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Commercial viability

AST_TF_2_5_IT  

 Title:
Commercial viability
 Keywords
Moneta, redditività economica, solvibilità, liquidità, profitto, margine di profitto
 Author:
AE
 Languages:
Italian
 Objectives/goals:

•    Conoscere gli elementi del piano sostenibilità
•    Valorizzare l’importanza della partecipazione e del rigore durante il processo di sviluppo di un piano marketing
•    Valutare le possibilità di investimento e conoscere gli aspetti critici della produzione e del marketing
•    Avere gli strumenti essenziali per prendere decisioni, creare sinergie, e in breve tempo, cercare il successo del progetto partendo da informazioni reali e rilevanti

 


 Description:

- Valutare le possibilità di finanziamento dell’azienda
- Obiettivo delle decisioni finanziarie
- Correlazione tra decisioni di investimento e decisioni di finanziamento
- Principali decisioni finanziarie

 



 Contents

• Se si vuol vendere, bisognerà creare il proprio metodo personale. L’obiettivo comune delle aziende è quello di vendere di più, ma molte di esse non investono tempo per definire le strategie di vendita. • La domanda che bisognerebbe porsi è la seguente: si vuol vendere di più o si vuol vendere meglio? • Osservare: • Analizzare i cambiamenti del mercato • Adattarsi alle nuove tendenze • Capire le esigenze dei clienti • Creare: • Far emergere ciò che ci differenzia • Accordare ingegno e creatività • Definire la propria strategia di vendita • Mettere insieme i tradizionali strumenti di marketing con quelli più innovativi • Vendere: • Raggiungere i clienti in maniera diversificata • Avere più di un piano di vendita • Ascoltare il mercato e i clienti, osservare, e sebbene la tentazione sia quella di vendere quanto più possibile, concentrare la propria capacità di vendita su ciò che ci interessa di più. • Osservare • Le aziende sono preoccupate quando le vendite sono in calo e quando gli investitori hanno paura di investire, ma poche persone rimangono fredde e osservano l’andamento delle cose. • Osservare è il primo passo della vendita. • Prima di impazzire nel tentativo di trovare nuove formule per vendere di più, bisognerebbe prendersi del tempo per osservare. • Analizzare i cambiamenti del mercato. • Valorizzare le nuove tendenze. • Comprendere i nuovi clienti. • Per vendere di più, bisognerà fare anche altre cose: • Osservare le nuove tendenze del mercato e come esse impattano la propria realtà, o come adattare la propria azienda alle nuove tendenze. • Studiare le aziende che lavorano bene e capire cosa fanno in maniera diversa. • Analizzare tre tipi di aziende: • Aziende che operano nello stesso settore che sono direttamente concorrenti e che quindi possono sottrarre clienti. • Aziende nel proprio settore con cui si può collaborare. • Aziende da cui si può prendere spunto, anche se non lavorano propriamente nello stesso settore. • Rilevare le problematiche di cui più soffrono i clienti e scomporle il più possibile per poterle analizzare meglio. • Viviamo in un momento di cambiamento, ma la cosa più importante da capire è che non si può assolutamente stare fermi, anche se la velocità del cambiamento è vertiginosa. Se si rimane fermi, si rischia di “scomparire” lavorativamente prima o poi. Il consiglio è di osservare, e prendere decisioni. • E arriva la parte più difficile, ossia come adattare la propria azienda o il proprio progetto di business alle modifiche rilevate. • Prima di iniziare il processo di vendita, bisogna creare una specifica formula che richiede tempo e metodo. Questa formula di vendita deve essere valida indipendentemente dal settore e dall’azienda, perché deve essere adattabile ad ogni tipo di situazione che l’azienda si trova ad affrontare, tenendo in considerazione tutte le risorse, economiche ed umane, che si hanno a disposizione. • La proposta può essere basata in: • Prezzo (basso-medio-alto) • Differenziazione • Servizio • Approccio specifico •Combinazione questi elementi • E bisognerà lavorare con le 4P del Marketing (Prodotto, Prezzo, Posizionamento e Promozione) e le 4C (Cliente, Costo, Comfort and Comunicazione). • “Quanto più conosciamo i nostri clienti e le loro ragioni per l'acquisto, tanto più facile sarà definire il processo di vendita” • Bisogna essere in grado di creare una frase che coinvolga il cliente e sintetizzi la propria filosofia aziendale. • "Creare la propria frase ad effetto" • Inoltre, per vendere bisogna creare fiducia e per fare questo, la cosa più semplice è iniziare definendo ciò in cui si è bravi e pensare a come lo si possa trasmettere. • “Bisogna sapere come presentarsi” • È essenziale essere consapevoli che non si è soli, quindi per vendere bisogna costruire e mantenere una rete che sia di supporto. Ed è qui che i clienti resistono di più, perché siamo stati educati per non dover chiedere favori: questa è la mentalità che deve essere cambiata, non chiediamo favori, collaboriamo e creiamo una rete di supporto con cui tutti vinciamo • "Crea la tua rete!" • Con chi potresti collaborare tra le persone che conosci? Cosa puoi fare per costruire la tua rete? • Cosa potrebbe fare la tua rete per te? Oltre a lavorare sodo e ad analizzare i problemi dei clienti per trovare soluzioni. • "Vendere è incontrare i bisogni dei clienti" • Dobbiamo vedere la realtà dal punto di visto dei clienti, è questo il segreto fondamentale per creare la formula giusta della vendita. Mettersi al loro posto. • Vendere • La formula della vendita non basta da sola, bisogna applicarla con precisione ed essere attivi. Bisogna stare attenti a non focalizzarsi troppo sulla cura perfezionista e maniacale del prodotto, poiché questa può diventare una scusa per non vendere in maniera decisa. • Azioni chiave per la vendita: • Pianificare • Coordinare • Organizzare • Tracciare • Bisogna capire bene dove sono i clienti e come posso raggiungerli, pianificare un’azione commerciale e iniziare. Non tutti I consumatori vogliono le stesse cose, o gli si può offrire sempre lo stesso, quindi bisogna conoscere quali adattamenti si è disposti a fare sul proprio prodotto o sui propri servizi. • E qui inizia l’elemento fondamentale della vendita: imparare. Imparare dai prodotti, imparare dai consumatori, dalla concorrenza, dai fornitori, dal mercato, etc. E condividere queste conoscenze con tutta l’azienda, favorendo i miglioramenti. • La conoscenza fine a se stessa non è produttiva, bensì deve portare a modifiche e cambiamenti nel nostro processo di vendita. • Se si vogliono nuovi clienti, bisognerà vendere su siti e canali diversi da quelli su cui si vende di solito. Ma il trucco fondamentale sta nel trovare la complicità coi propri clienti, cosicché essi parlino dell’azienda e la consiglino ad altri. • Come si trasformano i propri clienti in propri venditori? • Non bisogna dimenticare di analizzare i fattori critici, quegli elementi su cui non si può fallire. Bisogna controllarli molto bene. Ci sono due elementi che non erano così importanti al momento della vendita e che ora sono fondamentali: COLLABORARE e SORPRENDERE • Bisogna sempre ascoltare il mercato e i clienti per individuare opportunità, adattare il prodotto, creare il discorso, cercare partners, trovare nuovi mercati ... È chiaro che la vendita non nasce dai benefici del prodotto ma dalle esigenze del cliente, quindi ascoltare i clienti deve essere la priorità numero uno se vogliamo vendere. • E ascoltare il cliente non significa fargli domande, perché alcuni mentono, anche se in maniera non intenzionale. Quindi deve essere un ascolto attivo, che permette di capire e sapere quali sono le reali esigenze dei clienti. • Ma il grande errore delle piccole aziende è la dispersione, non si può essere tutto, vendere tutto, raggiungere tutti e soddisfare tutti Sarebbe bello ma non è possibile, quindi bisogna concentrarsi su cosa si sceglie. • La paura di scegliere è paralizzante e le aziende sono bloccate a questo punto: devono concentrarsi su ciò che è più interessante e su ciò con cui l'azienda si sente più a suo agio. • Scegliere significa smettere di fare alcune cose e smettere di vendere determinati prodotti e servizi ... e concentrarsi su quelli che danno più valore oggi o pensiamo che ci daranno domani.


 Results


 Indicators


 Bibliography


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