Βασικά στοιχεία της ανάλυσης της αγοράς για τη διεθContents - ARTCADEMY

Βασικά στοιχεία της ανάλυσης της αγοράς για τη διεθ

MA_C_1_GR

Title:
Βασικά στοιχεία της ανάλυσης της αγοράς για τη διεθ

Keywords
Aνάλυση της αγοράς, πελάτες, αν

Author:
Comenius

Languages:
English

Objectives/goals:

Στο τέλος αυτού του μαθήματος θα καταλάβετε τις βασικές αρχές, τα βήματα και τα οφέλη της ανάλυσης αγοράς. Θα είστε σε θέση να εκτελέσετε τη δική σας ανάλυση αγοράς, ή να εντοπίσετε και να προσεγγίσετε διαθέσιμες υπηρεσίες υποστήριξης στην ευρωπαϊκή ενιαία αγορά. Θα είστε σε θέση να αναλύσετε πιθανές ξένες αγορές (δηλαδή να κατανοήσετε τις βασικές τάσεις, την ζήτηση, τους ανταγωνιστές και τις τιμές) χρησιμοποιώντας τα διαθέσιμα online εργαλεία. Θα είστε σε θέση να κατανοήσετε το «localization» την προσαρμογή σας δηλαδή σε κάθε τοπική αγορά, τα επίπεδα και τις επιλογές του, θα μάθετε τι πρέπει και τι δεν πρέπει να κάνετε για ένα επιτυχημένο localization, και να κατανοήσετε το ρόλο της εμπορική επωνυμίας σε μια χώρα. Θα εξοικειωθείτε με τις καλές πρακτικές του πώς να κερδίσετε καλές συστατικές, να ενισχύσετε τις κριτικές των πελατών σας, να βελτιώσετε την ηλεκτρονική εικόνα σας, και να οικοδομήσετε ένα εξαιρετικό προφίλ πωλητή στην online αγορά. Θα εξοικειωθείτε με τη διαδικασία του πώς να επιλέγετε τους εταίρους σας στις ξένες αγορές για να στηρίξετε την επιχειρηματική σας διεθνοποίηση και ανταγωνιστικότητας

Description:

Αυτό το μέρος του μαθήματος αφιερώνεται στις βασικές αρχές και τα βασικά βήματα της ανάλυσης αγοράς όπου θα μάθετε τα βασικά βήματα και τα οφέλη μια ανάλυσης αγοράς, μια απλή λίστα για να κάνετε τη δική σας ανάλυση αγοράς, και πού να βρείτε βοήθεια και υποστήριξη για ανάλυση της αγοράς του εξωτερικού στην ενιαία ευρωπαϊκή αγορά. Ενώ συνήθως γνωρίζετε την τοπική σας αγορά και τους πελάτες σας αρκετά καλά, μερικές φορές ακόμα και προσωπικά, επεκτείνοντας το πεδίο εφαρμογής της επιχείρησης σας σε ξένες αγορές είναι μια τελείως διαφορετική ιστορία. Η απόφαση σχετικά με το εάν και το πώς να μπείτε σε οποιαδήποτε ξένη αγορά θα πρέπει να βασίζεται στην κατανόηση της βιομηχανίας και της αγοράς – στόχου, στους ανταγωνιστές και στους κανονισμούς. Μπορείτε να αποκτήσετε αυτές τις πληροφορίες μέσω της ανάλυσης της αγοράς.

Στο μέρος του μαθήματος που είναι αφιερωμένο στη χρήση online εργαλείων για την ανάλυση αγοράς θα μάθετε για τα δωρεάν διαθέσιμα εργαλεία και τεχνικές που μπορούν να χρησιμοποιηθούν για έρευνα και ανάλυση αγοράς κατά την διαδικασία εξεύρεσης πιθανών νέων αγορών για τα προϊόντα σας. Τα εργαλεία και οι τεχνικές επιλέχτηκαν από τις διαθέσιμες επιλογές για να καλύψουν με τον καλύτερο τρόπο τις ανάγκες των πολύ μικρών επιχειρήσεων τέχνης και χειροτεχνίας. Η καλή γνώση πιθανών ξένων αγορών μπορούν να σας βοηθήσουν να κατανοήσετε τις κύριες τάσεις, την ζήτηση, τους ανταγωνιστές και τις τιμές των ξέων αγορών, και να προσαρμόσετε την στρατηγική εισόδου σας στην αγορά αναλόγως. Επειδή πιθανότατα θα χρησιμοποιήσετε online κανάλια για να φτάσετε την Ευρωπαϊκή αγορά, τα online εργαλεία είναι πολύ σχετικά για τις ανάγκες της ανάλυσης της αγοράς σας. Πρώτα θα αρχίσουμε με την επισκόπηση διαθέσιμων εργαλείων και προμηθειών και μετά θα μάθετε πώς να τα χρησιμοποιήσετε μέσω των βημάτων της ανάλυσης αγοράς και τέλος θα μάθετε κάποιες τεχνικές συμβουλές και υποδείξεις.

Στο σημείο του μαθήματος που είναι αφιερωμένο στο να σκέφτεσαι τοπικά στις ξένες αγορές θα μάθετε τα επίπεδα και τις επιλογές του να σκέφτεσαι τοπικά (localization), αρκετές συμβουλές του πώς να προσεγγίσετε το localization του προϊόντος σας, όπως επίσης και ιδέες πώς να αντιμετωπίσετε τα δυνατά σημεία και τους περιορισμούς που θέτει η εμπορική επωνυμία της χώρας σας. Προσαρμόζοντας το προϊόν σας στην τοπική αγορά (localization) είναι συχνά το θέμα που εγείρεται κατά την εξέταση της στρατηγικής εισόδου ,ας σε μια ξένη αγορά. Από τη μία πλευρά, καθώς το κάθε προϊόν σας είναι συνήθως μοναδικό, είναι γενικά εύκολο να το προσαρμόσετε χωρίς υψηλές επενδυτικές ανάγκες. Ωστόσο, από την άλλη πλευρά μπορεί μερικές φορές να διαπιστώσετε ότι το προϊόν σας δεν είναι κατάλληλο για την ξένη αγορά, κυρίως λόγω διαφορετικής κουλτούρας.

Στο μέρος του μαθήματος που αφιερώνεται στην οικοδόμηση της εμπιστοσύνης των πελατών και την απόκτηση καλών συστατικών θα μάθετε πώς να οικοδομείτε την εμπιστοσύνη των πελατών σας και να κερδίζετε καλές συστατικές σε μελλοντικούς σας πελάτες στις ξένες αγορές-στόχους σας κατά την εξαγωγή των προϊόντων σας. Ένα από τα εμπόδια που πολύ μικρές επιχειρήσεις τέχνης και χειροτεχνίας, καθώς και οποιεσδήποτε άλλες επιχειρήσεις, αντιμετωπίζουν όταν εισέρχονται σε μια ξένη αγορά είναι η έλλειψη εμπιστοσύνης και οι σχετικές ανησυχίες των τοπικών πελατών. Ευτυχώς, υπάρχουν κάποιες καλές πρακτικές που μπορούν να σας βοηθήσουν να ξεπεραστούν αυτά τα εμπόδια σε κάποιο βαθμό. Αυτά περιλαμβάνουν συμβουλές για να αποκτήσετε καλές συστατικές και καλά σχόλια από τους πελάτες σας, και να δημιουργήσετε μια αξιόπιστη και έμπιστη εικόνα στην αγορά. Επίσης, ξεχωρίζοντας από το πλήθος και να είστε ένα ορατός πωλητής στην ηλεκτρονική αγορά μπορεί να σας βοηθήσει σε αυτή την προσπάθεια.

Στο μέρος του μαθήματος που αφιερώνεται στην αναζήτηση συνεργατών σε ξένες αγορές θα μάθετε για την εύρεση συνεργατών σε ξένες αγορές που μπορούν να φέρουν το προϊόν σας στους τελικούς χρήστες. Ένας καλός συνεργάτης είναι μία από τις βασικές κινητήριες δυνάμεις για την επιτυχία στην αγορά-στόχο σας αφού μπορούν να σας βοηθήσουν να αναπτύξετε την επιχείρησή σας. Υπάρχουν μερικά βήματα που θα πρέπει να εφαρμόζετε στη διαδικασία της έρευνας σας για συνεργάτες: 1. Επιλέξτε μια από τις διάφορες προσεγγίσεις, ή συνδυασμό τους, που μπορούν να χρησιμοποιηθούν στη διαδικασία της χρήσης συνεργατών στο εξωτερικό. Η επιλογή καθεμίας από αυτές εξαρτάται από τη εξαγωγική σας στρατηγική , τις γνώσεις σας / πόσο καλοί είστε στην επιχειρηματική δραστηριότητα στο εξωτερικό και την προσπάθεια και τους πόρους που θέλετε να αφιερώσετε σε αυτή τη δραστηριότητα. 2. Επιλέξτε τρόπους (τεχνικές, στρατηγικές), του πώς να βρείτε συνεργάτες και να κάνετε επαφές μαζί τους. 3.Αφού προσδιορίσατε τους συνεργάτες σας, το επόμενο βήμα είναι να προκρίνετε τον κατάλληλο από τη φήμη και την οικονομική τους θέση για να τους ελέγξετε πριν κλείσετε μαζί τους οποιαδήποτε συμφωνία.

Course contents:

Βασικά στοιχεία της ανάλυσης της αγορ

ΚΕΦΑΛΑΙΟ 1 - ΒΑΣΙΚΕΣ ΑΡΧΕΣ ΚΑΙ ΒΑΣΙΚΆ ΒΉΜ

ΤΙ ΕΙΝΑΙ ΑΝΑΛΥΣΗ ΑΓΟΡΑΣ

• Η ανάλυση αγοράς, με απλά λόγια, μελετά την ελκυστικότητα και τη δυναμική μιας ειδικής αγοράς μέσα σε ένα ειδικό κλάδο. Η κατανόηση του πώς λειτουργεί μια πιθανή ξένη αγορά και του τι θέλουν οι πελάτες είναι πολύ σημαντική. Τα ευρήματα από την ανάλυση αγοράς θα πρέπει να σας βοηθήσουν να προσδιορίσετε πού να επικεντρώσετε τις προσπάθειές σας και πώς να διατηρήσετε το ανταγωνιστικό σας πλεονέκτημα. Η ανάλυση της αγοράς σας θα πρέπει να περιλαμβάνει μια επισκόπηση του κλάδου σας, μια ματιά στην αγορά-στόχο σας, την ανάλυση του ανταγωνισμού σας, και τυχών κανονισμούς που θα πρέπει να συμμορφώνεστε. Η έρευνα αγοράς θα σας βοηθήσει να καταλάβετε τους πελάτες σας, να εξοικειωθείτε με τον ανταγωνισμό και να μάθετε τι είναι διατεθειμένος ο κόσμος να πληρώσει για το προϊόν ή την υπηρεσία σας.

• Η ανάλυση μιας πιθανής ξένης αγοράς μπορεί γενικά να χωριστεί σε σημεία με πέντε βασικά βήματα:

1. Να αποφασίσετε για τις ερωτήσεις που χρειάζονται απαντήσεις,

2. να αποφασίσετε ποιες πληροφορίες θα πρέπει να συλλέξετε, προκειμένου να απαντήσετε τα ερωτήματα αυτά,

3. να αποφασίσετε πώς θα συλλέξετε τις πληροφορίες,

4. πώς θα τις αναλύσετε, και

5. τι πρόκειται να κάνετε με τα αποτελέσματα.

• Η ανάλυση αγοράς θα πρέπει να παρέχει ενημέρωση σχετικά με τα ακόλουθα θέματα:

A. Περιγραφή του κλάδου και προοπτικές - Ποια είναι η τρέχουσα κατάσταση του τομέα των τεχνών και χειροτεχνίας στη χώρα-στόχο γενικά και προς τα πού οδεύει; Ποιο είναι το μέγεθος της αγοράς; Ποιες είναι οι τρέχουσες τάσεις; Σε ποιο στάδιο του κύκλου ζωής της είναι η αγορά, και ποια είναι η προβλεπόμενη ανάπτυξη;

B. Αγορά-στόχος - Ενώ το πεδίο εφαρμογής της προηγούμενης ενότητας της ανάλυσης αγοράς σας ήταν μάλλον γενική, το επόμενο βήμα πρέπει να είναι συγκεκριμένο. Θα πρέπει να δημιουργήσετε μια σαφή ιδέα της αγοράς-στόχου σας πριν αποφασίσετε αν θα εισέλθετε ή όχι. Πολλές επιχειρήσεις πιστεύουν ότι όλοι είναι η πιθανή αγορά τους, αλλά, στην πραγματικότητα, σίγουρα δεν είναι. Περιορίζοντας τους πραγματικούς πελάτες σας, θα είστε σε θέση να κατευθύνετε τις προσπάθειές της εισόδου σας στην αγορά και των περιορισμένων σας πόρων πιο αποτελεσματικά. Το τμήμα της αγοράς-στόχου της ανάλυσης αγοράς θα πρέπει να περιλαμβάνει τα ακόλουθα:

o Xαρακτηριστικά πελατών: Θα θέλετε να περιλάβετε δημογραφικά στοιχεία όπως ηλικία, εισόδημα, και την τοποθεσία εδώ. Επιπλέον, θα πρέπει επίσης να σκεφτείτε και τα ψυχογραφικά των πελατών σας. Αυτό σημαίνει κατανόηση των συμφερόντων τους και των αγοραστικών τους συνηθειών, καθώς και να είστε σε θέση να εξηγήσετε γιατί μπορείτε να καλύψετε τις ανάγκες τους.

o Το μέγεθος της αγοράς: Προσπαθήστε να εκτιμήσετε πόσο ξοδεύουν ετησίως οι πελάτες σας στην αγορά-στόχο σας και συγκεκριμένα στην κατηγορία του προϊόντος σας. Αυτό θα σας δείξει το μέγεθος της δυνητικής αγοράς για τα προϊόντα σας. Βεβαιωθείτε ότι θέλετε να μπείτε πραγματικά εδώ. Για να γίνει αυτό, θα πρέπει επίσης να μάθετε ποιος και πού είναι οι ανταγωνιστές σας.

C. Ανάλυση ανταγωνιστών – Η βαθιά κατανόηση των ανταγωνιστών σας είναι σημαντική για δύο λόγους. Προφανώς, θα θέλετε να ξέρετε ποιους πρόκειται να ανταγωνιστείτε, αλλά σας βοηθά επίσης να αποκαλύψετε τις αδυναμίες του ανταγωνισμού. Οι πελάτες στην αγορά-στόχο σας εξυπηρετούνται επαρκώς; Τι μπορείτε να τους προσφέρετε που παρόμοιοι κατασκευαστές τεχνών και χειροτεχνίας δεν προσφέρουν; Το τμήμα ανάλυσης των ανταγωνιστών της ανάλυσης της αγοράς σας, θα πρέπει να περιέχει τα ακόλουθα στοιχεία:

o Αγορά: Ποιοι είναι οι βασικοί ανταγωνιστές σας; Υπάρχουν τυχών δευτερογενείς ανταγωνιστές που θα μπορούσαν να επηρεάσουν την επιχείρησή σας;

o Τα δυνατά σημεία και οι αδυναμίες του ανταγωνιστή σας: Σε τι είναι καλός ο ανταγωνιστής σας; Πού είναι οι αδυναμίες του; Αναζητήστε την ευκαιρία για να ξεπεράσετε τους ανταγωνιστές σας σε περιοχές όπου δεν είναι καλοί.

o Εμπόδια εισόδου: Ποιες είναι οι πιθανές παγίδες της εισόδου σας στον ξένο στόχο-αγορά σας; Ποιο είναι το κόστος της εισόδου; Μπορεί κανείς να εισέλθει στην αγορά;

o Παράθυρο ευκαιρίας: Είναι η είσοδος στην αγορά-στόχο σας ευαίσθητη στο χρόνο; Υπάρχουν ιδιαίτερα ευνοϊκές συνθήκες μέσα στο χρόνο για να εισέλθετε; Υπάρχει κάποια ευκαιρία να μπείτε νωρίς και να επωφεληθείτε από μια αναδυόμενη αγορά;

D. Κανονισμοί – Υπάρχουν ειδικοί κανονισμοί ή περιορισμοί σχετικά με την αγορά-στόχο σας; Αν ναι, ποιοι είναι αυτοί και πώς θα συμμορφωθείτε με αυτούς; Ποιο είναι το κόστος της συμμόρφωσης;

ΟΦΕΛΗ/ ΠΛΗΡΟΦΟΡΙΕΣ ΠΟΥ ΠΑΡΕΧΟΝΤΑΙ ΑΠΟ THN ΑΝΑΛΥΣΗ Α[

• H ανάλυση αγοράς είναι ένα σημαντικό βήμα όταν εξετάζετε το ενδεχόμενο να εισέλθετε σε μια νέα αγορά, ειδικά αν πρόκειται για μια αγορά σε μια ξένη χώρα. Με τη διεξαγωγή μιας ανάλυσης αγοράς, θα είστε σε θέση να συγκεντρώσετε πολύτιμα στοιχεία που θα σας βοηθήσουν να γνωρίσετε τους πελάτες σας, να καθορίσετε τις κατάλληλες τιμές, και να καταλάβετε τα τρωτά σημεία των ανταγωνιστών σας. Με το να προσδιορίσετε τα χαρακτηριστικά της δυνητικής αγοράς-στόχου σας και με το να αναλύσετε τις πληροφορίες αυτές θα μπορέσετε να αποφασίσετε εάν τελικά θα μπείτε και πώς θα μπείτε στην αγορά.Â

• Πρέπει να γνωρίζετε ότι τίποτα δεν είναι μαύρο ή άσπρο. Πάντα να αξιολογείτε την αξία των πληροφοριών που θα μπορούσαν δυνητικά να ληφθούν μέσω της ανάλυσης της αγοράς για την επιχείρησή σας, και να ενεργείτε αναλόγως. Αν μια εκτενή ανάλυση αγοράς είναι πολύ χρονοβόρα και πολύ ακριβή σε σχέση με τις προοπτικές πωλήσεων, μπορείτε να αναζητήσετε άλλες λύσεις.

• Η ανάλυση αγοράς θα σας βοηθήσει να βρείτε απαντήσεις στις ακόλουθες πιο συχνές ερωτήσεις που τίθενται από κατασκευαστές τεχνών και χειροτεχνίας, όταν σχεδιάζετε να εισέλθετε σε ξένες αγορές:

o Πού μπορώ να βρω πληροφορίες για την ξένη αγορά-στόχο;

o Πώς μπορώ να διαφοροποιηθώ από τους ανταγωνιστές μου στην αγορά αυτή; Ποια είναι τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματα μου; Ποια είναι τα μοναδικά χαρακτηριστικά μου;

o Υπάρχει κάποιος που προσφέρει παρόμοιο προϊόν με το δικό μου εκεί;

o Μπορώ να πετύχω έναντι των ανταγωνιστών μου;

ΤΙ ΕΙΝΑΙ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚH ΕΙΣOΔΟΥ; ΠΟΙΕΣ ΕΙΝΑΙ ΟΙ ΚΥΡΙΕΣ ]

• Μπορείτε να εισέλθετε σε μια ξένη αγορά με διάφορους τρόπους, που γενικά ονομάζονται στρατηγικές εισόδου. Οι πιο κατάλληλες στρατηγικές εισόδου για τις μικρές επιχειρήσεις τεχνών και βιοτεχνιών μικρές να εισέλθουν σε μια ξένη αγορά είναι οι εξής:

o Απευθείας εξαγωγή νοείται όταν πουλάει κάποιος τα προϊόντα του σε ξένες αγορές χωρίς μεσάζοντες. Μπορείτε είτε να τα πωλήσετε απευθείας στους πελάτες σας (καταναλωτές ή τους λιανοπωλητές), ή μπορείτε να βρείτε έναν τοπικό διανομέα που θα αγοράσει τα προϊόντα σας και τα μεταπωλήσει σε τοπικούς εμπόρους χονδρικής ή λιανικής.

o Οι έμμεσες εξαγωγή σημαίνει ότι πουλάτε τα προϊόντα σας μέσω μεσαζόντων στην εγχώρια αγορά. Μπορείτε να προσεγγίσετε ένα μεσάζων ο οποίος συλλέγει προϊόντα και αναλαμβάνει την εξαγωγή τους. Σε ορισμένες χώρες, υπάρχουν οργανώσεις που συγκεντρώνουν προϊόντα παραδοσιακής λαϊκής τέχνης και χειροτεχνίας.

o Η χρήση online καναλιών είναι ένας τρόπος εξαγωγής, όπου τα σύνορα μιας χώρας ή η φυσική απόσταση παίζουν πολύ μικρό ρόλο. Μπορείτε είτε να χρησιμοποιήσετε το e-shop σας ή το προφίλ κοινωνικής σας δικτύωσης για να επικοινωνείτε με τους πελάτες σας σε κάθε χώρα, που είστε σε θέση να αποστείλετε τα προϊόντα σας, ή μπορείτε να χρησιμοποιήσετε online αγορές και πλατφόρμες (γενικές ή ειδικά επικεντρωμένες σε προϊόντα τέχνης και χειροτεχνίας). Οι αγορές και οι πλατφόρμες εργασίας δουλεύουν διεθνώς (ή ακόμη και σε παγκόσμιο επίπεδο), καθώς και σε τοπικό επίπεδο. Στη δεύτερη περίπτωση, φροντίστε οι πλατφόρμες σας να δέχονται πωλητές από ξένες χώρες.

ΤΡΕΙΣ ΚYΡΙΕΣ ΕΠΙΛΟΓEΣ ΓΙΑ ΤΗΝ ΕΚΤEΛΕΣΗ ΜΙΑΣ ΑΝAΛΥΣΗ]

• Δεν υπάρχει κάποιος καλύτερος τρόπος για το πώς να εκτελέσετε την ανάλυση της αγοράς. Τα πάντα εξαρτώνται από πολλούς παράγοντες, όπως τους διαθέσιμους πόρους, τις δεξιότητες και την εμπειρία, τις προσδοκίες για την ξένη αγορά, τη φύση της ξένης αγοράς, και την πραγματική αξία των απαιτούμενων πληροφοριών για την επιχείρησή σας. Αφού εξετάσετε αυτούς τους παράγοντες, έχετε τρεις βασικές επιλογές:

1. Να κάνετε την δική σας ανάλυση αγοράς

2. Να στηριχτείτε σε συνεργάτες ή εμπορικούς μεσάζοντες

3. Να χρησιμοποιήσετε τις διαθέσιμες υπηρεσίες υποστήριξης στην ενιαία ευρωπαϊκή αγορά

ΚΑΝΟΝΤΑΣ ΤΗΝ ΔΙΚΗ ΣΑΣ ΑΝΑΛΥΣΗ ΑΓΟΡΑΣ

Βασικά βήματα της ανάλυσης αγοράς:

1. Τάσεις και κύκλος ζωής του κλάδου σας

• Προσπαθήστε να προσδιορίσετε τις κύριες τάσεις που σχετίζονται με το δυναμικό της αγοράς σας για προϊόντα τεχνών και χειροτεχνίας σε μια ξένη χώρα. Ορίστε κάποιες ερωτήσεις που μπορεί να θέλετε να απαντήσετε: Αυξάνονται οι online πωλήσεις ή οι πελάτες επιμείνουν σε παραδοσιακά κανάλια, όπως τα τοπικά καταστήματα ή οι παραδοσιακές εκθέσεις; Ποια προϊόντα πωλούνται καλά; Οι πελάτες είναι ανοικτοί στην αγορά ξένων προϊόντων, ή μήπως προτιμούν τοπικούς παραγωγούς; Είναι τα προϊόντα που προσφέρονται στην αγορά βασισμένα περισσότερο στην παραδοσιακή λαϊκή ζωγραφική, χειροτεχνία, ή είναι πιο φανταχτερά και γενικά; Ποιες τάσεις της μόδας τώρα ανεβαίνουν;Â

2. Εκτιμούμενο μέγεθος αγοράς

• Υπολογίζοντας τους αριθμούς της αγοράς δεν είναι ίσως το πιο ευχάριστο μέρος της ανάλυσης αγοράς. Ωστόσο, αυτό θα σας βοηθήσει πραγματικά να κατανοήσετε πόσο μεγάλη είναι η δυναμική της ξένης αγοράς, και αν είναι αρκετά μεγάλη, για να ξεκινήσετε εκεί μια κερδοφόρα επιχείρηση. Συνήθως, είναι περισσότερο τέχνη παρά επιστήμη, αλλά υπάρχουν δύο βασικοί κανόνες που πρέπει να ακολουθήσετε: 1) Πάντα να αναζητάτε αριθμούς από αξιόπιστες πηγές (π.χ. στατιστικές από την κυβέρνηση ή ιδιωτικές πηγές, αντικειμενικά στοιχεία από online αγορές, κλπ); και 2) να παραμείνετε συντηρητικοί.

• Προσπαθήστε να αξιολογήσετε τους ακόλουθους αριθμούς:

o Συνολική αγορά: Πόσοι πελάτες θέλουν / χρειάζονται την κατηγορία προϊόντος που σκοπεύετε να προσφέρετε; Πόσο μεγάλη είναι η αγορά από την άποψη των πωλούμενων μονάδων ή των πωλήσεων; Φυσικά, το να βρείτε έναν αξιόπιστο αριθμό μπορεί να είναι δύσκολο. Η γενική προσέγγιση είναι να βρείτε έναν βασικό αριθμό (π.χ. συνολικός αριθμός των πελατών που πραγματοποιούν ηλεκτρονικές αγορές, αν μιλάμε για online αγορές) και στη συνέχεια βήμα-βήμα να σπάσετε τον βασικό αυτό αριθμό προς τα κάτω, χρησιμοποιώντας γνωρίσματα ομάδων πελατών σας.

o Αγορά που μπορεί να εξυπηρετηθεί: Πόσους πελάτες μπορείτε να φτάσετε με τα κανάλια πωλήσεων που σκέφτεστε να χρησιμοποιήσετε (π.χ. online αγορές, συνεργάτες κλπ); Αυτός ο αριθμός είναι για σας, στην πραγματικότητα, ένας πραγματικός αριθμός πελατών στην αντίστοιχη αγορά.

o Αγορά-στόχος: Σε πόσους πελάτες θέλω πραγματικά να πουλήσω τα προϊόντα μου την ξένη αγορά μέσα στον πρώτο χρόνο; Αυτό είναι ένα τμήμα της αγοράς που θέλετε και μπορείτε να φτάσετε με τα προϊόντα σας.

• Επίσης προσπαθήστε να υπολογίσετε ποιος είναι ρυθμός ανάπτυξης της συνολικής αγοράς αλλά και των αγορών που μπορούν να εξυπηρετηθούν. Για να το βάλουμε απλά, ανεβαίνει ο αριθμός των πελατών; Οι δαπάνες σε προϊόντα τέχνης και χειροτεχνίας γενικά ή συγκεκριμένα η κατηγορία του προϊόντος σας παρουσιάζει αύξηση;

3) Κατανοήστε τους πελάτες σας

• Για να κατανοήσετε τους πελάτες σας, θα πρέπει να προσδιορίσετε με σαφήνεια το είδος των πελατών που στοχεύετε, και ποιες είναι οι τάσεις τους. Να είστε βέβαιοι να περιλάβετε στοιχεία και προβλέψεις για το μέλλον.

• Υπάρχουν δύο κύριες πτυχές σε οποιαδήποτε ανάλυση πελατών, το δημογραφικό προφίλ και η ανάλυση συμπεριφοράς. Τα δημογραφικά χαρακτηριστικά σπάζουν τους πελάτες σε ηλικία, εισόδημα, γεωγραφικά και άλλες εύκολα αναγνωρίσιμες κατηγορίες. Η ανάλυση συμπεριφοράς στην απλούστερη μορφή της, προσδιορίζει τους λόγους που οι πελάτες επιλέγουν να αγοράσουν ένα προϊόν έναντι άλλων εναλλακτικών λύσεων, τα συμφέροντά τους και τις αγοραστικές τους συνήθειες.

• Σε γενικές γραμμές, υπάρχουν τρεις βασικοί τρόποι για να κατανοήσετε καλύτερα τους πελάτες σας. Ο ένας είναι να προσπαθήσετε να δείτε την επιχείρησή σας από την πλευρά των πελατών σας. Ο δεύτερος τρόπος είναι να συλλέξετε και να αναλύσετε δευτερογενή δεδομένα για να καθορίσετε τους πελάτες σας και την αγοραστική συμπεριφορά τους. Ο τρίτος τρόπος, κατάλληλο για επιχειρήσεις που ήδη λειτουργούν, είναι απλά να ρωτήσετε τους πελάτες σας τι σκέφτονται.

• Αφού έχετε κατανοήσει τα βασικά δημογραφικά και συμπεριφορικά χαρακτηριστικά των πελατών σας, μπορείτε να στοχεύσετε καλύτερα στα σχέδια μάρκετινγκ σας και θα είστε σίγουροι ότι τα προϊόντα σας ανταποκρίνονται στις ανάγκες του ακροατηρίου σας.Â

4) Κοιτάξτε τους ανταγωνιστές σας

• Ο στόχος αυτού του τμήματος ανάλυσης της αγοράς σας είναι να καταλάβετε με ποιους ανταγωνίζεστε. Εδώ, θέλετε να εξηγήσετε την θέση των ανταγωνιστών σας και να αναλύσετε τα πλεονεκτήματα και τις αδυναμίες τους.

• Να είστε προσεκτικοί με εκφράσεις του τύπου: «Δεν υπάρχει ανταγωνισμός». Είναι πραγματικά ασυνήθιστο να υπάρχει αγορά χωρίς ανταγωνιστές. Αν πραγματικά πιστεύετε ότι δεν υπάρχουν ανταγωνιστές, ζητήστε κάποιον να το ψάξει για σας. Αν και πάλι δεν βρίσκετε ανταγωνιστές, τότε μπορεί να υπάρχει μια λογική εξήγηση – μπορεί να στοχεύετε σε αγορά που δεν ενδείκνυται για τέτοια προϊόντα.Â

• Μην φοβόσαστε τον ανταγωνισμό. Ακόμα και αν υπάρχουν πολλοί ανταγωνιστές και νομίζετε ότι η αγορά είναι αποκλεισμένη, μπορεί να υπάρχουν καλά νέα για σας: πιθανόν να προσφέρετε ένα προϊόν που να το θέλουν πραγματικά οι πιθανοί αγοραστές σας. Εδώ, πρέπει να δείτε αν μπορείτε να βρείτε το ανταγωνιστικό σας πλεονέκτημα σε μια τέτοια αγορά ή αν έχει τελικά πολλούς ανταγωνιστές ή είναι πολύ αργά για να μπείτε.Â

• Θα πρέπει να γνωρίζετε ότι εκτός από τους άμεσους ανταγωνιστές σας θα πρέπει επίσης να εξετάσετε τον έμμεσο ανταγωνισμό σας. Π.χ. αν είστε παράγετε χειροποίητα καλλιτεχνικά γυάλινα κύπελλα, μπορείτε επίσης να δείτε πλαστικά διακοσμητικά ποτήρια ή κεραμικά κύπελλα σαν ανταγωνισμό σας.

• Για να αναλύσετε συστηματικά τους ανταγωνιστές σας ακολουθήστε αυτά τα βασικά βήματα: 1) βρείτε το λιγότερο 5 ανταγωνιστικά προϊόντα/ κατασκευαστές τέχνης και καλλιτεχνίας και εξερευνήστε τις ιστοσελίδες/ προσφορές, 2) γράψτε σημαντικές πτυχές των προσφορών τους, 3) αν βρείτε οποιαδήποτε ένδειξη της βάσης των πελατών τους ή τον αριθμό των πελατών τους, καταγράψτε το επίσης.Â

5) Εξετάστε τα εμπόδια εισόδου στην αγορά

• Σε αυτό το βήμα θέλετε να μάθετε αν υπάρχουν εμπόδια που μπορεί να σας αποτρέψουν από το να εισέλθετε στην αγορά. Τυπικά εμπόδια στις ξένες αγορές εισόδου συνήθως περιλαμβάνουν:

α) Φυσική (δηλαδή γεωγραφική) απόσταση - Έχω την ικανότητα να εξυπηρετήσω την αγορά από την πατρίδα μου; Είμαι σε θέση να αποστείλω προϊόντα στην επιλεγμένη αγορά;

β) Ψυχολογική απόσταση - κουλτούρα, γλώσσα. Είναι το προϊόν μου πολιτισμικά αποδεκτό ή είναι ειδικά για την πατρίδα μου μόνο; Μιλώ την τοπική γλώσσα; Κάνει Μιλάνε αρκετοί από τους πιθανούς πελάτες μου κάποια διεθνή γλώσσα που να μπορώ να χρησιμοποιήσω;

γ) Οικονομικά εμπόδια – Έχω πρόσβαση σε κανάλια διανομής; Μπορώ να προσφέρω ανταγωνιστικές τιμές (συμπεριλαμβανομένων των εξόδων αποστολής);

δ) Νομικά θέματα – Η Ευρωπαϊκή Ενιαία Αγορά κανονικά δεν θέτει κανένα περιορισμό στην ελεύθερη κυκλοφορία των εμπορευμάτων. Ωστόσο, ενδέχεται να προκύψουν ορισμένες νομικές τοπικές απαιτήσεις ή κανονισμοί (π.χ. όροι χρήσης της υπηρεσίας της διαδικτυακής αγοράς) που θα πρέπει να συμμορφωθείτε.

• Σκεφτείτε τα πιο πάνω εμπόδια. Είναι σχετικά με την πιθανή αγορά σας; Αν ναι, πως μπορείτε να τα ξεπεράσετε;Â

6) Εξετάστε τους κανόνες

• Σε αυτό το στάδιο πρέπει να βεβαιωθείτε ότι γνωρίζεται τους βασικούς κανόνες που σχετίζονται με το εμπόριο των αγορών. Αν σκοπεύετε να χρησιμοποιήσετε μια ηλεκτρονική πλατφόρμα, on line, για τις συναλλαγές σας βεβαιωθείτε ότι γνωρίζετε τους όρους χρήσης, καθώς εμπεριέχουν σημαντικούς όρους.Â

• Περισσότερες πληροφορίες σχετικά με τους κανονισμούς θα δημοσιευτούν στα δελτία κατάρτισης ειδικευμένα σε βασικές νομικές και ρυθμιστικές συνέπειες για την ενιαία αγορά της ΕΕ.

7) Χρήσιμες πληροφορίες για εκπόνηση της ανάλυσης της αγοράς.

• Είναι η αγορά πολύπλοκη και δυσνόητη; Θυμηθείτε ότι η πρόσβαση στις πληροφορίες και η ικανότητα να τις αναλύσετε είναι βασικά ότι χρειάζεστε. Ακολουθούν δυο συμβουλές που θα σας βοηθήσουν με την ανάλυση των αγορώνÂ

o Προσπαθήστε να ψάξουν για την εμπειρία και τις αναφορές στους συναδέλφους σας (κατασκευαστές Arts & Crafts) στην εγχώρια αγορά - να ελέγξετε φόρουμ για τους σχετικούς δικτυακούς τόπους ή πλατφόρμες (π.χ. οι κατασκευαστές μερικές φορές να μοιραζονται την εμπειρία τους με τις εξάγωγές των προϊόντων τους ή να αναζητήσουν συμβουλές που μπορεί να σας ενδιαφέρουν).

o Χρησιμοποιήστε τα δωρεάν online εργαλία και τεχνικές για να συλλέξετε στοιχέια που αφορούν το μέγεθος της αγοράς, τις τάσεις, τους πιθανούς πελάτες και ανταγωνιστές (Θα ακολουθήσουν πληροφορίες στην εκπαίδευση για την online ανάλυση της αγοράς).

ΣΤΗΡΙΞΗ ΣΕ ΕΤΑΙΡΟΥΣ ΚΑΙ ΕΝΔΙΑΜΕΣΟΥΣ ΦΟΡΕΙΣ

• Μία από τις καλύτερες μεθόδους για να ενταχθείτε σε μια ξένη αγορά είναι να συνεργαστείτε με κάποιον σε αυτή τη χώρα. Αυτοί οι εταίροι γνωρίζουν συνήθως τη χώρα, τον πολιτισμό και τα χαρακτηριστικά της τοπικής αγοράς, και μπορεί να διευκολύνει τις συναλλαγές, διατηρώντας σας παράλληλα ενημερωμένους για τις τοπικές συνθήκες της αγοράς.

• Υπάρχουν μερικά χαρακτηριστικά ενός καλού συνεργάτη που θα πρέπει να αναζητήσετε. Ένας καλός συνεργάτης σας βοηθά να πετύχετε τους στόχους σας στην ξένη αγορά, όπως είναι η πρόσβαση σε πληροφορίες ή τον επιμερισμό του κόστους. Ένας καλός εταίρος είναι επίσης απίθανο να προσπαθήσει να εκμεταλλευτεί την εταιρική σχέση για δικό του όφελος.

• Επιλέγοντας ένα καλό συνεργάτη, που δεν είναι εύκολο, αλλά υπάρχουν μερικά βασικά βήματα που θα σας βοηθήσουν. Ξεκινήστε με τη συλλογή όσο το δυνατόν περισσότερες πληροφορίες σχετικά με τη βιομηχανία και τους πιθανούς εταίρους για την ξένη αγορά. Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε τις επίσημες πηγές πληροφοριών, άλλες τέχνες και βιοτεχνίες ιθύνοντες την επιχειρηματική δραστηριότητα στην εν λόγω χώρα, ή ακόμη και τους πελάτες του δυναμικού συνεργάτη (π.χ. μέσω αναφορών). Μετά τον εντοπισμό πιθανών εταίρων, τους προσεγγίζετε για να συζητήσετε την ιδέα και τις λεπτομέρειες της εταιρικής σχέσης αρκετές φορές πριν από οποιαδήποτε δέσμευση.

• Εκτός από το συνεταιρισμό με έναν ξένο εταίρο, μπορεί επίσης να δημιουργήσετε εταιρική σχέση με τον εγχώριο ενδιάμεσο φορέα των εξαγωγών, ο οποίος θα αναλάβει τη φροντίδα της εξαγωγής των προϊόντων σας και την σχετική ανάλυση της αγοράς.

• Περισσότερες πληροφορίες και οδηγίες θα ακολουθήσουν στην κατάρτιση Τεχνικού Δελτίου για την αναζητηση συνεργατών σε ξένες αγορές.

ΧΡΗΣΙΜΟΠΟΙΟΝΤΑΣ ΤΙΣ ΔΙΑΘΕΣΗΜΕΣ ΠΛΗΡΟΦΟΡΙΕΣ

• Ανεξάρτητα των γλωσσικών δεξιοτήτων των ενδιαφερομένων υπάρχουν ελεύθερα προσβάσιμες βασικές πληροφορίες σχετικά με την ευρωπαϊκή ενιαία αγορά και τις δυνατότητες που τους παρέχονται στη μητρική τους γλώσσα. Αυτές παρέχονται συνήθως είτε από την Ευρωπαϊκή Επιτροπή, άμεσα ή τις αντιπροσωπείες της στις αντίστοιχες χώρες. Η Ευρωπαϊκή Επιτροπή έχει αναπτύξει μια σειρά από εύκολα στη χρήση on-line εργαλεία για να βοηθήσει τους ευρωπαίους πολίτες να βρουν τις απαιτούμενες πληροφορίες και οι αρμόδιοι φορείς που μπορούν να παράσχουν περαιτέρω βοήθεια.

• Ένα από αυτά τα εργαλεία ονομάζεται «YourEurope" http://europa.eu/youreurope/. Αυτή η πύλη παρέχει πληροφορίες για τη ζωή και τα ταξίδια στην Ευρωπαϊκή Ένωση και έχει επίσης ένα λεπτομερές τμήμα αφιερωμένο στην επιχειρηματική δραστηριότητα στην ΕΕ. Είναι ως επί το πλείστον κατάλληλο για να αποκτήσουν μια βασική εικόνα για τις χώρες-στόχους, τα νομικά βήματα που απαιτούνται για τη δημιουργία αντιπροσωπίας τους σε μια συγκεκριμένη αγορά και μια λίστα των στοιχείων επικοινωνίας σε διάφορα δίκτυα υποστήριξη της Ευρωπαϊκής Επιτροπής. Η ιστοσελίδα είναι δομημένη έτσι ώστε να παρέχει όλες τις βασικές πληροφορίες για την έναρξη μιας επιχείρησης ή την επέκταση της σε άλλες αγορές της ΕΕ και χωρίζεται σε διάφορα θέματα, συμπεριλαμβανομένης της πώλησης στο εξωτερικό, ΦΠΑ και τελωνεία κ.λπ.

• Μπορείτε επίσης να βρείτε υποστήριξη για την ανάλυση της αγοράς σας στο δίκτυο Enterprise Europe Network (EEN). εμπειρογνώμονες του παρέχει συμβουλές σχετικά με τις ευκαιρίες στην αγορά για να βοηθήσει τις μικρές επιχειρήσεις (συμπεριλαμβανομένων των βιοτέχνιών) να επεκταθούν διεθνώς. Το δίκτυο χρησιμοποιεί στην τοπική γνώση και συναφείς εταίρους και μπορεί να κόψει μέσα από την πολυπλοκότητα της διεθνούς επέκτασης, παρέχοντας πρακτικές συμβουλές, στοχευμένες πληροφορίες για την αγορά και την εξατομικευμένη υποστήριξη. Οι πληροφορίες αυτές παρέχονται είτε μέσω εκπαιδευτικές εκδηλώσεις και εργαστήρια ή σε ατομική βάση με βάση την αξιολόγηση των πελατών ανάγκες μέσω ατομικών διαβουλεύσεων.Οι συμβουλευτικές υπηρεσίες περιλαμβάνουν:

o Πρακτικές συμβουλές για την επιχειρηματική δραστηριότητα σε μια άλλη χώρα

o Στοχευμένη πληροφορίες για την αγορά

o Πληροφορίες σχετικά με τους νόμους και τους κανόνες της ΕΕ

o Συμβουλές για την πνευματική ιδιοκτησία

o Αν σας ενδιαφέρει να κάνουν χρήση των συμβουλευτικών υπηρεσιών που παρέχονται από EEN μπορείτε να το κάνετε στη μητρική σας γλώσσα, επικοινωνώντας με το τοπικό γραφείο του Δικτύου σας. Κατάλογος όλων των μελών της ΕΕΝ μπορούν να βρεθούν κάτω: http://een.ec.europa.eu/.

• • Και το καλύτερο, όλες οι υπηρεσίες της EEN παρέχονται δωρεάν

Indicators