
• Empresas de tu sector que sean referentes.
• Empresas que te gusten aunque no sean de tu sector.
• Detecta los cambios que están sufriendo tus clientes y piensa en ellos de la forma más segmentada posible, intentando analizar los diferentes grupos con los que trabajas. Estamos viviendo tiempos de cambio, pero lo más llamativo es que la velocidad del cambio es de vértigo. Si te quedas parado, desaparecerás tarde o temprano, asà que observa y luego, a tomar decisiones.
• Y ahà viene la parte que más les cuesta a mis clientes, ver cómo adaptar su empresa o su proyecto empresarial a los cambios detectados.
• Antes de salir a vender tenemos que crear nuestra fórmula para vender y esto, exige método y tiempo.
• Esta fórmula para vender, funciona independientemente del sector y de la empresa, pero tendremos que adaptarla para cada caso, teniendo en cuenta la situación de la empresa, su experiencia en el mercado, la gama de productos, su personal y sus recursos. Nuestra propuesta se puede basar en:
• Precio (bajo-medio-alto)
• Diferenciación
• Servicio
• Enfoque especÃfico
• Combinación de las anteriores
• Y tendremos que trabajar las 4P del marketing (Producto, Precio, Posicionamiento y Promoción) y las 4 C (Cliente, Coste, Comodidad y Comunicación). “Cuánto mejor conozcamos a nuestros clientes y sus razones de compra, más sencillo nos resultará definir el proceso de ventaâ€
• Todo esto tenemos que ser capaces de definirlo en una frase que enganche a nuestro cliente y resuma nuestra filosofÃa del negocio. “Crea tu frase de engancheâ€
• Pero además, para vender hay que generar confianza y para ello, lo más sencillo, es comenzar por definir en que somos buenos y pensar cómo vamos a transmitirlo. “Tienes que saber cómo vas a presentarteâ€.
• Es fundamental ser conscientes de que no estamos solos, por lo que para vender hay que construir y mantener una red de apoyos. Y aquà es dónde mis clientes más se resisten, porque hemos sido educados para no tener que pedir favores; esta es la mentalidad que hay que cambiar, no pedimos favores, colaboramos y creamos una red de apoyo con la que todos ganamos. “¡Crea tu red!â€
• ¿A quién conoces? ¿Con quién podrÃas colaborar? ¿Qué puedes hacer por tu red? ¿Qué podrÃa hacer tu red por ti? Y además nos tocará hacer los deberes y trabajar duro analizando los problemas del cliente y buscando soluciones. “Vender es satisfacer necesidades de tus clientesâ€
• Tenemos que pensar desde el punto de vista del cliente, es el secreto fundamental para crear la fórmula para vender. Ponte en el lugar de tu cliente
• Para vender hay que salir a vender parece de perogrullo, pero no sabéis la de veces que me encuentro con negocios que no venden y que tampoco se plantean salir a hacerlo. Algunos han tenido o tienen la suerte de que les vengan a comprar, pero la mayorÃa esperan que los clientes lleguen, sin realizar una acción comercial directa.
• La fórmula para vender no funciona sola, hay que ponerla en marcha y para eso, hay que salir a vender. Conozco clientes capaces de no salir a vender con la excusa de mejorar el producto o la fórmula para vender. Hay que salir y no queda otra!
• Elementos clave para salir a vender:
• Planificación
• Coordinación
• Organización
• Seguimiento
• Tengo que definir dónde están mis clientes y cómo voy a llegar a ellos. Planificar esa acción comercial y comenzar… No todos los clientes quieren lo mismo, ni en todos los momentos se puede ofrecer lo mismo, asà que tengo que saber qué adaptaciones estoy dispuesto a hacer en mi producto y/o servicio antes de salir a vender.
• Y aquà empieza el elemento fundamental de la venta: aprender. Aprender de los productos, de los clientes, de nuestra competencia, de los proveedores, del mercado… y ese conocimiento compartirlo con el resto de la empresa e implementar cambios.
• El conocimiento per se, no sirve: el conocimiento tiene que dar lugar a modificaciones y cambios en nuestro proceso de venta.
• Si quieres clientes nuevos, tendrás que ir a vender a otros sitios distintos a los que vas ahora. Pero la baza fundamental es buscar la complicidad de tus clientes, para que hablen de ti y te prescriban
• ¿Cómo podrÃas convertir a tus clientes en tus vendedores? no olvidarse de analizar los factores crÃticos, esos elementos en los que no puedes fallar. Tienes que tenerlos muy bien controlados. Hay dos elementos que antes no eran tan importantes a la hora de vender y que ahora son fundamentales: • COLABORAR y SORPRENDER. Siempre hay que escuchar al mercado y a los clientes para detectar oportunidades, para adaptar tu producto, para crear tu discurso, para buscar aliados, para encontrar nuevos mercados… Está claro que la venta no nace de las bondades del producto sino de las necesidades del cliente, asà que escuchar a nuestros clientes tiene que ser nuestra prioridad número uno si queremos vender.
• Y escuchar al cliente no quiere decir preguntarle, porque como sabéis los que me conocéis, siempre digo que los clientes mentimos, seguramente de manera no intencionada, pero lo hacemos. Asà que no hay que preguntar y si escuchar, una escucha activa y sin prejuicios que nos permitirá conocer de verdad los problemas, las expectativas y la situación en la que se mueven nuestros clientes.
• Pero el gran error de las empresas pequeñas con las que trabajo es la dispersión y no me canso de decir que no se puede ser todo, vender todo, llegar a todo el mundo y complacer a todos. SerÃa bonito, pero no es posible, asà que hay que centrarse y, para eso, hay que escoger.
• El miedo a escoger es paralizante y las empresas se quedan encalladas en este punto: hay que centrarse en aquello que resulte de mayor interés y en lo que la empresa se sienta más cómoda.
Elegir significa dejar de hacer algunas cosas y dejar de vender determinados productos y servicios… y centrarse en aquellos que más valor nos aportan hoy o creemos que nos aportarán mañana.
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Title:
Viabilidad comercial
Keywords
DINERO, VIABILIDAD ECONÓMICA, SOLVENCIA, LIQUIDEZ
Author:
AE
Languages:
Spanish
Description:
• Si quieres vender, tendrás que crear tu propia fórmula. Parece que el objetivo de todas las empresas es vender más, sin embargo, la mayor parte de las empresas no dedican tiempo a definir la estrategia de la venta. Hay una pregunta a la que todos deberÃamos respondernos, ¿Quieres vender más o mejor? Observar:
• Analizar los cambios del mercado
• Adaptarse a las nuevas tendencias
• Entender a los nuevos clientes
• Crear:
• Buscar nuestro elemento diferencial
• Poner a punto nuestro ingenio y nuestra creatividad
• Definir nuestra fórmula para la venta
• Combinar herramientas de marketing tradicional y herramientas no convencionales
• Vender:
• Llegar al cliente de forma diferente
• 1,2,3 Plan de acción para salir a vender
• Escuchar al mercado y a los clientes, observar y no preguntar, y aunque la tentación es vender de todo, es bueno concentrar la fuerza de venta en aquello que nos resulte de mayor interés.
• Las empresas están preocupadas porque sus ventas han bajado, los emprendedores tienen miedo a lanzarse y no vender, pero poca gente tiene la sangre frÃa para parar y observar. Observar es el primer paso para vender. Antes de lanzarte a lo loco a probar diferentes fórmulas para vender más, dedica un tiempo a observar:
• Analiza los cambios del mercado.
• Valora las nuevas tendencias.
• Entiende a los nuevos clientes.
- Para vender más, tendrás que hacer otras cosas:
• Mira las nuevas tendencias qué triunfan y cómo afectan a tu negocio, o cómo podrÃas adaptarte a ellas o simplemente qué ideas se te ocurren al verlas.
• Estudia a las empresas qué les va bien y piensa qué hacen diferente.
- Analiza tres tipos de empresas:
• Empresas de tu sector que sean competencia directa, vamos, las que te pueden sacar un cliente.
• Empresas de tu sector que sean referentes.
• Empresas que te gusten aunque no sean de tu sector.
• Detecta los cambios que están sufriendo tus clientes y piensa en ellos de la forma más segmentada posible, intentando analizar los diferentes grupos con los que trabajas. Estamos viviendo tiempos de cambio, pero lo más llamativo es que la velocidad del cambio es de vértigo. Si te quedas parado, desaparecerás tarde o temprano, asà que observa y luego, a tomar decisiones.
• Y ahà viene la parte que más les cuesta a mis clientes, ver cómo adaptar su empresa o su proyecto empresarial a los cambios detectados.
• Antes de salir a vender tenemos que crear nuestra fórmula para vender y esto, exige método y tiempo.
• Esta fórmula para vender, funciona independientemente del sector y de la empresa, pero tendremos que adaptarla para cada caso, teniendo en cuenta la situación de la empresa, su experiencia en el mercado, la gama de productos, su personal y sus recursos. Nuestra propuesta se puede basar en:
• Precio (bajo-medio-alto)
• Diferenciación
• Servicio
• Enfoque especÃfico
• Combinación de las anteriores
• Y tendremos que trabajar las 4P del marketing (Producto, Precio, Posicionamiento y Promoción) y las 4 C (Cliente, Coste, Comodidad y Comunicación). “Cuánto mejor conozcamos a nuestros clientes y sus razones de compra, más sencillo nos resultará definir el proceso de ventaâ€
• Todo esto tenemos que ser capaces de definirlo en una frase que enganche a nuestro cliente y resuma nuestra filosofÃa del negocio. “Crea tu frase de engancheâ€
• Pero además, para vender hay que generar confianza y para ello, lo más sencillo, es comenzar por definir en que somos buenos y pensar cómo vamos a transmitirlo. “Tienes que saber cómo vas a presentarteâ€.
• Es fundamental ser conscientes de que no estamos solos, por lo que para vender hay que construir y mantener una red de apoyos. Y aquà es dónde mis clientes más se resisten, porque hemos sido educados para no tener que pedir favores; esta es la mentalidad que hay que cambiar, no pedimos favores, colaboramos y creamos una red de apoyo con la que todos ganamos. “¡Crea tu red!â€
• ¿A quién conoces? ¿Con quién podrÃas colaborar? ¿Qué puedes hacer por tu red? ¿Qué podrÃa hacer tu red por ti? Y además nos tocará hacer los deberes y trabajar duro analizando los problemas del cliente y buscando soluciones. “Vender es satisfacer necesidades de tus clientesâ€
• Tenemos que pensar desde el punto de vista del cliente, es el secreto fundamental para crear la fórmula para vender. Ponte en el lugar de tu cliente
• Para vender hay que salir a vender parece de perogrullo, pero no sabéis la de veces que me encuentro con negocios que no venden y que tampoco se plantean salir a hacerlo. Algunos han tenido o tienen la suerte de que les vengan a comprar, pero la mayorÃa esperan que los clientes lleguen, sin realizar una acción comercial directa.
• La fórmula para vender no funciona sola, hay que ponerla en marcha y para eso, hay que salir a vender. Conozco clientes capaces de no salir a vender con la excusa de mejorar el producto o la fórmula para vender. Hay que salir y no queda otra!
• Elementos clave para salir a vender:
• Planificación
• Coordinación
• Organización
• Seguimiento
• Tengo que definir dónde están mis clientes y cómo voy a llegar a ellos. Planificar esa acción comercial y comenzar… No todos los clientes quieren lo mismo, ni en todos los momentos se puede ofrecer lo mismo, asà que tengo que saber qué adaptaciones estoy dispuesto a hacer en mi producto y/o servicio antes de salir a vender.
• Y aquà empieza el elemento fundamental de la venta: aprender. Aprender de los productos, de los clientes, de nuestra competencia, de los proveedores, del mercado… y ese conocimiento compartirlo con el resto de la empresa e implementar cambios.
• El conocimiento per se, no sirve: el conocimiento tiene que dar lugar a modificaciones y cambios en nuestro proceso de venta.
• Si quieres clientes nuevos, tendrás que ir a vender a otros sitios distintos a los que vas ahora. Pero la baza fundamental es buscar la complicidad de tus clientes, para que hablen de ti y te prescriban
• ¿Cómo podrÃas convertir a tus clientes en tus vendedores? no olvidarse de analizar los factores crÃticos, esos elementos en los que no puedes fallar. Tienes que tenerlos muy bien controlados. Hay dos elementos que antes no eran tan importantes a la hora de vender y que ahora son fundamentales: • COLABORAR y SORPRENDER. Siempre hay que escuchar al mercado y a los clientes para detectar oportunidades, para adaptar tu producto, para crear tu discurso, para buscar aliados, para encontrar nuevos mercados… Está claro que la venta no nace de las bondades del producto sino de las necesidades del cliente, asà que escuchar a nuestros clientes tiene que ser nuestra prioridad número uno si queremos vender.
• Y escuchar al cliente no quiere decir preguntarle, porque como sabéis los que me conocéis, siempre digo que los clientes mentimos, seguramente de manera no intencionada, pero lo hacemos. Asà que no hay que preguntar y si escuchar, una escucha activa y sin prejuicios que nos permitirá conocer de verdad los problemas, las expectativas y la situación en la que se mueven nuestros clientes.
• Pero el gran error de las empresas pequeñas con las que trabajo es la dispersión y no me canso de decir que no se puede ser todo, vender todo, llegar a todo el mundo y complacer a todos. SerÃa bonito, pero no es posible, asà que hay que centrarse y, para eso, hay que escoger.
• El miedo a escoger es paralizante y las empresas se quedan encalladas en este punto: hay que centrarse en aquello que resulte de mayor interés y en lo que la empresa se sienta más cómoda.
Elegir significa dejar de hacer algunas cosas y dejar de vender determinados productos y servicios… y centrarse en aquellos que más valor nos aportan hoy o creemos que nos aportarán mañana.