Title:
CREAR CONFIANZA EN EL CONSUMIDOR Y CONSEGUIR RECOMENDACIONES
Keywords análisis de mercados, clientes, competencia, tendencias, barreras, socios, apoyo, herramientas online, localización, idioma, marcas, referencias, reviAuthor:
Comenius
Languages: Spanish
Objectives/goals:
Al final de este curso comprenderás los principios básicos, pasos y beneficios del análisis de mercados. Serás capaz de ejecutar tu propio análisis del mercado, o identificar y abordar los servicios de apoyo disponibles en el Mercado Único Europeo (comprender las principales tendencias, la demanda, los competidores y los precios) usando las herramientas disponibles en Internet. Serás capaz de comprender la estrategia de localización, y entender el papel de tu marca paÃs. Te familiarizarás con buenas prácticas como son obtener referencias, estimular las opiniones de tus clientes, mejorar la credibilidad y confianza en tu imagen online, y conseguir un perfil destacado como vendedor en el mercado online. Además aprenderás cómo es el proceso de selección de socios en mercados extranjeros que te apoyarán en la internacionalización y competitividad de tu negocio.
Description:
Con los contenidos del curso dedicados a los principios clave y los pasos básicos en el análisis del mercado aprenderás los fundamentos y beneficios del análisis del mercado, tendrás un listado fácil para llevar a cabo tu propio análisis de mercados, y dónde encontrar ayuda y apoyo en el análisis de mercados extranjeros en el Mercado Único Europeo. Es común que un empresario conozca bien tanto a su mercado como a sus clientes, algunas veces incluso de manera personal, pero el expandir el ámbito de los negocios a mercados extranjeros es una historia completamente diferente. Decisiones del estilo de entrar o no en un mercado extranjero y cómo hacerlo deberÃan estar basadas en la comprensión tanto de la industria como del mercado objetivo, asà como de los competidores y de la regulación existente. El análisis del mercado te puede ayudar a conseguir esta información.
En la parte del curso dedicada a pensar localmente en mercados extranjeros (es decir, adaptarte al mercado al que vas) se aprenderán cuáles son los niveles y opciones de localización, recibirás distintos consejos sobre cómo abordar la localización de tu producto, además de aprender cómo tratar con las fortalezas y limitaciones inherentes a tu marca paÃs. La adaptación de tu producto al mercado local (es decir, la localización) es siempre un asunto importante cuando se desarrolla la estrategia de entrada en un mercado extranjero. Por un lado, como cada uno de tus productos es normalmente único, es fácil que te puedas adaptar sin grandes necesidades de inversión. Aun asÃ, algunas veces puedes descubrir que tu producto tal cual no es apropiado para un mercado extranjero, principalmente debido a las diferencias culturales.
Respecto a la parte del curso dedicada a generar confianza en el cliente y conseguir buenas referencias, aprenderás cómo generar confianza en el cliente y obtener referencias entre tus futuros clientes en los mercados extranjeros elegidos para exportar tus productos. Una de las barreras que encuentran las microempresas de productos artesanales al entrar en mercados extranjeros, al igual que otros negocios, es la falta de confianza y las dudas de los clientes locales. Afortunadamente, hay algunas buenas prácticas que pueden ayudarte a superar en cierta medida tales barreras. Estas incluyen los consejos conseguidos mediante referencias y revisiones de otros clientes, asà como intentar establecer una imagen creÃble y de confianza en el mercado. Asimismo, destacar entre la multitud y convertirse en un vendedor visible en el mercado online puede ayudarte mucho.
1) Obtener referencias y testimonios de clientes - las revisiones de tus clientes ayudan a aumentar la confianza en otros posibles clientes, y ayudan a generar el marketing boca a boca (p. ej., los clientes difunden información sobre ti y tus productos).
2) Mejora tu credibilidad - establece un perfil creÃble entre tus comunidades de clientes basada en proporcionar credenciales, participar en foros y compartir experiencias, asà como ofrecer información personal, lo cual ayudará a crear confianza en tus clientes y aumentará tus ventas.
3) Destaca entre la multitud – seguir los consejos para destacar entre de miles de vendedores en mercados online ayudará a que tus clientes te conozcan, generando un aumento en las ventas de tus productos.
•El trabajo duro para proporcionar buenos productos y servicios al cliente, pueden, a su vez, conducir a valoraciones positivas. Ver que otros tuvieron una experiencia positiva ayuda a los nuevos clientes, los cuales se sienten cómodos haciendo una compra contigo, especialmente si nunca han comprado tus productos antes.
•Igualmente, relacionarte con clientes insatisfechos puede ofrecerte un buen feedback. Siempre debes estar seguro de que tus productos son buenos y sus descripciones son realistas. A pesar de ello, algunos de tus clientes pueden estar insatisfechos. En este caso, asegúrate de gestionar estas situaciones de manera profesional, ya que si se resuelve el problema podrÃan dejar comentarios positivos sobre su gran servicio al cliente.
•Un vendedor experimentado en un mercado online de artesanÃa identificó las siguientes maneras de obtener buenas crÃticas:
•Sin embargo, los nuevos vendedores tienen por lo general una desventaja - nadie sabe acerca de ellos, de su marca o de su producto. Entonces, ¿cómo animar a los clientes potenciales a comprar tu producto? Puedes intentar destacar tu oferta (una opción de pago), pero los clientes probablemente no confiarán en tus productos, ya que buscan "pruebas sociales" como las crÃticas y los testimonios. Hay varias opciones para obtener tus primeras valoraciones:
oEn lugar de pedirlo directamente, puedes motivar a tus clientes a proporcionar una revisión, situando el enlace a la web donde puede hacer la revisión en tu firma de correo electrónico, o incluir la solicitud a un mensaje sobre otro tema (p. ej., un boletÃn informativo, etc.).
oAñade al pedido un pequeño regalo y un folleto (p. ej., una tarjeta de visita) solicitando al cliente que haga una valoración sobre su satisfacción con el producto y el servicio.
oPÃdele a un par de amigos que compren tu producto de maneta online y que realicen posteriormente comentarios. Recuerda que tienen que ser honestos y naturales.
•¿Cómo es una buena crÃtica? Las revisiones útiles y fiables te ayudarán a generar confianza entre sus clientes, para lo cual deben cumplir con los siguientes parámetros:
oNo demasiado cortas, pero tampoco largas: Las revisiones escritas deben tener al menos 20 palabras, siendo la longitud ideal unas 75 a 500 palabras. Para las revisiones en formato vÃdeo se recomienda una duración de 2 a 5 minutos para mantener la audiencia atenta.
oSinceras: Las revisiones no deben ser artificiales, sino que deben proporcionar la opinión honesta del cliente sobre el producto.
•Puedes aumentar tu credibilidad incluyendo una sección con tus credenciales, experiencia y cualquier información que te permita estar calificado para hacer productos de calidad. Tu objetivo debe ser convencer a tus clientes potenciales que eres es la persona adecuada para ofrecerles lo que buscan.
•Como los negocios online no tienen contacto cara a cara con los clientes, tienen que encontrar otras formas de transmitir confianza. Se debe tratar de obtener la mayor cantidad de acreditaciones posibles, incluyendo la participación en asociaciones y que se forma para organismos de comercio. Unirse a gremios o a asociaciones locales te ayudará a integrarte en el lugar al que quieres hacer llegar tus productos. Incluye valoraciones positivas, testimonios y experiencias de tus clientes en tu perfil online.
•Debes personalizar tu perfil online todo lo posible. Al no haber contacto personal, es bueno tener un elemento humano que ayude a tus acciones de comercio electrónico.
•Los foros de discusión son son excelentes lugares para dar consejos y asesoramiento, asà como para responder las preguntas sobre tus productos y conseguir clientes.
•Utiliza los foros ubicados en los mercados online que vas a emplear, además de otros foros activos que puedan relacionarse directamente con tu producto (puedes emplear para ello Google). Cuando publiques, asegúrate de no infringir las normas del foro relacionadas con la promoción de productos. Considera sus lÃmites y restricciones, adaptándote a ellos. Si cumples las normas podrás crear sin problemas un avatar, asà como usar tu firma y utilizar tu perfil para promocionar tu marca.
•En los foros puedes tener la tentación de publicar y promover agresivamente, pero no puedes perder la profesionalidad. Ningún foro aceptará una promoción constante o posts llenos de enlaces a tu web. Además, si actúas de esta manera dañarás tu marca ante los usuarios del foro. Por lo tanto, publica lo suficiente para que la gente te note activo, pero sin llegar a generar spam. Además, evita ser demasiado molesto en tus mensajes comerciales, ya que esto hará que te eliminen el acceso al foro rápidamente.
•En lugar de tratar de promocionarte a ti mismo, trata de seguir un enfoque centrado en el cliente en lugar de un enfoque "centrado en mÃ". Ofrece valor y ayuda a tus clientes o a otros usuarios con sus problemas.
•Un aspecto importante en la generación de confianza en tus clientes y la obtención de valoraciones positivas es la construcción de un perfil online coherente con tu imagen y posicionamiento, y que destaque en el mercado online. Esto permitirá que tus clientes te reconozcan e identifiquen, lo que puede llevar a un aumento en tus ventas.
•Intenta captar la atención de los internautas cambiando el formato y la apariencia de tu anuncio, perfil o tienda. Muy pocos leerán cada palabra de tus ofertas de principio a fin. La mayorÃa "escaneará" el mensaje mientras se mueven por la web, leyendo solo ciertas palabras y frases que les llamen la atención. Es por eso que necesitas destacar los beneficios clave para captar la atención de este tipo de usuarios. Algunos consejos son:
oUsa texto en negrita, cursiva y resaltado (con moderación) para destacar los atributos o beneficios más importantes.Â
oUtiliza distintas longitudes en los párrafos para que la página no se vea como un bloque de texto con formato uniforme.
•Para crear un buen perfil en el mercado online no basta con crearlo y esarrollar un listado de productos. Es necesario esforzarse y centrarse en garantizar que estos listados llegan a los clientes adecuados y se comercializan correctamente. Éstos son algunos consejos de vendedores con experiencia en mercados online:
oCrear una tienda “fuerteâ€: El primer paso es encontrar el nombre correcto y cómo quieres enfocar tu tienda. Un nombre interesante y una buena descripción son parte de la estrategia para obtener clientes a largo plazo.
oHaz descripciones detalladas pero no excesivas: Los artÃculos de tu tienda online deben ser descritos de forma clara y concisa para ayudar al comprador a tener una buena idea del producto antes de que decida comprarlo. Todas las caracterÃsticas y beneficios especÃficos deben estar claramente enumerados junto con la información básica (tamaños, dimensiones, colores y materiales). Otra información adicional puede incluir instrucciones de cuidado del producto, etc.
oDefine claramente las condiciones de venta o las polÃticas de reembolso: Si deseas establecer unos criterios para las ventas o para las devoluciones, debes haberlos mencionado claramente en la información ofrecida. Esto ayuda a evitar situaciones imprevistas y la insatisfacción de tus clientes.
oForma parte de la comunidad: La mayorÃa de los mercados online (como DaWanda y Etsy) permiten a sus usuarios integrarse en una comunidad. Los foros ayudan a los vendedores a ponerse en contacto unos con otros y asà dar consejos y trucos, además de información práctica. Esta es una buena forma de construir tu red de contactos y facilitar un buen comienzo en el mercado.
oUsa las redes sociales: Las redes sociales son una gran manera de acercarte a tus clientes. Instagram, Pinterest, Facebook, Twitter o Tumblr pueden ayudarte a encontrar al público adecuado de tus productos y además iniciar la venta.
•Las fotos de productos son un atributo importante de la creación de una destacada identidad en el mercado online. Por ello, aquà se enumeran algunos consejos relacionados con ello. Las fotos del producto son necesarias para los vendedores online de productos artesanales. Hay dos requisitos principales: 1) proporciona una foto del producto, y 2) la foto debe ser de buena calidad y profesional.
•Incluir imágenes aumentará el atractivo de tu producto. Las imágenes los hacen más tangibles y "reales" para los visitantes y son una poderosa herramienta de ventas. Muestran a los compradores lo que están realmente comprando, pero además las buenas imágenes hacen que el comprador quiera ser el primero en tener el producto.
•Las imágenes de calidad y profesionales pueden ayudarte a atraer clientes en el mercado online y asà destacar entre la multitud. Una buena imagen del producto es tan importante como el propio producto. Dos buenas noticias respecto a esto: En primer lugar, realmente no necesitas un equipo fotográfico de elevado precio para hacer buenas fotos; En segundo lugar, hay muchos consejos disponibles en Internet para hacer buenas imágenes.
•Aquà tienes el resumen de las principales recomendaciones que pueden ayudarte a hacer fotos excelentes de tus productos (adaptado de dawanda.com):
oIluminación. Aunque cuando hay una mala iluminación los ajustes automáticos de color de la cámara se adaptarán a ella, es difÃcil que den un buen resultado. Por lo tanto, ajusta su configuración manualmente. Además, no pases demasiado tiempo experimentando con el flash de la cámara cuando hagas fotografÃas en interiores. La luz brillante y directa que viene de su flash en la cámara suele introducir sombras y reflejos y, por lo tanto, implican una mayor experiencia por parte del fotógrafo. En cambio, intenta iluminar el producto con una lámpara. Una lámpara de escritorio simple se puede usar a distancia para iluminar el producto y definir la forma del objeto. Si tienes dos lámparas disponible, entonces podrÃas incluso tratar de iluminar el objeto desde dos lados para eliminar las áreas oscuras. Juega con la iluminación, ¡es cuestión de práctica!
oPerspectiva. La perspectiva es clave y su buena elección puede marcar la diferencia en cómo se ven tus productos. Algunas personas optan por fotografiar sus productos de frente. Aunque estas fotos pueden estar bien, es conveniente proporcionar otras vistas del producto. Experimenta para encontrar la perspectiva que haga que tu producto se vea mejor. Un ángulo de luz de 45 ° funciona muy bien en la mayorÃa de los casos. La imagen principal del producto debe mostrarlo de manera completa y no una parte recortada. Los artÃculos de moda se ven mucho mejor cuando se muestran con modelos en lugar de colgarlos de una percha. Una buena imagen aumenta la probabilidad de que se venda. Tus familiares, amigos y conocidos pueden ser fáciles de convencer para que participen en una sesión de fotos. En caso de que no sea posible puedes usar un maniquÃ, pero en ningún caso debes fotografiar su ropa tirada en el suelo o colgada de un perchero. Esto hace que sea difÃcil pensar en cómo queda puesto el producto, o cómo podrÃan verse ellos llevando puesto el artÃculo.
oPara ilustrar la importancia de las imágenes de calidad de los productos, dawanda.com probó cómo las imágenes de producto influyen en los clientes. Para ello situó en su web dos veces el mismo producto (una cadena) - una de ellas con una buena foto, y otra con una mala imagen. Ambas fueron tomadas con el artÃculo acostado. El resultado fue contundente: el anuncio con la buena foto recibió un 51% más de clics y un 61% más de visitantes en comparación con el anuncio con la mala foto. ¡Esto demuestra los valioso que es invertir tiempo y esfuerzo las imágenes!
Indicators
Bibliography
Hisrich, R. D. (2013). International Entrepreneurship. Starting, Developing and Managing a Global Venture. 2nd edition. Thousand Oaks, CA: SAGE Publications.
Longenecker, J.G. et al (2016). Small Business Management. Launching&Growing Entrepreneurial Ventures. 18 e. Boston, MA, USA: Cengage Learning.Â
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análisis de mercados, clientes, competencia, tendencias, barreras, socios, apoyo, herramientas online, localización, idioma, marcas, referencias, revi
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Comenius
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CREAR CONFIANZA EN EL CONSUMIDOR Y CONSEGUIR RECOMENDACIONES
SECCIÓN 1: RECOMENDACIONES Y TESTIMONIOS DE CLIENTES
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