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Commercio internazionale, distribuzione e logistica

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 Title:
Commercio internazionale, distribuzione e logistica
 Keywords
Internazionalizzazione, incoterm, import, export, logistica, spedizione, dogana
 Author:
AE
 Languages:
Italian
 Objectives/goals:
Pensare di vendere all'estero e quello che ci vuole. Sfruttare appieno il mercato unico europeo da parte delle industrie creative e culturali e delle imprese artigianali.

 Description:

Lo sapevate che molte piccole e medie imprese sono sopravvissute alla crisi perché si sono rivolte al mercato internazionale? Alcune di esse, quando hanno trovato difficoltà nel proprio mercato nazionale, hanno guardato oltre i confini nazionali per vendere i propri prodotti e servizi. Non dimenticate che viviamo in un villaggio globale.

Tuttavia, la vendita all'estero non è certamente cosa facile. Ci sono una serie di sfide che le micro imprese devono affrontare quando si rivolgono all'estero. Per esempio, il tipo di competenze necessarie nella vostra azienda, nei vostri dipendenti, o in voi stessi, le risorse, i canali di distribuzione, e così via.

Ciononostante, la Commissione Europea nella sua comunicazione del Piano d’azione  sull'imprenditorialità 2020, riaccendendo lo spirito imprenditoriale in Europa, invita gli stati membri "a riunire tutti i servizi di sostegno alle imprese, tra cui il mentoring, la facilitazione e la consulenza in materia di accesso alla finanza convenzionale e non convenzionale, l'accesso a incubatori e acceleratori di business e di supporto per l'internazionalizzazione precoce di giovani imprese". Il mercato unico europeo è stato creato per favorire il vostro sviluppo internazionale.

In questo fiche di formazione abbiamo intenzione di mostrare ciò che serve per vendere all'estero. Iniziamo con un auto-riflessione che ogni impresa deve fare  per capire se è pronta per internazionalizzarsi o no. Vi forniremo alcuni consigli e delle dritte in caso si abbia necessità di ulteriori informazioni, sostegno ed assistenza esperta. Vi mostreremo i vantaggi e le insidie offerti dal mercato unico europeo e di come alcuni programmi europei potrebbe darvi una mano prima di fare il grande passo.

Continuate a leggere per scoprire la vostra prossima destinazione di mercato: l'Europa e il mondo


 Contents

• Mercato unico europeo. Anche se potreste pensare che state esportando i vostri beni e servizi nel momento in cui vendete in uno degli Stati membri, ciò non è tecnicamente corretto. Il mercato unico europeo funziona come un paese a sé. Il principio della libera circolazione delle merci, il quale permette alle merci di essere trasportate e vendute in tutta l'UE, è una pietra miliare del mercato UE. In una certa misura, le leggi nazionali complesse e variegate sono state sostituite da un unico insieme di regole europee, riducendo i costi e i disagi per le imprese che vogliono operare in altri paesi dell'UE. L'UE è un'unione doganale - i suoi 28 paesi membri formano un unico territorio doganale. Ciò significa che:



? Se si desidera vendere i propri prodotti o servizi, la loro circolazione nei paesi europei non richiede il pagamento di dazi doganali.

? Tutti gli Stati membri applicano una tariffa doganale comune per le merci importate da paesi terzi.

? I beni che sono stati importati legalmente possono circolare in tutta l'UE senza ulteriori controlli doganali. Questo è abbastanza rilevante se si importano prodotti provenienti da qualsiasi paese al di fuori dell'UE e si vuole venderli in qualsiasi paese dell'UE o in paesi terzi.



Al momento l'Unione Europea sta elaborando un piano per sfruttare appieno il potenziale del mercato unico. Con questo fine, la Commissione europea ha deciso di dare al mercato unico una spinta per migliorare la mobilità per i service provider, facendo sì che i modelli di business innovativi possano fiorire, rendendo più facile per i rivenditori fare affari oltre i confini, e migliorando l'accesso a beni e servizi in tutta l'Unione europea.

In questo modo, per esempio, se si dispone di un business registrato che fornisce servizi come artista o come guida turistica nel paese in cui si vive, tali servizi possono essere offerti anche in un altro paese dell'UE senza dover creare lì un’altra società o una sua filiale. Ciò facilita lo sviluppo della vostra attività.



• Aspetti da prendere in considerazione prima di esportare i vostri beni e servizi.

Pensate e vivete in maniera internazionale. Si deve ammettere che guardare all'estero solo perché il mercato interno non funziona correttamente potrebbe non essere una buona idea. Se fatto male, ciò potrebbe raddoppiare i vostri problemi.



In primo luogo, è necessario capire che le cose richiederanno sicuramente più tempo all'estero. Se si vuole costruire un rapporto d'affari di lunga durata all'estero, è necessario essere pazienti.



In secondo luogo, vi ricordate che nella scheda di formazione sul modello di business e business plan abbiamo parlato di come vedete il vostro sviluppo commerciale? Se avete intenzione di vendere all'estero, questo deve far parte di entrambi i piani. Alla fine dei conti, la vendita all’estero si deve prendere molto seriamente perché ciò implica investimenti di risorse e di energia e non ci si può aspettare risultati immediati. Potrebbe essere una buona idea redigere un piano di internazionalizzazione che corrisponda al vostro modello di business e che può essere integrato nel vostro business plan. Pensate in modo strategico.

• Un piano di internazionalizzazione dovrebbe contenere come minimo i seguenti argomenti:



Selezione del mercato: è necessario essere chiari sul perché avete scelto un mercato e non altri. Non ampliate il segmento di mercato poiché ciò comporterà dispendio di risorse, tempo e personale. Inizialmente basta concentrarsi su un solo segmento e lavorare con esso come un progetto pilota per verificare come funziona.

Analisi dei concorrenti: questa parte del piano ha bisogno di una ricerca approfondita sul mercato selezionato e sulle aziende che già operano in questo determinato mercato. Entrate in contatto con enti e istituzioni, come ad es. le camere di commercio che sono in grado di fornire questo tipo di analisi, contatti e competenze nel campo.

Metodi di distribuzione: a questo punto è necessario delineare come far arrivare il vostro prodotto o servizio ai clienti finali nel mercato di destinazione. Ci occuperemo di questo argomento più avanti.

Il vostro prodotto o servizio: ha bisogno di eventuali modifiche da apportare se lo si esporta? Questi potenziali cambiamenti possono riguardare imballaggio, dimensioni, modifiche di progettazione, branding, etichettatura, ecc Tenete a mente che è necessario adattare il vostro prodotto o servizio al mercato di riferimento e ai suoi regolamenti. E’ importante pensare alla vostra capacità di produzione che possa garantire una fornitura corretta e puntuale.

Strategia di prezzo. Ancora una volta, questo è un punto critico del piano di internazionalizzazione. Il prezzo nel vostro mercato interno è probabile che non sia lo stesso nel mercato di destinazione poiché su quest’ultimo incidono molte circostanze diverse, come le fluttuazioni di valuta estera, dei prezzi concorrente nel mercato di riferimento, i costi aggiuntivi dovuti alle variazioni di prodotto, distribuzione, costi di trasporto, ecc.

L'ingresso sul mercato. A questo punto si dovrebbe avere già chiaramente stabilito come si ha intenzione di accedere al mercato di riferimento. Ci sono diverse opzioni: vendere all'ingrosso o al dettaglio, utilizzare un partner come agente o distributore, istituire un ufficio, entrare in una joint venture. Si deve capire qual è il modo più conveniente, almeno per iniziare.

Strategia promozionale. Iniziare a pensare in anticipo a come si prevede di assistere clienti e partner (ad esempio agenti, distributori). Questo potrebbe includere corsi di formazione per partner nel mercato, materiale promozionale, pubblicità nel mercato di riferimento, ecc.

Ora avete accuratamente pensato a come e perché volete vendere all’estero il vostro prodotto o servizio. Avete sviluppato contatti e cercato clienti nel mercato di destinazione. Il seguente problema è la distribuzione e la logistica.

• Alcune procedure amministrative

Ora che si è pronti per l'esportazione, è necessario prendere in considerazione un (grande) numero di procedure amministrative. Per esempio, potrebbe essere necessario presentare una dichiarazione di esportazione per i vostri prodotti e potrebbe essere necessario una licenza di esportazione. Si potrebbe anche dover pagare dazi doganali e imposte nel paese di destinazione. Le norme per l'esportazione variano, a seconda del paese verso il quale si esporta e dei prodotti o servizi esportati.

L'Unione europea dispone di una vasta gamma di servizi per informarvi su tutto ciò che serve quando si esporta dall'UE. Allo stesso tempo, gli stati membri hanno le loro agenzie nazionali per assistere chi desidera importare / esportare. Essi forniscono una ricchezza di informazioni e suggerimenti molto utili quando non si conosce il mercato di riferimento. In molte occasioni potrebbero avere uffici o associati locali per aiutare le aziende sul territorio.

Uno dei requisiti amministrativi per vendere all'estero è il codice EORI. L’acronimo EORI (Economic Operator Registration and Identification) è un codice alfanumerico univoco per la registrazione e l'identificazione degli operatori economici e delle altre persone che prendono parte ad attività disciplinate dalla regolamentazione doganale degli Stati membri dell'Unione Europea. Qualsiasi operatore economico stabilito nell’UE deve averne uno e la domanda deve essere inviata alle autorità doganali degli Stati membri in cui è stabilito l'operatore economico.

Un'altra questione importante da prendere in considerazione è il fatto che l’imposta sul valore aggiunto (IVA) non viene caricata sull’esportazione verso i paesi al di fuori dell'UE. In questo caso l'IVA è versata nel paese di importazione e dunque sarà necessario fornire la prova che le merci sono state esportate in un paese al di fuori dell'UE.



• La logistica e la distribuzione internazionale. Quando si parla di distribuzione riteniamo che sarebbe molto utile rispondere alle seguenti domande:

o Quali canali di distribuzione dovrebbe utilizzare la vostra azienda per commercializzare i propri prodotti all'estero?

o Quali tipi di rappresentanti, broker, grossisti e distributori si dovrebbero utilizzare?

o Quali sono le caratteristiche e le capacità degli intermediari disponibili?



La distribuzione internazionale riguarda anche i processi all'interno della vostra azienda. È necessario disporre di buoni sistemi che creano trasparenza e fiducia tra voi e i vostri rivenditori. È molto importante avere degli accordi di distribuzione appropriati, delle corrette condizioni generali di vendita e una comprensione generale dei vostri requisiti di legge.

Iniziate con piccoli passi nel vostro mercato di riferimento. Come ogni cosa in un business in crescita, partire con piccoli test è il modo migliore per trovare la formula giusta. Rivolgendovi a distributori e agenti internazionali vi darà un rapido accesso a un gran numero di rivenditori, ma ovviamente ciò lo si pagherà con margini.

Dovrete fare i conti anche con costi di spedizione, imposte e altre tasse di logistica che possono essere un incubo se siete nuovi della distribuzione internazionale. Cercate diverse opzioni e parlate con chi sta già spedendo a livello internazionale.

Anche in questo caso, non vi dimenticate dell'assistenza che potete ricevere da istituzioni e agenzie ufficiali, le quali possono organizzano fiere ed eventi in diversi paesi per vendere i vostri prodotti e farvi conoscere potenziali partner. Una buona idea può essere partecipare a programmi europei quali Erasmus per i giovani imprenditori, utile a promuovere stretti rapporti con gli imprenditori provenienti da vari Stati membri e in un secondo tempo sviluppare legami di cooperazione con loro, come partner o distributori dei vostri prodotti e servizi nei loro paesi.



• Trasporto internazionale.

Scegliere la modalità giusta di trasporto è essenziale per assicurarvi che la vostra importazione o esportazione sia efficiente e conveniente. È possibile utilizzare mezzi stradali, ferroviari, aerei e marittimi, anche se potrebbe essere necessario utilizzare più di un tipo di trasporto. Quando si effettuano delle scelte, si dovrà anche decidere se gestire la logistica da soli, o esternalizzare il lavoro ad uno spedizioniere.

I fattori che influenzeranno la vostra decisione su quale tipo di trasporto utilizzare riguardano le esigenze aziendali, il paese di destinazione, e il tipo di merce da importare o esportare.

A questo punto è importante parlare degli International Commercial Terms ( 'Incoterms'). Essi sono termini commerciali standard riconosciuti a livello internazionale e utilizzati in contratti di vendita per fare in modo che acquirente e venditore stabiliscano chi è responsabile per il costo di trasporto delle merci (comprese assicurazioni, imposte e tasse), il luogo esatto dove le merci devono essere prelevate e trasportate e chi è il responsabile per la merce in ogni fase del trasporto.



• Metodi di pagamento nel commercio internazionale.

Questa ultima parte della scheda informativa spiega i quattro principali metodi di pagamento utilizzati nel commercio di esportazione. Tenete a mente che gli esportatori vogliono ricevere il pagamento al più presto possibile, preferibilmente al momento dell’ordine o prima che le merci siano inviate all’importatore, mentre gli importatori desiderano ricevere la merce il prima possibile, ma ritardare il pagamento il più a lungo possibile, preferibilmente fino a dopo che le merci siano rivendute, generando reddito sufficiente per pagare l'esportatore.

Pagamento anticipato: è l'opzione preferita dagli esportatori poiché essi ricevono il pagamento prima di inviare la merce. L'utilizzo di questo metodo significa in genere una mancanza di fiducia nei confronti dell’acquirente e a lungo termine potrebbe implicare un calo di vendite.

Lettere di credito. Le lettere di credito (LC) sono uno degli strumenti più sicuri a disposizione dei commercianti internazionali. Una LC è un impegno da parte di una banca per conto del compratore che il pagamento all’esportatore sarà effettuato a condizione che i termini e le condizioni indicati nella LC siano state rispettate, fatto verificato attraverso la presentazione di tutti i documenti richiesti.

Rimesse documentarie. Una rimessa documentaria (D/C) è una operazione con la quale l'esportatore affida la riscossione di un pagamento alla banca trasmittente (banca dell'esportatore), che invia i documenti ad una banca di raccolta (banca dell'importatore), insieme alle istruzioni per il pagamento. I fondi vengono ricevuti dall'importatore e rimessi all'esportatore attraverso le banche coinvolte nell’incasso in cambio di determinati documenti.

Conto aperto. Una transazione conto aperto è una vendita in cui i beni sono spediti e consegnati prima che il pagamento sia dovuto, un periodo che solitamente va dai 30 ai 90 giorni. Ovviamente, questa è l'opzione più vantaggiosa per l'importatore in termini di flusso di cassa e di costo, ma di conseguenza è anche la più rischiosa per un esportatore.



 Results

Al termine della lettura della presente scheda di formazione si dovrebbe avere una comprensione di quello che serve per vendere i propri prodotti o servizi all'estero. Questa scheda di formazione sul commercio internazionale si propone di mostrare le diverse alternative disponibili e tutte le questioni da prendere in considerazione quando si pensa di andare oltre il mercato nazionale.

Come risultato del suo contenuto, dovreste valutare se possedete le competenze necessarie per andare avanti con la vostra avventura internazionale o dove cercare assistenza. Come abbiamo detto in precedenza, ci sono numerose istituzioni e agenzie disposte a supportarvi.

Iniziate con piccoli passi. Parlate con altri colleghi e imprese che hanno già iniziato e chiedete consigli. Partecipate a fiere internazionali relative al vostro settore. Incontrate potenziali partner nel vostro mercato di riferimento e iniziate a fare affari su piccola scala, e poi valutate la vostra esperienza.



 Indicators

Avete o siete disposti a sviluppare una mentalità aperta all’internazionalizzazione: Un giusto indicatore è che dovreste preoccuparvi di formare voi e i vostri dipendenti in materia di lingue e di internazionalizzazione. Cercate di sviluppare una cultura dell'internazionalizzazione e strategie per affrontare mercati esteri.

Abbozzate il vostro piano di internazionalizzazione. In alternativa, è possibile ricevere aiuto da fonti ufficiali per aiutarvi ad internazionalizzare. Mettetevi in contatto con loro e chiedete quello che vi serve. La maggior parte degli Stati membri hanno agenzie per aiutare a vendere i vostri prodotti all'estero.

Aspetti da prendere in considerazione che possono servire come indicatori:

1.       In relazione alla vostra attività e al prodotto e servizio che volete esportare.

  • Siate pronti ad avere scorte sufficienti per soddisfare la domanda quando gli ordini cominciano ad arrivare.
  •  Se si vendono prodotti, è necessario pensare a tutto il necessario per il corretto confezionamento dei prodotti, e le diverse alternative per consegnarli al cliente.

2.       Aspetti relativi al mercato:

  • Una volta che avete deciso il mercato, è necessario promuovere il prodotto in quel mercato, in altre parole si dovrebbe avere una strategia commerciale chiara su come raggiungere i vostri potenziali clienti.
  • Sviluppate il servizio di post vendita. L'obiettivo non è solo quello di vendere i vostri prodotti ma volete che il vostro cliente continui ad ordinarli.

3.       Aspetti relative alle procedure:

  • Avete gestito tutta la documentazione, i certificati o qualsiasi altra formalità necessaria per poter vendere il proprio prodotto all'estero? Questo è un punto fondamentale poiché  spesso per ottenere tutta la documentazione può richiedere più tempo del previsto. Qui sono inclusi tutti i documenti doganali.
  • Come detto in precedenza, è necessario individuare il miglior sistema di trasporto per il vostro prodotto.
  • Assicuratevi. L’assicurazione internazionale è un must quando si inizia ad esportare, anche se potrebbe essere costosa. Verificare prima con la vostra compagnia di assicurazioni.
  • Credito e pagamento internazionale. Selezionate il metodo migliore e più appropriato per le vostre esigenze. Non è facile, ma è una buona opportunità per sviluppare le vostre capacità di negoziazione.


 Learning Outputs
Apprendimento online e face to face.


 Bibliography

Le informazioni su esportazioni e importazioni sono state raccolte consultando siti web europei, principalmente i seguenti:
Export Helpdesk con informazioni aggiornate sui requisiti, le tariffe, i regimi preferenziali, statistiche e molte altre risorse alle quali poter accedere liberamente:
http://exporthelp.europa.eu/thdapp/index.htm?&newLanguageId=EN
Un'altra importante fonte di informazioni da parte dell'UE in caso di vendita all'estero è il portale Your Europe. Offre informazioni pratiche su una serie di questioni relative a questo argomento. Vale la pena visitarlo: http://europa.eu/youreurope/business/

Il portale per l’internazionalizzazione delle PMI (SME Internationalisation Portal) è un database di servizi di supporto che offre un aiuto concreto per le imprese europee che cercano di fare affari al di fuori dell'UE. Date un’occhiata.  
https://ec.europa.eu/growth/tools-databases/smeip/ 

E’ stato utile capire le basi del trasporto internazionale del trasporto contenute in https://www.gov.uk/guidance/transport-and-distribution-for-international-trade 

Infine, per ottenere una buona panoramica del mercato unico europeo e ciò che esso rappresenta, date uno sguardo a https://ec.europa.eu/growth/single-market_en  e vedete come potrebbe aiutare il vostro business. Potrete trovare informazioni utili sulla strategia per il mercato unico, ad es. migliorando l'accesso ai mercati, il sostegno alle PMI ed i diversi programmi europei per le imprese.