Title:
BÚSQUEDA DE SOCIOS EN MERCADOS EXTRANJEROS
Keywords análisis de mercados, clientes, competencia, tendencias, barreras, socios, apoyo, herramientas online, localización, idioma, marcas, referencias, reviAuthor:
Comenius
Languages: Spanish
Objectives/goals:
Al final de este curso comprenderás los principios básicos, pasos y beneficios del análisis de mercados. Serás capaz de ejecutar tu propio análisis del mercado, o identificar y abordar los servicios de apoyo disponibles en el Mercado Único Europeo (comprender las principales tendencias, la demanda, los competidores y los precios) usando las herramientas disponibles en Internet. Serás capaz de comprender la estrategia de localización, y entender el papel de tu marca paÃs. Te familiarizarás con buenas prácticas como son obtener referencias, estimular las opiniones de tus clientes, mejorar la credibilidad y confianza en tu imagen online, y conseguir un perfil destacado como vendedor en el mercado online. Además aprenderás cómo es el proceso de selección de socios en mercados extranjeros que te apoyarán en la internacionalización y competitividad de tu negocio.
Description:
Con los contenidos del curso dedicados a los principios clave y los pasos básicos en el análisis del mercado aprenderás los fundamentos y beneficios del análisis del mercado, tendrás un listado fácil para llevar a cabo tu propio análisis de mercados, y dónde encontrar ayuda y apoyo en el análisis de mercados extranjeros en el Mercado Único Europeo. Es común que un empresario conozca bien tanto a su mercado como a sus clientes, algunas veces incluso de manera personal, pero el expandir el ámbito de los negocios a mercados extranjeros es una historia completamente diferente. Decisiones del estilo de entrar o no en un mercado extranjero y cómo hacerlo deberÃan estar basadas en la comprensión tanto de la industria como del mercado objetivo, asà como de los competidores y de la regulación existente. El análisis del mercado te puede ayudar a conseguir esta información.
En la parte del curso dedicada a pensar localmente en mercados extranjeros (es decir, adaptarte al mercado al que vas) se aprenderán cuáles son los niveles y opciones de localización, recibirás distintos consejos sobre cómo abordar la localización de tu producto, además de aprender cómo tratar con las fortalezas y limitaciones inherentes a tu marca paÃs. La adaptación de tu producto al mercado local (es decir, la localización) es siempre un asunto importante cuando se desarrolla la estrategia de entrada en un mercado extranjero. Por un lado, como cada uno de tus productos es normalmente único, es fácil que te puedas adaptar sin grandes necesidades de inversión. Aun asÃ, algunas veces puedes descubrir que tu producto tal cual no es apropiado para un mercado extranjero, principalmente debido a las diferencias culturales.
Respecto a la parte del curso dedicada a generar confianza en el cliente y conseguir buenas referencias, aprenderás cómo generar confianza en el cliente y obtener referencias entre tus futuros clientes en los mercados extranjeros elegidos para exportar tus productos. Una de las barreras que encuentran las microempresas de productos artesanales al entrar en mercados extranjeros, al igual que otros negocios, es la falta de confianza y las dudas de los clientes locales. Afortunadamente, hay algunas buenas prácticas que pueden ayudarte a superar en cierta medida tales barreras. Estas incluyen los consejos conseguidos mediante referencias y revisiones de otros clientes, asà como intentar establecer una imagen creÃble y de confianza en el mercado. Asimismo, destacar entre la multitud y convertirse en un vendedor visible en el mercado online puede ayudarte mucho.
b) Encontrar compradores nacionales que representen a clientes o a usurarios finales extranjeros. Aquà se incluyen empresas comerciales, corporaciones locales o extranjeras, contratistas generales, distribuidores extranjeros y minoristas, etc., que compran para luego exportar. En este caso el producto se exporta, siendo el comprador quien asume el riesgo y maneja todos los detalles de la exportación.
c) Utilizar intermediarios que provean servicios especiales de identificación de socios extranjeros (enfoque indirecto). Como exportador puedes tener acceso a conocimientos especializados y a contactos comerciales. Además, puedes mantener un control considerable sobre el proceso y conseguir otros beneficios de la exportación, como aprender más sobre los competidores extranjeros, sobre las nuevas tendencias en su negocio y otras oportunidades de mercado. Los intermediarios tÃpicos son: las empresas de gestión de exportación; los agentes extranjeros; socios exportadores que realicen la carga.
Las empresas de gestión de exportaciones (Export management companies o EMCs) funcionan como un departamento de ventas de exportación fuera de la empresa, que representa tu producto junto con el de otros fabricantes que no suponen su competencia. Las EMC buscan hacer negocios para tu empresa, y buscar socios en la zona tanto nuevos para la empresa como otros ya existentes para poner tu producto en el mercado. Funcionan como un distribuidor o mayorista en el extranjero. Toman posesión de los productos a cambio de una comisión.
Los agentes extranjeros (Foreign agents o FAs) son contratados por las empresas para que les representen en mercados extranjeros, ya que el agente tiene conocimiento de sus prácticas comerciales, del idioma, de sus leyes y de su cultura. Hay diferentes tipos de agentes que realizan distintos tipos de funciones. El que elijas deberá ajustarse a los que quieres que el agente haga por ti y a cuánto estás dispuesto a pagar.
•Los exportadores cada vez utilizan a los comisionistas con mayor frecuencia. Es la forma más simple de hacer las cosas: al agente se le paga un porcentaje de una venta sólo cuando se finaliza el proceso de venta. Esto proporciona un incentivo para que el agente trabaje en tu nombre.
•A los agentes de retribución fija anticipada, a los que se les paga una cantidad fija para hacer un trabajo durante un perÃodo de tiempo especificado. La desventaja es que es difÃcil de controlar la calidad de su trabajo y su esfuerzo,  y se les paga hagan lo que hagan.
•Socios exportadores de carga: cuando una empresa, que ya tiene un sistema de distribución de exportación en el lugar de destino, empieza a vender otro producto de otra empresa, además de los suyos propios. Una ventaja de este sistema es que los costes de la logÃstica asociados con las exportaciones son soportados por la empresa exportadora.
•Representantes de Ventas: representantes con base en el extranjero que trabajan según un salario más incentivos, y que se encargan de localizar a los compradores de los productos que representan.
•Distribuidores / Agentes: compran mercancÃa directamente a empresas extranjeras para revender los productos.
•Venta directa: su lÃnea de productos determinará si es viable la venta directa al usuario final. Los principales grupos de usuarios finales son: gobiernos, centros educativos, empresas y los consumidores individuales.
Hay diferentes formas de encontrar socios y establecer contactos en el sector de los productos artesanos. Puede usar las siguientes formas de manera individual, o combinándolas:
La Red gestiona la mayor base de datos de oportunidades de negocio de Europa. Con los perfiles de la base de datos, los expertos de la red pueden ayudar a las empresas a forjar asociaciones internacionales con un excelente potencial de crecimiento. La base de datos se actualiza todos los dÃas, ofrece miles de perfiles de empresas.
La Red organiza 70.000 reuniones de negocios internacionales cada año, asà como eventos de búsqueda de socios en toda Europa, donde puedes reunirte con potenciales socios comerciales, si es necesario de forma confidencial. Muchos de estos eventos tienen lugar en ferias internacionales, lo que significa que puedes acceder a bajos costes de desplazamiento. Estos eventos se pueden dividir en dos formatos separados con diferentes propósitos:
•Eventos de búsqueda de socios y corredurÃa en los que las PYME pueden reunirse con potenciales socios comerciales.
oEventos de este tipo se suelen celebrar en congresos y ferias internacionales.
•Misiones comerciales de la empresa en reuniones internacionales sectoriales con fuertes perspectivas comerciales.
•Consejos prácticos para hacer negocios en otro paÃs
•Inteligencia de mercadoÂ
•Información sobre las leyes y normas de la UE
•Asesoramiento sobre la propiedad intelectual
Cómo utilizar sus servicios: si estás interesado en hacer uso de la asociación o de los servicios de asesoramiento proporcionados por Enterprise Europe Network, puedes hacerlo en tu idioma, contactando con tu oficina de la Red en tu paÃs. La lista de todos los miembros de la red Enterprise Europe puede encontrarse en: http://een.ec.europa.eu/.Â
Aviso: todos los servicios de Enterprise Europe Network son gratuitos.
•Cámaras de Comercio, Cámara de Comercio Internacional (ICC), Federación Mundial de Cámaras (WCF) y organizaciones nacionales e internacionales de artesanÃas. Las cámaras de comercio suelen tener unidades o proyectos que apoyan la búsqueda de socios internacionales para las PYME. Como agencias locales de apoyo a las empresas, las cámaras de comercio ponen en contacto con la ICC a pequeñas y medianas empresas y defienden el papel que desempeñan en la economÃa mundial. La WCF reconoce la valiosa contribución de las PYMES y les ayuda a enfrentarse a los desafÃos y oportunidades de la globalización. Las organizaciones nacionales e internacionales de artesanÃas suelen disponer de webs e informar sobre proyectos que fomentan la realización de negocios internacionales.
•Publicidad en periódicos y páginas web; Inclusión en catálogos y vÃdeos, y participación en ferias de artesanÃa, etc. Estos medios de presentación de productos pueden ser de las formas más baratas de dar a conocer tus productos si cuentan con el apoyo gubernamental para apoyar la internacionalización del sector de los productos artesanales.
Es importante calificar a los potenciales socios según su reputación y posición financiera con el objetivo de comprobar si son adecuados antes de realizar cualquier acuerdo.
Una vez que identificas a un potencial socio extranjero, el siguiente paso es calificarlo por su reputación y posición financiera.
•Primero, recoge tanta información como sea posible de este socio. Si consideras suficiente la información tanto de su reputación y como de su actuación empresarial pasa a buscar información extra para comprobar su posición financiera.
Hisrich, R. D. (2013). International Entrepreneurship. Starting, Developing and Managing a Global Venture. 2nd edition. Thousand Oaks, CA: SAGE Publications.
Longenecker, J.G. et al (2016). Small Business Management. Launching&Growing Entrepreneurial Ventures. 18 e. Boston, MA, USA: Cengage Learning.Â
Title:
BÚSQUEDA DE SOCIOS EN MERCADOS EXTRANJEROS
Keywords
análisis de mercados, clientes, competencia, tendencias, barreras, socios, apoyo, herramientas online, localización, idioma, marcas, referencias, revi
Author:
Comenius
Languages:
Spanish
Description:
BÚSQUEDA DE SOCIOS EN MERCADOS EXTRANJEROS
BÚSQUEDA DE SOCIOS EN MERCADOS EXTRANJEROS
SECCIÓN 1: EL PROCESO DE IDENTIFICACIÓN DE SOCIOS PARA ENTRAR EN MERCADOS EXTRANJEROS
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