OER-CRAFT

Βασικές αρχές και βασικά βήματα για την ανάλυση αγο

MA_1_GR  

 Title:
Βασικές αρχές και βασικά βήματα για την ανάλυση αγο
 Keywords
Ανάλυση αγοράς, πελάτες, αντα&
 Author:
IWS
 Languages:
English
 Objectives/goals:
Η κατανόηση βασικών αρχών, βήματα και οφέλη της ανάλυσης αγοράς. Να μπορείτε να εξασκήσετε την δική σας ανάλυση αγοράς, ή να εντοπίσετε και να προσεγγίσετε υπηρεσίες υποστήριξης διαθέσιμες στην Ευρωπαϊκή Ενιαία αγορά

 Description:
Ενώ οι μικροεπιχειρήσεις συνήθως γνωρίζουν την τοπική αγορά και τους πελάτες τους αρκετά καλά, μερικές φορές, ακόμα και σε προσωπικό επίπεδο, διευρύνοντας το πεδίο των επιχειρήσεων σε αγορές του εξωτερικού είναι μία εντελώς διαφορετική ιστορία. Η απόφαση για το αν και πώς να εισέρθετε σε οποιαδήποτε ξένη αγορά, πρέπει να βασίζεται στην κατανόηση της βιομηχανίας και της στοχευόμενης αγοράς, στους ανταγωνιστές και στους κανονισμούς. Μπορείτε να λάβετε αυτές τις πληροφορίες μέσω της ανάλυσης αγοράς. Φυσικά, το εύρος και η πολυπλοκότητα της ανάλυσης αγοράς στις μικροεπιχειρήσεις θα διαφέρουν από τις μεγάλες επιχειρήσεις, αλλά ακόμη και οι μικροεπιχειρήσεις τεχνών & βιοτεχνίας πρέπει να αξιοποιούν τις βασικές αρχές της ανάλυσης αγοράς όταν σχεδιάζουν να εισέλθουν σε ξένες αγορές. Μολονότι τρέχοντες τάσεις διαδικτυακής διαφήμισης επιτρέπουν εύκολη πρόσβαση και πειραματισμό σε ξένες αγορές μέσω διαδικτυακών ηλεκτρονικών αγορών, οποιαδήποτε τέτοια προσπάθεια θα πρέπει να υποστηρίζεται από όσες πληροφορίες είναι δυνατόν (και φυσικά εφικτό). Έτσι , αυτό το εκπαιδευτικό δελτίο θα παρέχει μία εισαγωγή στα βασικά της ανάλυσης αγοράς και στα οφέλη της, απλοποιώντας την λίστα των πραγμάτων που θα πρέπει να γίνουν εκτελώντας την δική σας ανάλυση, καθώς και οδηγίες για το που μπορείτε να βρείτε βοήθεια και υποστήριξη για την ανάλυση ξένων αγορών στην Ευρωπαϊκή ενιαία αγορά.


 Contents

Τι είναι η ανάλυση αγοράς;

Η ανάλυση αγοράς με απλά λόγια, μελετά την ελκυστικότητα και την δυναμική μίας ειδικής αγοράς εντός ενός ειδικού κλάδου βιομηχανίας.

• Τα συμπεράσματα από την ανάλυση αγοράς θα πρέπει να σας βοηθήσουν να προσδιορίσετε που να εστιάσετε τις προσπάθειες σας και πώς να διατηρήσετε ένα ανταγωνιστικό πλεονέκτημα.

• Η ανάλυση μίας πιθανής ξένης αγοράς μπορεί γενικότερα να διαιρείται σε σημεία σε πέντε βασικά βήματα:

1. αποφασίστε τις ερωτήσεις στις οποίες χρειάζεστε απαντήσεις

2. αποφασίστε τι πληροφορίες χρειάζεται να συλλέξετε ώστε να απαντήσετε αυτές τις ερωτήσεις

3. αποφασίστε το πώς θα συλλέξετε αυτές τις πληροφορίες

4. πως θα τις αναλύσετε

5. τι θα κάνετε με τα αποτελέσματα

• Η ανάλυση της αγοράς θα πρέπει να παρέχει κατανόηση σχετικά με τα ακόλουθα θέματα:

A) Περιγραφή και κατάσταση της βιομηχανίας – Ποια είναι η τρέχουσα κατάσταση του τομέα; Ποιο είναι το μέγεθος της αγοράς; Ποιες είναι οι σημερινές τάσεις;

B) Αγορά στόχος – Χαρακτηριστικά του πελάτη: δημογραφικά και ψυχογραφικά.

Στόχος το μέγεθος αγοράς του(ων) τμήματος(ων) εξυπηρέτησης του πελάτη.

C) Ανταγωνιστική ανάλυση – Πλήρης κατανόηση των ανταγωνιστών, των δυνάμεων και των αδυναμιών τους.

D) Κανονισμοί – κανονισμοί ή περιορισμοί στην στοχευόμενη ξένη αγορά και η αντιμετώπιση τους.



Ποια είναι τα οφέλη / πληροφορίες που παρέχονται από την ανάλυση αγοράς;

• Διενεργώντας μία ανάλυση αγοράς, θα έχετε την δυνατότητα να συλλέξετε πολύτιμες πληροφορίες που θα σας βοηθήσουν να γνωρίσετε το πελατολόγιο σας, να προσδιορίσετε τις κατάλληλες τιμές και να determine appropriate pricing, και να μάθετε τις ευαισθησίες των αντιπάλων σας. Αυτές οι πληροφορίες θα σας βοηθήσουν να πάρετε αποφάσεις εάν και πώς να εισέλθετε.

• Πάντα να εκτιμάτε την αξία των πληροφοριών που θα μπορούσαν ενδεχομένως να ληφθούν μέσω της ανάλυσης της αγοράς για την επιχείρηση σας, και να ενεργήσουν αναλόγως. Εάν η εκτεταμένη δική σας ανάλυση της αγοράς καταναλώνει πολύ χρόνο και κόστος σε σύγκριση με τις προοπτικές και φιλοδοξίες αγοράς σας, θα πρέπει ίσως να ψάξετε για άλλες λύσεις.

• Η ανάλυση της αγοράς θα σε βοηθήσει να βρεις τις απαντήσεις στις πιο κάτω πιο κοινές ερωτήσεις:

• Που μπορώ να βρω πληροφορίες για την στοχευόμενη ξένη αγορά;

• Πως και είμαι διαφορετικός από τους ανταγωνιστές στην αγορά; Ποια είναι τα πλεονεκτήματα μου και τα μειονεκτήματα μου; Ποια είναι τα μοναδικά χαρακτηριστικά μου;

• Υπάρχει κάποιος που να προσφέρει το ίδιο προϊόν;

• Μπορώ να πετύχω έναντι των ανταγωνιστών μου;



Τι είναι η στρατηγική εισόδου; Ποιες είναι οι κύριες στρατηγικές;

Μπορείτε σε εισέλθετε σε ξένες αγορές με διάφορους τρόπους που γενικότερα ονομάζονται στρατηγικές. Οι πιο κατάλληλες είσοδοι στρατηγικών για τις μικροεπιχειρήσεις τεχνών & βιοτεχνίας είναι:

• Άμεση εξαγωγή – πουλώντας τα προϊόντα σας σε ξένες αγορές χωρίς μεσάζοντες, είτε απευθείας στους πελάτες (καταναλωτές ή έμποροι λιανικής πώλησης), είτε μέσω ενός τοπικού διανομέα.

• Έμμεση εξαγωγή – πουλώντας τα προϊόντα σας μέσω εγχώριου εξαγωγικού μεσάζοντα.

• Χρησιμοποιώντας διαδικτυακά κανάλια – χρησιμοποιώντας το δικό σας διαδικτυακό μαγαζί, το προφίλ σας στα κοινωνικά δίκτυα ή διαδικτυακές αγορές και πλατφόρμες.





Πώς να πραγματοποιήσετε μία ανάλυση αγοράς;

• Δεν υπάρχει κανένας καλύτερος τρόπος για να πραγματοποιήσετε μία ανάλυση αγοράς. Τα πάντα εξαρτώνται από πολλούς παράγοντες, όπως οι διαθέσιμοι πόροι, οι ικανότητες και οι εμπειρία, οι φιλοδοξίες στην ξένη αγορά, η φύση της εξωτερικής αγοράς και η πραγματική αξία των απαιτούμενων πληροφοριών για την επιχείρηση σας. Αφού εξετάσετε τα στοιχεία αυτά έχετε τρείς βασικές επιλογές:

1) Η διεξαγωγή της δικής σας ανάλυσης αγοράς

2) Το να βασίζεστε σε συνεργάτες ή εμπορικούς

3) Χρησιμοποιώντας διαθέσιμες υπηρεσίες υποστήριξης στην Ενιαία Ευρωπαϊκή Αγορά.



A) Διεξαγωγή της δικής σας ανάλυσης αγοράς

Βασικά βήματα της ανάλυσης αγοράς

1) Οι τάσεις και ο κύκλος ζωής της βιομηχανίας σας

• Προσπαθήστε να αναγνωρίσετε τις κύριες τάσεις που σχετίζονται με την ενδεχόμενη αγορά για τέχνες και χειροτεχνήματα στην ξένη χώρα.

2) Εκτίμηση του μεγέθους της αγοράς

• Υπάρχουν δύο βασικοί κανόνες που πρέπει να ακολουθάτε: 1) πάντα να κοιτάτε για αριθμούς από αξιόπιστες πηγές (π.χ από κυβερνητικές ή ιδιωτικές πηγές, αντικειμενικά στοιχεία από ηλεκτρονικές αγορές κ.τ.λ) και 2) να παραμείνετε συντηρητικοί.

• Προσπαθήστε να εκτιμήσετε τους ακόλουθους αριθμούς:

o Συνολική αγορά: Πόσοι πελάτες θέλουν/χρειάζονται το προϊόν ή την κατηγορία των προϊόντων που προγραμματίζετε να προσφέρετε; Πόση μεγάλη είναι η αγορά όσον αφορά την πώληση μονάδων ή των πωλήσεων; Η γενική λογική προσέγγιση είναι να βρείτε έναν βασικό αριθμό (π.χ. συνολικό αριθμό πελατών που κάνουν ηλεκτρονικές αγορές, αν μιλάτε για ηλεκτρονικές αγορές) και μετά βήμα-βήμα σπάστε τον βασικό αριθμό χρησιμοποιώντας τα χαρακτηριστικά των ομάδων των πελατών σας.

o Βολικές αγορές: Πόσους πελάτες μπορώ να προσεγγίσω μέσω των κυκλωμάτων αγορών που σκέφτομαι να χρησιμοποιήσω (π.χ. ηλεκτρονικές αγορές, συνεργάτες κ.τ.λ); Αυτοί οι αριθμοί είναι για εσάς, στην πραγματικότητα, ένας πραγματικός αριθμός πελατών στην αντίστοιχη αγορά.

o Στοχευόμενη αγορά: Σε πόσους πελάτες θέλω πραγματικά να πωλήσω τα προϊόντα μου εντός του πρώτου έτους στην ξένη αγορά? Αυτό είναι ένα μέρος της αγοράς που θέλετε και μπορείτε να φτάσετε με τα προϊόντα σας.

• Επίσης, προσπαθήστε να εκτιμήσετε πόσο είναι το ποσοστό αύξησης των συνολικών και στοχευόμενων αγορών σας.



3) Κατανοήστε τους πελάτες σας

• Σε ποιο είδος πελάτη στοχεύετε, και ποιες είναι οι τάσεις τους; Φροντίστε να περιλαμβάνονται στοιχεία και προβλέψεις για το μέλλον.

• Υπάρχουν δύο βασικές απόψεις – το δημογραφικό προφίλ και η ανάλυση της συμπεριφοράς. Τα δημογραφικά προφίλ διαχωρίζουν τους πελάτες σε ηλικία, εισόδημα, γεωγραφικά και σε άλλες εύκολες αναγνωρίσιμες κατηγορίες. Η ανάλυση της συμπεριφοράς στην πιο απλή της μορφή αναγνωρίζει τους λόγους που οι πελάτες επιλέγουν να αγοράσουν ένα προϊόν αντί των άλλων εναλλακτικών λύσεων, τα ενδιαφέροντα τους και τις αγοραστικές του συνήθειες.

• Γενικά, υπάρχουν τρείς κύριοι τρόποι για να κατανοήσετε τους πελάτες σας καλύτερα: 1) βάλτε τον εαυτό σας στην θέση τους, και προσπαθήστε να δείτε την επιχείρηση σας από την δική τους πλευρά, 2) συλλέξτε και αναλύστε δευτερεύοντα στοιχεία και 3) ρωτήστε τους πελάτες σας τη γνώμη τους ( ιδανικό για ήδη υπάρχουσες επιχειρήσεις).



4) Κοιτάξτε τους συναγωνιστές σας.

• Εδώ θα θέλετε να αναλύσετε τις τοποθετήσεις των ανταγωνιστών σας και να αναλύσετε τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματα τους.

• Πρέπει να γνωρίζετε ότι εκτός από τους άμεσους ανταγωνιστές πρέπει επίσης να εξετάσετε τον έμμεσο ανταγωνισμό.

• Για να γίνετε συστηματική ανάλυση των ανταγωνιστών, πρέπει να ακολουθήσετε αυτά τα απλά βήματα: 1) βρείτε τουλάχιστον πέντε ανταγωνιστικά προϊόντα/κατασκευαστές τεχνών & χειροτεχνίας και εξερευνήστε τις ιστοσελίδες/προσφορές τους, 2) καταγράψετε τις σημαντικές πτυχές των προσφορών τους, 3) εάν συναντήσετε κάποια ένδειξη για τη βάση πελατών ή αριθμό, καταγράψτε το καθώς επίσης.



5) Εμπόδια για την είσοδο σας στις αγορές

• Σε αυτό το στάδιο θα θέλετε να γνωρίζετε εάν υπάρχουν οποιαδήποτε εμπόδια που πιθανόν να εμποδίσουν την ένταξη σας στις αγορές. Τυπικά εμπόδια που εμποδίζουν την είσοδο στις αγορές συνήθως περιλαμβάνουν:

a) Φυσική (δλδ γεωγραφική) απόσταση.

b) Ψυχολογική απόσταση – κουλτούρα, γλώσσα.

c) Οικονομικά εμπόδια – πρόσβαση στα κανάλια διανομής, ανταγωνιστική τιμή (περιλαμβανομένων των εξόδων αποστολής)

d) Νομικά θέματα - τοπικές νομικές απαιτήσεις ή κανόνες.

• Εξετάστε τα πιο πάνω εμπόδια. Έχουν σχέση με την πιθανή σας ξένη αγορά; Αν ναι, πως θα προσπαθήσετε να τα υπερνικήσετε;



6) Κοιτάξτε τους κανονισμούς

• Σε αυτό το στάδιο θα πρέπει να φροντίσετε ότι κατανοείτε τους βασικούς κανονισμούς που έχουν σχέση με το εμπόριο στην ξένη αγορά. Εάν σκοπεύετε να χρησιμοποιήσετε μία ηλεκτρονική αγορά, φροντίστε να είστε εξοικειωμένος με τους όρους της υπηρεσίας, καθώς και αυτοί είναι σημαντικοί κανονισμοί για εσάς.

• Περισσότερες πληροφορίες για τους κανονισμούς θα υπάρχουν στα εκπαιδευτικά δελτία που είναι αφιερωμένα στα βασικά νομικά και στις κανονιστικές επιπτώσεις για να αξιοποιήσετε την ενιαία Ευρωπαϊκή αγορά.







7) Χρήσιμες συμβουλές και εργαλεία για να διενεργήσετε μία ανάλυση αγοράς

Μήπως η ανάλυση της αγοράς φαίνεται πολύ περίπλοκη; Μην ανησυχείτε και να θυμάστε ότι η καλή πρόσβαση σε πληροφορίες και η κοινή λογική να τα αναλύσετε είναι συνήθως ότι χρειάζεστε. Εδώ μπορείτε να βρείτε δύο συμβουλές για την ανάλυση της αγοράς:

o Προσπαθήστε να κοιτάξετε για εμπειρία και αναφορές στους συναδέλφους σας (κατασκευαστές τεχνών & χειροτεχνίας) στην τοπική σας αγορά – ελέγξετε φόρουμ συζήτησης σε σχετικές ιστοσελίδες ή πλατφόρμες (π.χ. οι κατασκευαστές κάποιες φορές μοιράζονται την εμπειρία τους εξάγοντας τα προϊόντα τους, ή ψάχνουν για συμβουλές που μπορεί να σας είναι χρήσιμες).

o Χρησιμοποιήστε δωρεάν αλλά ισχυρά εργαλεία και τεχνικές για να βρείτε χρήσιμες πληροφορίες που αφορούν το μέγεθος της αγοράς, τις τάσεις, τους πελάτες ή τους ανταγωνιστές (περισσότερες πληροφορίες και οδηγίες θα υπάρξουν στο εκπαιδευτικό δελτίο που αφορά την χρήση διαδικτυακών εργαλείων για ανάλυση της αγοράς).



B) Βασιζόμενοι σε συνεργάτες ή διαμεσολαβητές

• Μία από τις καλύτερες μεθόδους για να ενταχθείτε στις ξένες αγορές είναι η συνεργασία με κάποιον στην ανάλογη χώρα. Τέτοιοι συνεργάτες συνήθως ξέρουν την χώρα, την κουλτούρα και τις συμπεριφορές της τοπικής αγοράς.

• Ένας καλός συνεργάτης σας βοηθά να πετύχετε τους στόχους σας στις ξένες αγορές, όπως η πρόσβαση στην αγορά και στην κατανομή του κόστους. Ένας καλός συνεργάτης είναι επίσης απίθανο να προσπαθήσει να εκμεταλλευτεί την συνεργασία με σκοπό το δικό του όφελος.

• Η επιλογή ενός καλού συνεργάτη δεν είναι εύκολη υπόθεση , αλλά υπάρχουν κάποια βασικά βήματα που θα μπορούν να σας βοηθήσουν. Ξεκινάτε από την συλλογή όσων περισσοτέρων πληροφοριών μπορείτε που να αφορούν την βιομηχανία και τους πιθανούς συνεργάτες στη ξένη αγορά. Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε επίσημες πηγές πληροφοριών, άλλους κατασκευαστές τεχνών & χειροτεχνίας που επιχειρούν στην συγκεκριμένη χώρα, ή ακόμη πελάτες του πιθανού συνεργάτη σας (π.χ. μέσω παραπομπών). Αφού αναγνωρίσετε πιθανούς συνεργάτες, προσεγγίστε τους και συζητάτε την ιδέα και τις λεπτομέρειες μίας συνεργασίας πολλές φορές πριν γίνει οποιαδήποτε δέσμευση.

• Εκτός από την συνεργασία με ένα ξένο συνεργάτη, μπορείτε επίσης να δημιουργήσετε μία συνεργασία με ένα μεσάζοντα που ασχολείται με εγχώριες εξαγωγές, ο οποίος θα φροντίσει να εξάγει τα προϊόντα σας και να αναλύει την αγορά.



C) Χρησιμοποιώντας διαθέσιμες υπηρεσίες στήριξης

• Η Ευρωπαϊκή Επιτροπή έχει αναπτύξει ένα αριθμό διαδικτυακών εργαλείων πολύ εύκολα στην χρήση για να βοηθήσει τους Ευρωπαίους πολίτες να βρουν τις απαραίτητες πληροφορίες και τα υπεύθυνα ιδρύματα που θα μπορούν να προσφέρουν περισσότερη βοήθεια.

• Ένα από τα πολλά εργαλεία ονομάζεται “YourEurope“ portal http://europa.eu/youreurope/. Αυτή η πύλη συλλέγει πληροφορίες για την ζωή και τα ταξίδια στην Ευρωπαϊκή Ένωση και έχει επίσης ένα λεπτομερές τμήμα αφιερωμένο στο επιχειρείν στην Ευρωπαϊκή Ένωση.

• Ένα άλλο διαδικτυακό εργαλείο είναι η πύλη των Σημείων της Μονής Επαφής http://ec.europa.eu/internal_market/eu-go/, το οποίο είναι προσβάσιμο σε όλες τις γλώσσες, και το οποίο σας βοηθά να εξερευνήσετε νέες επαγγελματικές ευκαιρίες ή να επεκτείνετε την επιχείρηση σας σε μία άλλη Ευρωπαϊκή χώρα. Ή εάν σκοπεύετε να ιδρύσετε μία νέα επιχείρηση στην χώρα σας.



• Μπορείτε επίσης να βρείτε συμπαράσταση για την ανάλυση της αγοράς στο Enterprise Europe Network (EEN). Οι ειδικοί του παρέχουν συμβουλές στις ευκαιρίες της αγοράς βοηθώντας τις μικρές επιχειρήσεις (περιλαμβανομένων και των χειροτεχνών) να επεκταθούν διεθνώς.

• Εάν σας ενδιαφέρει να χρησιμοποιήσετε της συμβουλευτικές υπηρεσίες που παρέχει το ΕΕΝ μπορείτε να το κάνετε στην μητρική σας γλώσσα επικοινωνώντας με το τοπικό δίκτυο του γραφείου τους. Λίστα με όλα τα μέλη του ΕEN μπορείτε να βρείτε εδώ: http://een.ec.europa.eu/. Όλες οι συμβουλευτικές υπηρεσίες προσφέρονται δωρεάν.


 Results
Στο τέλος αυτού του μαθήματος θα μπορείτε να κατανοείται στην σημαντικότητα της ανάλυσης αγοράς, να γνωρίζεται τα βασικά βήματα και πώς να κάνετε την δική σας ανάλυση αγοράς


 Indicators


 Bibliography

Hisrich, R. D. (2013). International Entrepreneurship. Starting,

Developing and Managing a Global Venture. 2nd edition. Thousand Oaks, CA: SAGE

Publications.





http://articles.bplans.com/how-to-write-a-market-analysis/





http://www.theguardian.com/small-business-network/2013/aug/23/small-business-tips-market-research





https://www.sba.gov/starting-business/write-your-business-plan/market-analysis





http://www.marketingdonut.co.uk/marketing/market-research/market-analysis





http://acsbdc.org/business-topics/customer-analysis





http://www.netmba.com/marketing/market/analysis/
"Times New Roman"">





http://www.marketingteacher.com/modes-of-entry/